Як стати партнером «КазМунайГаза»?

Відкрити заправку в місті або в регіоні і стати частиною мережі автозаправних станцій під національним брендом - це реально. «КазМунайГаз» запустив партнерський проект, в рамках якого співпрацює з приватними АЗС за програмою франчайзингу. Заступник генерального директора з операційного управління ТОВ «ҚазМұнайГаз Өнімдері» Нуркен Мурзагаліев розповідає, з якою метою була створена ця програма і кому вона вигідна.

Нуркен Кілімовіч, розкажіть докладніше, в чому полягає суть програми державно-приватного партнерства?

У 2016 році ТОВ «ҚазМұнайГаз Өнімдері» запустило проект DODO, що означає «Партнер володіє - Партнер управляє» (Dealer Owned - Dealer Operated). Першими учасниками даної програми стали приватні автозаправні станції в Костанай і Приозерськ. Нещодавно до них приєдналися 11 АЗС в Шимкенті і Південно-Казахстанської області. До кінця року ми плануємо збільшити партнерську мережу ще на 25 станцій.

Суть програми франчайзингу полягає в тому, що підприємці - власники приватних АЗС і невеликих мереж - зможуть працювати під брендом «КазМунайГаз», що дає їм вагомі переваги і широкі можливості не тільки для залучення нових клієнтів, але і підвищення лояльності вже існуючих. Одним з основних і безперечних переваг є, звичайно ж, стабільність поставок і перевірена якість нафтопродуктів. Без удаваної скромності можу сказати, що у нас в компанії функціонує система наскрізного контролю якості нафтопродуктів, є свої пересувні і стаціонарні лабораторії. Ми дуже вимогливо ставимося до якості, і в разі виявлення будь-яких невідповідностей вся партія вилучається з обігу.

В рамках програми підприємець також отримує можливість працювати з корпоративними клієнтами компанії за допомогою паливних карт і електронних талонів. Впровадження, розвиток і підтримку працездатності подібних систем вимагає істотних фінансових вкладень, які часто не доступні одиночним АЗС або невеликим приватним мережам. Крім того, ви знаєте, що ми щорічно проводимо акції, розігруємо цінні призи, в партнерстві з банками пропонуємо нашим постійним клієнтам знижки, cashback і багато іншого. Працюючи під брендом «КазМунайГаз», індивідуальні підприємці отримують все це, вони можуть брати участь в маркетингових акціях, що проводяться по всій мережі АЗС. Тобто привабливість його АЗС в очах споживача помітно зростає, що в результаті позитивно позначається і на прибутковості об'єкта.

Ви описали дійсно значущі переваги. Я думаю, багатьох зацікавила ваша франчайзинговая програма. Як стати її партнером? Поетапні дії - що для цього потрібно? Ваші поради потенційним учасникам програми: як включити свою автозаправну станцію в партнерську мережу АЗС «КазМунайГаз» і почати співпрацю з KMG?

Ми постаралися максимально спростити цю процедуру. Все, що необхідно зробити майбутнього партнера-власнику АЗС на початковому етапі - заповнити опитувальний лист і надати фотографії АЗС. Всю інформацію необхідно вислати на електронну пошту, вказану на нашому сайті www.azskmg.kz в розділі «Партнерство МСБ з« КазМунайГаз ». Після отримання достатньої інформації наші фахівці проводять попередній технічний і маркетинговий аналіз, при необхідності виїжджаючи на об'єкт. Своїми силами складають всю необхідну документацію, роблять виміри, кошторисні розрахунки. Далі вся інформація акумулюється і направляється на розгляд робочої комісії, яка вивчає всі пропозиції, що надійшли заявки на предмет взаємовигідного співробітництва і виносить рішення. У разі позитивного рішення починається друга фаза, яка передбачає підготовку АЗС з технічних, документальним, теоретичним питанням, питанням автоматизації та інших питань. Паралельно проводиться навчання персоналу і ребрендинг АЗС, які повинні бути оформлені в спеціально розробленому корпоративному стилі «KMG Partner». Після проходження всіх процедур на АЗС надходить паливо, і вона починає роботу в штатному режимі.

Чи є якісь вимоги, яким повинні відповідати партнери? На яких умовах ви співпрацюєте зі своїми партнерами?

Вимоги звичайно ж є, і на кожному етапі вони свої. На етапі вибору партнера комісія розглядає кожен об'єкт по так званій «5-зіркового» системі, згідно з якою об'єкти оцінюються за такими параметрами: видимість (видимість об'єкта з дороги), зручність (територія АЗС), район (потенційна кількість постійних споживачів), трафік ( транзитний потенціал і перспектива його розвитку). При цьому, якщо пропонований об'єкт розташований в безпосередній близькості від нашої АЗС, ми від нього відмовляємося щоб уникнути дублювання. Ми не зацікавлені в об'єктах, які будуть конкурувати з уже наявними у нас АЗС. Важливим є і технічний стан АЗС - відповідність вимогам безпеки, оснащеність обладнанням, наявність комп'ютерної техніки, а також доступні канали зв'язку для підключення до нашої інформаційної мережі. У процесі роботи до власників АЗС також пред'являються певні вимоги. Основні з них - це дотримання встановлених правил експлуатації АЗС, а також забезпечення якісного обслуговування клієнтів і дотримання чистоти на об'єкті.

Якщо говорити про умови співпраці, тут я хочу відзначити, що вартість франшизи на даний момент нульова. Тобто ми не отримуємо від партнерів роялті, а навпаки, оплачуємо їм фіксовану ставку за кожен проданий літр наших нафтопродуктів. Справа в тому, що власникам дрібних мереж часто важко, та й недоцільно купувати паливо безпосередньо у ресурсодержателей, які реалізують оптові партії. Як правило, поодинокі АЗС набувають паливо на нафтобазах дрібним оптом за ринковими цінами, які досить мінливі. Таким чином, у приватника маржа в період низьких продажів, як правило це зимові місяці, може бути більше, а влітку, в період високого попиту і сезонного подорожчання продукту, вже менше. Крім цього, необхідно здійснити доставку товару до АЗС без погіршення якості нафтопродукту. Ми ж беремо на себе весь ланцюжок: від закупа нафтопродуктів на заводах до доставки на АЗС партнерів. Завдяки цьому приватний партнер не залежить від цінових коливань на дрібнооптовому ринку, стабільно отримує свою комісію - фіксовану маржу і піклується лише про функціонування АЗС. Варто також відзначити, що ціни на бензин і дизель будуть єдиними на всіх АЗС, які працюють під брендом «КазМунайГаз», незалежно від того, франшиза це чи ні.

В подальшому, в міру розвитку програми, умови франшизи будуть змінюватися. Спочатку ринок повинен звикнути до такого роду співпраці, зрозуміти всі його переваги і вигоди. Далі, я думаю, ринок прийде до того, що приватний бізнес буде вкладати гроші в будівництво нових АЗС для подальшої роботи безпосередньо під певним брендом. І тоді ми вже будемо застосовувати роялті до наших майбутніх партнерів.

Які переваги отримують для себе обидві сторони - «КазМунайГаз» і партнери?

Якщо говорити про переваги для партнерів, то вище ми вже говорили про них. Якщо коротко, то це стабільність поставок, незмінність якості палива, розширення клієнтської бази за рахунок обслуговування корпоративних клієнтів, участь в маркетингових і рекламних акціях, стандарти якості обслуговування. Споживачі вже звикли до високої якості товарів і послуг в мережі АЗС «КазМунайГаз», вони довіряють нашому бренду. Це також серйозна перевага для учасників програми. Між маленькою заправкою з маловідомим назвою і «КазМунайГаз» більшість автовласників виберуть другу.

Що ж стосується нас, то основною перевагою для «КазМунайГаз» є розширення мережі покриття АЗС. Нам важливо, щоб автовласники могли проїхати всю країну вздовж і поперек, не турбуючись про те, чи зможуть вони заправити свій автомобіль в якомусь віддаленому районі чи ні. Щоб вони були впевнені: «КазМунайГаз» - поруч. У будь-якому регіоні, в будь-який час. Програма дозволяє нам і нашим партнерам бути по-справжньому клієнтоорієнтованими: запрошуючи партнерів, ми уважно прислухаємося до побажань автолюбителів, щоб мережа АЗС «КазМунайГаз» була максимально зручною для наших клієнтів.

І ще хочу відзначити один важливий фактор. Крім переваг для малого бізнесу і компанії «КазМунайГаз», програма має позитивні чинники для республіки в цілому. Це і зниження тіньового обороту, і поліпшення якості придорожнього сервісу та нафтопродуктів, а також підвищення податкових відрахувань і зборів.

Можете навести приклади успішних історій співпраці?

Наша програма тільки стартувала, тому поки давати якісь дійсно обгрунтовані і об'єктивні оцінки все-таки рано. Проте, відзначимо, що у партнерських АЗС поступово зростають обсяги реалізації.

Якщо ж говорити про те, наскільки може бути ефективною франчайзинговая програма, давайте звернемося до міжнародного досвіду. Найбільш яскравими прикладами використання франчайзингу в світі є такі світові бренди, як «7 Eleven», «McDonalds» і «Hilton». Найчастіше такі бренди мають більш розвинену партнерську мережу, ніж власну. Найбільш успішними прикладами франшиз на ринку роздрібної реалізації нафтопродуктів є мережі АЗС «Shell», «Chevron», «Лукойл», «Башнефть» і «Romepetrol». При цьому частка партнерських мереж двох останніх брендів становить 37% і 36% відповідно.