ЯК ЗБІЛЬШИТИ ПРОДАЖУ? ЗВЕРНІТЬ УВАГУ НА ІНСТРУМЕНТИ ТРЕЙД-МАРКЕТИНГУ!
Розвиток підрозділи трейд-маркетингу призводить до побудови високо інтегрованих відносин між маркетингом і збутом , Що в свою чергу підвищує лояльність покупців і торгових посередників, а також впізнаваність бренду.
Торговий маркетинг включає в себе фінансове, змагальне, цінове стимулювання торгових посередників і торгового персоналу компанії, і часто є єдино доступним засобом просування товарів для невеликих за розміром компаній. Торговий маркетинг передбачає спостереження, активний вплив і аналіз результатів впливу на різні канали і учасників збутової мережі. Під активним впливом в свою чергу мається на увазі мотивація до роботи з брендом всіх, хто стоїть між товаром і споживачем: від етапу створення товару на виробництві (або прийняття рішення по асортиментному переліку) до міні магазинів крокової доступності.
Завдання трейд-маркетингу.
В рамках збільшення обсягу продажів трейд-маркетинг вирішує кілька завдань:
Вирівнювання сезонних продажів - прогнозування і вирівнювання обсягів виробництва і продажів в різні періоди року.
Відстеження і вирівнювання «уходімості» товарів різних груп зі складу - розробка промо пропозицій; бонусна і дисконтні програми для кінцевого споживача і посередника; мотиваційна програма для торгового персоналу.
розширення зони продажів - збільшення дистрибуції за результатами постійного аналізу продажів і пошуку нових можливостей.
Збільшення обсягів продажів в торговому каналі в цілому (опт, дилери, роздріб) і в конкретній торговій точці - надання товару необхідного іміджу через побудову планограмм і корпоративних блоків; створення впізнаваності товару і підвищення лояльності до нього у посередника продажів (оптовика, дилера, роздрібнику); збільшення кількості товару, що надходить в торговельну мережу шляхом розробки завантажувальних програм для торгової команди виробника або дистриб'ютора; стимулювання торгової мережі продавати весь асортиментний перелік торгових марок; підвищення зацікавленості посередника продажів (оптовика, дилера, роздрібнику) в активному збуті торгових марок виробника шляхом проведення спільних промо заходів.
Складові Трейд-маркетингу.
Для того, щоб приносити компанії відчутний результат активності торгового маркетингу повинні одночасно відбуватися на різних рівнях. Опис таких зон уваги трейд-маркетолога представлено нижче.
Customer promotion (просування на рівні клієнта) - стимулювання збуту кінцевого споживача використовує такі основні інструменти:
Національні компанії: розіграші, конкурси - збільшення участі лояльних покупців, можливість збільшення частки ринку протягом акції, привабливість і нестандартний призовий фонд.
Акції в точках продажів: дегустації, консультації, презентації, «купи-отримай» - локальний або регіональний масштаб, велику участь нових покупців, помітне зростання продажів в торговій точці / в місті в період продажів, видимість акції в магазині.
Програми лояльності: дозволяє збирати інформацію про лояльних покупців і їх споживчій поведінці - використання інформації про невідпрацьованих каналах для стимулювання нових покупок.
Trade promotion (просування на рівні торгових каналів) - стимулювання збільшення і прискорення продажів товарів, спрямоване на забезпечення можливості покупки через:
Інформування та навчання персоналу: тренінги, презентації, підвищення рівня лояльності до компанії.
Стимулювання компаній-посередників: розробка програми бонусів і ретробонусів, виділення маркетингового бюджету на просування товару в торговій точці / торгової мережі.
Merchandising ( мерчендайзинг ) - розміщення товару згідно Стандартів компанії з використанням рекламних матеріалів та обладнання компанії; управління залишками і ротація товарів в точці продажу.
Коло обов'язків і функцій трейд-маркетингу надзвичайно широкий. Вся діяльність цієї структури тісно пов'язана з роботою інших підрозділів компанії - фінансово-економічної служби, відділів реклами, логістики та маркетингу , Групи мерчандайзерів. Програма дій і комунікацій в рамках трейд-маркетингу вимагає ретельного планування і бюджетування і розробляється, як правило, на місяць, квартал і рік.
На закінчення необхідно відзначити, що трейд-маркетинг - це відносно новий напрямок діяльності, але воно може серйозно сприяти розвитку бізнесу. При правильному функціонуванні трейд-маркетингу в компанії може істотно підвищуватися рівень прибутковості бізнесу, структурується стратегічне планування, збільшується націленість на покупця. Розвиток підрозділи трейд-маркетингу призводить до побудови високо інтегрованих відносин між маркетингом і збутом, що в свою чергу підвищує лояльність покупців і торгових посередників, а також впізнаваність бренду. Таким чином, бізнес набуває більшої стійкість і реальну перспективу.