Як провести аналіз і оцінку ринку збуту?

1. Визначення обсягу ринку
2. Методи дослідження попиту
3. Визначення рівня конкуренції
4. Оцінка консолідації ринку
5. Тенденції та тренди

Один з ключових моментів розробки і розвитку бізнес-ідеї є оцінка ринку, його аналіз за кількома параметрами. Для того, щоб робити якісь висновки про потенційної прибутковості проекту і про термін його окупності, необхідно прорахувати:

• Обсяг ринку (рівень попиту).
• Рівень і характер конкуренції.
• Механізми і способи роботи конкурентів.
• Тенденції ринку (зростання, стабільність, спад).

Спробуємо знайти підходи для самостійного дослідження цих параметрів. Зрозуміло, в більшості випадків провести грубий аналіз ( «на коліні») недостатньо. Однак з його допомогою можна визначити, чи є сенс працювати з ідеєю далі, треба звертатися до фахівців в різних областях - або краще пошукати іншу концепцію.

Визначення обсягу ринку

В першу чергу, потрібно зрозуміти, добре собі усвідомити, хто ваші клієнти (цільова аудиторія). Ваш клієнт - це той, хто платить вам гроші.

Обсяг розраховується або в плані кількості грошей, що сплачується за товари і послуги за одиницю часу (за місяць), або у вигляді кількості угод (кількості проданих товарів).

Далеко не завжди виходить точно визначити розміри певного сектора або платоспроможність цільової аудиторії. Однак на першому етапі, коли вирішується бути чи не бути ідеї, важливо зрозуміти хоча б нижню планку «не менше, аніж». Якщо стеля дозволяє сподіватися на значиму прибуток при захопленні, наприклад 10% ринку - з проектом можна працювати далі.

Методи дослідження попиту

Зазвичай застосовуються такі методики.

Метод Суть Особливості, примітки Спостереження за клієнтами Спостереження за існуючими продажами, визначення оборотів найбільш значущих конкурентів. Відстеження реклами, статистики пошукових запитів, потоку покупців в магазині і так далі. Дуже велика група; для різних секторів економіки сильно розрізняється. Для деяких областей провести досить просто (деякі b2b-послуги), для роздробу складніше (спостереження за продажами в магазині вимагає часу і ресурсів. Методи непрямого спостереження (наприклад, за номером чека в кінці дня) - менш точні). Інтерв'ю з експертами Просто поставити запитання оптовим торговцям, виробникам або експертам в даній області. Не дуже висока точність, якщо тільки експерт не займається дослідженнями саме цієї ніші, а оптовик (виробник, імпортер) не є монополістом. Статистичні звіти і дані Отримання статистики, можливо, побічно пов'язаної з певним товаром або послугою. Деякі дослідження - платні. Державна статистика зазвичай доступна безкоштовно, але відрізняється малою оперативністю і точністю. Слід з обережністю проводити екстраполяцію даних (наприклад, кількість переломів у рік не дорівнює кількості клієнтів платній клініки). Опитування споживачів Інтерв'ювання досить великого числа представників цільової аудиторії. Порівняно низька точність: декларовані особливості економічної поведінки далеко не завжди збігаються з реальними. Потрібно особливо ретельний підхід до складання опитування і його інтерпретації.

Зрозуміло, способів дещо більше. Однак в першу чергу застосовуються саме ці чотири. Для початкового маркетингового дослідження цього досить.

Ще один непрямий варіант - постаратися прикинути, які витрати конкурентів (на оренду, утримання штату, рекламу і т.д.). Очевидно, що раз бізнеси існують, вони прибуткові або, принаймні, не дуже віддалені від точки беззбитковості.

Визначення рівня конкуренції

Для більшості ніш зараз актуальний експрес-метод оцінки конкурентності за допомогою пошукових систем. Просто вводите ключові слова, які міг би ввести ваш потенційний покупець або замовник (наприклад, для веб-студії це можуть бути « seo послуги «). І дивіться у видачі перші 3-5 сторінок, відзначаючи:

• Кількість офіційних сайтів конкурентів.
• Кількість контекстної реклами (чим більше - тим більше суперництво).
• Якість і привабливість сайтів конкурентів (чим краще й сучасніше ресурс, тим дорожче він коштує; наявність у видачі якісних сайтів означає, що фірми готові вкладатися в рекламу серйозно).

Також ви можете прозондувати витрати суперників на контекстну рекламу, скориставшись інструментом Яндекс.Директ «Прогноз бюджету».

Крім того, велику користь можуть принести такі джерела:

• Рекламні видання.
• Довідники.
• Видання великих тематичних виставок.

Це дозволить виявити кількість фірм-суперників і їх приблизні витрати на рекламу; крім того, за допомогою цих методів можна визначити, як вони себе позиціонують (які УТП пропонують своїм клієнтам).

Оцінка консолідації ринку

Досить складний процес. Хороший спосіб її виявлення - проведення опитування серед цільової аудиторії - «якій фірмі, яка надає такі-то послуги, ви довіряєте?».

Також можна постаратися знайти найбільш відвідуваний корпоративний сайт в ніші. Цей спосіб актуальний поки не для всіх бізнесів; інтернет-домінування не завжди означає повний успіх.

При виявленні лідерів є сенс глибше познайомитися з методами їх роботи. Є сенс прикинутися потенційним клієнтом і прийти у «ворожий» стан офіс.

Тенденції та тренди

Маються на увазі не ті тренди, що враховувалися при генерації ідеї, а ті, що притаманні цьому конкретному ринку.

Підходи універсальні: опитування, аналіз статистики за кілька років (оцінити, наприклад, рівень попиту п'ять років тому, три роки тому і зараз), пошук нових технологій і рішень, які можуть (або не можуть) змінити обстановку.