Навигация по сайту

Меню сайта

Ключевые теги

Реклама

новости партнёров

Архив сайта

Новости

Трап под плитку
Вода удаляется из кабины при помощи трапа. Канализационный трап — это устройство из пластика, чугуна или нержавеющей стали, состоящее из решетки, корпуса, сифона, уплотнителя и прижимных элементов для

Купити авіаквитки онлайн
Каждый человек в своей жизни должен принять несколько ключевых решений, определяющих дальнейшую судьбу, и выбор профессии – это одно из них. С малых лет мы думаем, кем стать: девочки хотят стать

Инъекции красоты
С гиалуроновой кислотой Это вещество используется для мезотерапии и биоревитализации. Обе процедуры считаются  инъекциями  красоты. Гиалуроновая кислота вводится в разных количествах: для мезотерапии

Где покупать автошины
о Для своей машины всегда самое-самое хочется купить. Часто нет элементарно времени на какие-то походы по магазинам, чтобы детали найти и купить. Часто уже интернет-магазинами пользуются даже для таких

Купить пакеты оптом в донецке
Каталог продукции Принтфолио предлагает высококачественные купить пакеты оптом в донецке по низкой стоимости, с доставкой по Москве и всей Рф, большие и мелкооптовые партии, эластичная система скидок.

Создание сайтов киев
                                            Приветствую Вас, дорогие друзья! Как Вы сообразили из подзаголовка, пойдет речь о программке по конструированию веб-сайтов. Мое мировоззрение: Artisteer –

Широкоформатная печать в киеве
Широкоформатная печать – это способ нанесения полноцветных изображений на специальные рекламные материалы. Материалами для широкоформатной печати являются : самоклеющаяся плёнка, баннерная ткань, а также

Установка Видеонаблюдения
Большинство магазинов, особенно в крупных городах, работают в стандарте самообслуживания. И причиной этому являются объективные моменты оптимальной организации торговли и маркетинговые рекомендации.

Барбер стрижка
Модное слово « барбер» докатилось до нас из-за границы совсем недавно и уже овеяно дымкой слухов и сомнений. Одни говорят, что чтобы постричься у барбера, нужно непременно быть хипстером: если

Купить часы seiko
Марка часов Seiko стала знаменитой еще во времена Русского Союза. Носить на руке купить часы seiko было чуть ли не престижнее, чем на данный момент Rolex. Японский производитель и не ведал, что на одной

Як визначити цільову аудиторію за годину?

  1. Як знайти цільову аудиторію швидко і без витрат
  2. рівні фокусування
  3. Ключові питання для розуміння своєї цільової аудиторії
  4. Заповнення профілю ідеального клієнта
  5. Додаткові інструменти для визначення цільової аудиторії
Як визначити цільову аудиторію за годину?

Хочете подвоїти прибуток від бізнесу просто за рахунок якісного знання вашої цільової аудиторії? Зараз ми поговоримо про те, як зробити це максимально швидко, просто і ефективно.

Для початку, трохи очевидних речей. Навіщо ж потрібно по-справжньому знати (саме знати, а не припускати) свою цільову аудиторію?

  • Щоб збільшити прибуток від сайту і від вкладень в рекламу.
  • Щоб знизити вартість залучення клієнта.
  • Щоб скоротити час залучення клієнта. Оскільки якщо ви добре знаєте свого клієнта, ви знаєте його потреби, болі, заперечення і як ці заперечення закрити.

Іншими словами, розуміння цільової аудиторії - це синонім грошей, синонім прибутку в бізнесі.

Все це знають, але мало хто дійсно глибоко займається вивченням цільової аудиторії. Таке зустрічається просто повально. Але ж зараз знання про цільову аудиторію критично необхідні, це може значно скоротити витрати на інтернет-рекламу.

Як знайти цільову аудиторію швидко і без витрат

У статті ми розповімо про те, як провести невеликий аналіз цільової аудиторії, який займе близько 1 години. Ми не будемо проводити великі дослідження.

Якщо ви зараз почнете шукати в інтернеті що-небудь про цільову аудиторію, то там буде багато складних термінів і визначень. Таким чином, може здатися, що дослідження цільової аудиторії сайту - це дуже складно. Що доступна ця опція тільки для великих компаній, які зможуть замовити серйозні дослідження.

Ми ж зробимо набагато простіше. І ви побачите, що запропонований нами аналіз дійсно дає ефект. Потім, коли ви обкатати ці знання на практиці, ви маєте можливість замовити щось більш фундаментальне. Якщо виникне така потреба.

В першу чергу ми орієнтуємося на інтернет-рекламу - просування сайтів в природному пошуку , Контекст, таргетинг і так далі. Не варто пояснювати, що просування бізнесу в інтернеті має ключове значення. А ті, хто цим нехтує, зараз стрімко йдуть з ринку.

Проте, для проведення аналізу цільової аудиторії у вас повинен бути досвід роботи з клієнтами мінімум 1 рік. Наш експрес-аналіз не підійде для тих компаній, які тільки приходять на ринок. Ви повинні мати досвід спілкування з вашими клієнтами. Розуміти, які вони, які їхні потреби.

Це фундаментальний документ для всього маркетингу. Якщо ви дасте його своєму маркетологу або трафік-менеджеру, копірайтер, вони будуть задоволені. Наш аналіз дозволяє дійсно збільшити продажі через сайт. Вам стане набагато зрозуміліше, де брати клієнтів, який посил повинен бути у реклами, на що саме робити акцент у вашому просуванні.

Звичайно, якщо ви звернетеся в професійну рекламну компанію, вони через якийсь час це розмотати. Але буде набагато простіше заздалегідь підготувати фундамент.

рівні фокусування

Це базова річ в інтернет-маркетингу.

Ідея в тому, що існує ніша, в якій ви працюєте. У ніші є безліч різних пропозицій і безліч людей, які хочуть щось придбати або замовити.

У ніші є цільова аудиторія, тобто ті люди, які теоретично вже зацікавлені у вашому продукт або послугу. Це перше наближення, перша річ, на яку вам потрібно «навести різкість». Воно вже допомагає сфокусуватися.

Всередині цільової аудиторії необхідно знайти вашого «ідеального клієнта». Це найлояльніша категорія клієнтів. Тобто ті люди, яким ви хочете продавати. Ідеальний клієнт при будь-якому розкладі у вас купить. Ваш бізнес, по суті, під них заточений.

Припустимо, у нас в аудиторії є власники бізнесу, є наймані керівники, є менеджери. Це дуже спрощені рівні фокусування. Але для першого разу їх цілком достатньо.

Пошуком ідеальних клієнтів ми і будемо займатися.

Ключові питання для розуміння своєї цільової аудиторії

Перше питання: стать і вік клієнтів.

Як правило, коли ми просимо визначити стать і вік цільової аудиторії, отримуємо приблизно таку відповідь. Чоловіки і жінки від 18 до 60 років. Тоді ми просимо конкретизувати, звузити цей проміжок.

Очевидно, що потреби 18-річного та 60-річного людини будуть сильно відрізнятися. Різними будуть і пропозиції, і мову, на якому ви зі своїми потенційними клієнтами будете говорити.

Тому ми вкрай рекомендуємо зробити вилку в межах 3-5 років, наприклад 30-35 років. Не варто хвилюватися, що ви відсікаєте частина потенційної аудиторії. Завдання полягає в тому, щоб максимально конкретно скласти рекламне повідомлення.

У вашій рекламі з'являється конкретика, а вона завжди дуже підкуповує. Якщо це буде цікаво людям і інших вікових груп, вони так чи інакше відгукнуться.

Те ж саме стосується і статі, адже посили для чоловічої і жіночої аудиторії дуже сильно відрізняються. Буває, що реклама заточена під жінок, але мужики теж приходять. Але все одно нам потрібна конкретика. Тому виберете: чоловіки чи жінки, з ким вам більше хочеться працювати.

Тут допоможуть і інші питання, наприклад:

  • соціальний шар;
  • сімейний стан (одружений чи ні, чи є діти);
  • рід занять (чому саме ваш ідеальний клієнт займається? Який у нього бізнес? Де він працює?);
  • житлові умови (своя чи квартира, або знімна і яка саме);
  • бажання (що хоче людина в загальному, щодо вашої теми і не тільки);
  • мети і їх масштаби (наприклад, бізнес з оборотом в 300 тисяч рублів навряд чи відразу зможе вирости до 10 мільйонів рублів);
  • фінансовий рівень (скільки саме людина заробляє);
  • пріоритети (сім'я, робота і т. д.);
  • інтереси (може стати в нагоді для настройки таргетированной реклами і т.д.).

Навіть якщо вам здається, що якісь питання зовсім не в тему, не належать до вашого бізнесу, все одно потенційний клієнт стане набагато зрозуміліше. Просто дайте відповідь на ці питання, у вас на це піде приблизно 10 хвилин. Картинка відразу стане набагато ясніше.

Якщо ви сумніваєтеся або не можете точно відповісти - нічого страшного. Відповідайте, покладаючись на інтуїцію. Пізніше це можна буде доопрацювати, але зараз важливо накидати початковий ескіз вашої цільової аудиторії.

Заповнення профілю ідеального клієнта

Ми прописали цільову аудиторію, тепер перед нами завдання масштабніше - описати ідеального клієнта.

Добре, якщо у вас вже є досвід спілкування з клієнтами. Виберете людини, якого вважаєте для себе ідеальним, з яким вам подобається працювати. Призначте йому зустріч, краще особисту, за чайком або в офісі. Можна пообіцяти якісь бонуси. Ви здивуєтеся, як багато нового зможете почути про свій бізнес. А це безпосередньо впливає на рівень ваших доходів.

Те опис ідеального клієнта, яке ви складаєте - це збірний образ. Але він все одно йде від конкретного клієнта.

Краще скласти кілька профілів, з якими ви далі будете працювати. Наприклад, можна зробити сегментацію за рівнем доходів, або за родом занять ваших клієнтів. Все залежить від конкретного напрямку. Ви самі вирішуєте, як розподіляти. Виходите з знання вашого бізнесу.

Подивимося, як заповнювати профіль ідеального клієнта. Ви проводите бесіду і потім заповнюєте профіль.

1. Життя і оточення

Візьміть клієнта, його фото і обов'язково посилання на соціальні мережі. Виходите з того, що це конкретний існуючий людина. Записуємо, що це, наприклад, чоловік такого-то віку. Тут ми вже не пишемо вікову вилку, а вказуємо конкретну дату народження.

Запишіть, чим людина займається, яку веде життя. Посилання на соціальні мережі стануть в нагоді для того, щоб повертатися і відслідковувати, що у цієї людини змінюється.

2. Емпатія

Емпатія - це те, як людина сприймає навколишній світ. Даний пункт дуже важливий. Відомо, що людина спочатку приймає рішення, ґрунтуючись на емоціях. А потім логічно пояснює свій вибір.

Навіть якщо здається, що у вашому бізнесі емоцій бути не може, це не так. Будівельні матеріали, комплектуючі до промислової техніки та інші «суворі» речі також купуються, багато в чому спираючись на емоціях. Тому емпатія - вкрай важлива штука.

Клієнти - такі ж люди. Просто потрібно знайти те, що їм близько. Це відбувається за рахунок опрацювання емпатії.

- Що бачить?

Тут нам потрібно прописати, що бачить ваш потенційний клієнт. Тобто як людина виглядає? Хто його оточує? Які рекламні пропозиції він бачить кожен день? Які у нього проблеми? Як він одягається? В яких саме магазинах?

- Що чує?

Що говорять оточуючі, друзі, колеги, підлеглі? Хто може надавати на нього реальний вплив?

- Що думає і відчуває?

Які емоції відчуває щодня? Які у нього є бажання і мрії?

- Що говорить і робить?

Здорово, якщо ви з'ясуєте внутрішні конфлікти. Коли людина говорить одне, а робить інше. Наприклад, він хоче побудувати свій бізнес, але постійно це відкладає. Добре, якщо ви зможете такі речі відстежити.

- Яка його біль?

Які перешкоди є на шляху до мети? Які ризики ваш клієнт боїться брати?

- Які його вигоди?

Чого він хоче досягти за допомогою звернення до вас? Як він вимірює успіх? Коли він скаже, що домігся того, чого хотів? Які стратегії він може застосовувати при досягненні своїх цілей? Наприклад, клієнт захотів збільшити продажі і звернувся в компанію. Він просунув сайт і збільшив прибуток. Просування сайту йому було потрібно для досягнення конкретної мети.

3. Навички

Які зараз? Які повинні бути? А також які існують бар'єри при цьому?

4. Мислення

Яке воно зараз і яким воно повинно стати? Які є бар'єри? Наприклад, людина боїться делегувати повноваження, або боїться робити які-небудь кроки. З цими бар'єрами і запереченнями потрібно вміти працювати.

5. Точка переходу

Об'єктивні та суб'єктивні ознаки того, що клієнт домігся результатів. Як людина зрозуміє те, що він перейшов на новий рівень? Приклади об'єктивних ознак: запити вийшли в ТОП, збільшилася кількість продажів. Суб'єктивні ознаки: коли трансформація відбувається всередині людини.

6. Ресурси

Які ресурси є у клієнта для досягнення своїх цілей? Наприклад - бюджет, команда, час, клієнтська база, продукт і так далі. Тобто всі ресурси, які є для досягнення мети.

Таким чином ми створюємо найбільш детальний портрет цільової аудиторії, клієнт стає об'ємним, збільшується рівень симпатії.

Нам потрібно добитися того, щоб ви розуміли клієнтів краще, ніж вони самі себе розуміють. Тоді маркетинг буде працювати так, як потрібно. Тобто завжди потрапляти в ціль. Скоротиться час на залучення клієнта.

Додаткові інструменти для визначення цільової аудиторії

Ясна річ, що не завжди виходить поговорити з ідеальним клієнтом. Або не завжди він відповідає на всі питання. Тому існують і інші інструменти для вивчення і пошуку цільової аудиторії. Яким чином розширити образ клієнта і зробити його більш зрозумілим для вас і для відділу маркетингу?

1) Опитування

E-mail. Задавайте питання по клієнтській базі.
Соціальні мережі. Можна задавати питання з варіантами відповідей в існуючих групах.

2) Особиста розмова

Ви проводите з людиною консультацію. А він відповідає на питання в процесі.

3) Анкетування клієнтів

Особливо первинних. Якщо ви хочете то-то і те-то, дайте відповідь спочатку на кілька запитань.

4) Обзвон клієнтської бази

Дзвінки по поточній базі працюють дуже добре.

5) Обзвон клієнтів конкурента

Не треба нічого їм продавати. Просто задайте по-людськи кілька питань. Сказати: "Дуже цікаво почути вашу думку з цього приводу."

6) Тематичні співтовариства

Наприклад, групи, форуми і так далі. І там люди задають питання. Тобто, по суті вони транслюють свої болі. Подивіться про що вони пишуть, що їх цікавить.

7) Заперечення

Тут можна отримати дуже класну зворотний зв'язок. Чи не вибрали вас? Запитайте «Чому ні?» Це здорово може допомогти.

8) Сервіси Яндекса - Метрика і Wordstat

Або інші аналогічні інструменти, що дозволяють створювати семантичне ядро ​​і сегментувати цільову аудиторію. Можна отримати багато корисної статистики, якщо користуватися цими інструментами.

Звичайно, опис цільової аудиторії може зайняти набагато більше часу, ніж 1 годину. Але поки нам потрібно скласти базовий ескіз ідеального клієнта. Потім його можна буде доповнити, у міру надходження нових відомостей.

А тепер резюмуємо інформацію. Складіть ось таку табличку з трьох колонок:

Бажання: все, що клієнт хоче отримати, звернувшись до вас.

Болі: які болі клієнт хоче закрити. Іншими словами, потреби. Жінкам необхідно рекомендувати розпочинати з найгостріших болів. Наприклад, збільшити продажі або обороти.

Заперечення можуть бути різними. Але як шпаргалки в таблиці наведено стандартні заперечення. Які підходять практично для будь-якої теми.

Дорого чи дешево. Довго. Складно зробити вибір. Складно використовувати продукт. Не зараз. Вам можна довіряти? Незрозумілий фінальний результат.

Важливо також прописати, як ці заперечення закриваються. Наприклад, якщо є заперечення «не зараз», то можна пропонувати клієнтові знижку. Запишіть цю інформацію. Вона може бути дуже корисна і маркетологам, і копірайтерів.

До таблиці прикладіть опис ідеального клієнта на 2-3 сторінки. Щоб він вийшов об'ємним, справжнім, щоб ви його дійсно добре розуміли. Пропишіть вашого ідеального клієнта за кількома зрізах. Соціальний, поведінковий і т.д.

Це гарантовано збільшить ваші продажі. Якщо будете застосовувати дану інформацію в маркетингу, комерційні пропозиції, оголошеннях, текстах на сайті і так далі. Ви здивуєтеся, наскільки може зрости рівень доходів.

Хочете подвоїти прибуток від бізнесу просто за рахунок якісного знання вашої цільової аудиторії?
Навіщо ж потрібно по-справжньому знати (саме знати, а не припускати) свою цільову аудиторію?
Ому саме ваш ідеальний клієнт займається?
Який у нього бізнес?
Де він працює?
Що бачить?
Тобто як людина виглядає?
Хто його оточує?
Які рекламні пропозиції він бачить кожен день?
Які у нього проблеми?