Навигация по сайту

Меню сайта

Ключевые теги

Реклама

новости партнёров

Архив сайта

Новости

Трап под плитку
Вода удаляется из кабины при помощи трапа. Канализационный трап — это устройство из пластика, чугуна или нержавеющей стали, состоящее из решетки, корпуса, сифона, уплотнителя и прижимных элементов для

Купити авіаквитки онлайн
Каждый человек в своей жизни должен принять несколько ключевых решений, определяющих дальнейшую судьбу, и выбор профессии – это одно из них. С малых лет мы думаем, кем стать: девочки хотят стать

Инъекции красоты
С гиалуроновой кислотой Это вещество используется для мезотерапии и биоревитализации. Обе процедуры считаются  инъекциями  красоты. Гиалуроновая кислота вводится в разных количествах: для мезотерапии

Где покупать автошины
о Для своей машины всегда самое-самое хочется купить. Часто нет элементарно времени на какие-то походы по магазинам, чтобы детали найти и купить. Часто уже интернет-магазинами пользуются даже для таких

Купить пакеты оптом в донецке
Каталог продукции Принтфолио предлагает высококачественные купить пакеты оптом в донецке по низкой стоимости, с доставкой по Москве и всей Рф, большие и мелкооптовые партии, эластичная система скидок.

Создание сайтов киев
                                            Приветствую Вас, дорогие друзья! Как Вы сообразили из подзаголовка, пойдет речь о программке по конструированию веб-сайтов. Мое мировоззрение: Artisteer –

Широкоформатная печать в киеве
Широкоформатная печать – это способ нанесения полноцветных изображений на специальные рекламные материалы. Материалами для широкоформатной печати являются : самоклеющаяся плёнка, баннерная ткань, а также

Установка Видеонаблюдения
Большинство магазинов, особенно в крупных городах, работают в стандарте самообслуживания. И причиной этому являются объективные моменты оптимальной организации торговли и маркетинговые рекомендации.

Барбер стрижка
Модное слово « барбер» докатилось до нас из-за границы совсем недавно и уже овеяно дымкой слухов и сомнений. Одни говорят, что чтобы постричься у барбера, нужно непременно быть хипстером: если

Купить часы seiko
Марка часов Seiko стала знаменитой еще во времена Русского Союза. Носить на руке купить часы seiko было чуть ли не престижнее, чем на данный момент Rolex. Японский производитель и не ведал, что на одной

навчання продавців

  1. навчання продавців
  2. Рейтинг публікації:

25 Квітень 2014 Євген Нєдєлін переглядів:

25 Квітень 2014   Євген Нєдєлін   переглядів:   навчання продавців   Чим швидше новий співробітник увіллється в режим підприємства, тим швидше він покаже результат і тим більше вигод отримає компанія навчання продавців

Чим швидше новий співробітник увіллється в режим підприємства, тим швидше він покаже результат і тим більше вигод отримає компанія. Як це забезпечити? Що потрібно враховувати при побудові програми навчання?

Корпоративна етика і культура

Не знаю чому, але багато керівників скептично ставляться до теми корпоративної етики і культури при підготовці продавців. На мій погляд, саме з цієї теми необхідно починати навчання. Продавці повинні чітко розуміти, що робити можна, а що не можна, як правильно себе вести всередині компанії і за її межами. Важливо розуміти, що продавець в зовнішньому світі представляє не себе, а компанію. До подібних етичних і культурним стандартам відносяться, наприклад, дрес код, норми поведінки та взаємовідносин з колегами і керівництвом, етика взаємин з клієнтами і діловими партнерами і так далі.

Як приклад хочу навести декілька цікавих корпоративних етичних правил, які культивуються в компаніях:

  • відмовлятися від співпраці з юридичними і фізичними особами з сумнівною репутацією
  • не демонструвати колегам свій поганий настрій
  • НЕ лихословити, не проявляти нестриманість і агресію
  • знати в обличчя і на ім'я по батькові керівників

Корпоративна структура

Необхідно чітко окреслити структуру компанії, принципи взаємодії між відділами, підпорядкованість усередині відділу тощо. Співробітник повинен мати чітке уявлення, де знаходиться його «територія», як він «вбудований» в свій відділ і в компанію в цілому, з ким і в яких випадках він буде стикатися поза свого відділу. Загальна картина структури компанії допомагає також усвідомлення того, що співробітник є важливою частиною механізму компанії, що якість його роботи впливає на роботу інших відділів, і навпаки.

Найчастіше, наприклад, співробітники відділу логістики вважають, що вони працюють автономно від відділу продажів, так як у них є свій фронт роботи. Але ситуацію з зацікавленістю в результаті можна прищепити відділу логістики, якщо, наприклад, керівника відділу (при невиправданих зриви термінів поставки) разом з продавцями залучати до «розборок» з клієнтом. Після кількох таких «залучень» весь відділ логістики буде намагатися виконати зобов'язання компанії за термінами поставки, щоб уникнути подібних зустрічей з розгніваними клієнтами.

Навчання по продукту

Менеджер з продажу повинен добре знати продукт - це очевидно. Причому важливо знати не тільки технічні характеристики і особливості продукту, але також технологію виробництва, відповідність стандартам якості, а також умови гарантії і можливості післягарантійного сервісу вироби. Коли продавець, не володіючи достатніми знаннями про свій продукт, намагається переконати в якості товару покупця, більш знаючого про товар, ніж сам продавець, це виглядає непрофесійно, смішно. А що найгірше, такий непідготовлений продавець сигналізує покупцеві не про своє особисте некомпетентності, а про НЕ професіоналізм всієї компанії.

Маркетингова підготовка

У цьому розділі необхідно дати чітке розуміння про навколишній компанію світі. Ось тільки деякі аспекти, які потребують висвітлення в процесі підготовки продавців:

що собою являє ринок для такого товару, попит і пропозиція, цінові сегменти ринку, сезонність попиту і так далі;

  • позиціонування товару на ринку
  • товари-конкуренти - їх плюси і мінуси
  • компанії-конкуренти - їх сильні і слабкі сторони

Цю частину навчання дуже часто опускають, хоча продавцеві вона вкрай необхідна для ведення переговорів з клієнтами, особливо з тими, які давно на ринку. Дуже часто для того, щоб отримати максимально можливу знижку, клієнти користуються мізерною інформованістю продавця про те, що знаходиться за межами компанії. Наприклад, ось кілька типових важелів впливу покупця на продавця:

«У компанії А мені запропонували ваш товар зі знижкою Х% (більшою, ніж дає продавець)». І якщо продавець не володіє інформацією про те, які знижки може давати компанія А, то, природно, щоб утримати клієнта, він буде «падати», поки не запропонує влаштовує покупця (а не продавця) ціну.

«У компанії У мені запропонували аналогічний товар від виробника Y, і цей товар дешевше вашого». Тут вкрай важливо знати, за якими параметрами ваш товар краще і в чому полягають його недоліки в порівнянні з товаром виробника Y.

Робота з каталогами, прайс-листами. Ціноутворення і система знижок

Начебто і говорити тут нема про що, і так зрозуміло, що цього вчать в першу чергу. Однак в продажах часто бувають випадки, коли клієнт запитує ціну на товар не зі стандартного прайс-листа. І ось тут продавець повинен вміти примудритися і оперативно знайти необхідну

технічну інформацію і ціну.

Неодноразово мені зустрічалися компанії, які відмовляються від продажів продукції, яка не включена в стандартний прайс-лист. Зате в межах стандартного асортименту подібні компанії часто дуже оперативно обслуговують клієнтів. Вся біда в тому, що клієнти все частіше хочуть «чогось такого» - наприклад, нестандартний колір або розмір.

Логістична підготовка

Не зайвим буде знати продавцеві про те, як товар приїжджає на склад і що з ним відбувається з моменту виробництва і до моменту відвантаження клієнту:

  • термін поставки
  • як упаковується товар
  • як завантажується і розвантажується
  • скільки товару на палеті
  • скільки товару влазить в фуру / контейнер
  • особливості перевезення
  • величину митних зборів на товар
  • як зберігається товар на складі, особливості його зберігання

Наприклад, менеджери з продажу одного з європейських виробників сантехніки після навчання повинні знати, що в разі поставок з заводу цілими фурами клієнтам пропонується два варіанти:

якщо клієнт бере товар на палетах, то виробник несе фінансову відповідальність за бій при транспортуванні (тобто весь бій буде компенсований);

якщо клієнт бере товар без палет, то ніякої компенсації не буде, зате товару в фуру влізе на 30% більше, що дозволить знизити собівартість.

Знаючи подібну інформацію, клієнт здатний прийняти оптимальне для нього рішення.

презентаційна підготовка

Вивчайте продавців спілкуватися мовою вигод клієнта. Клієнт повинен зрозуміти, чому йому стане краще, якщо він придбає товар у вас. Дайте продавцям чіткі формулювання, нехай вони вивчать їх напам'ять.

Нещодавно спостерігав картину, як покупець запитав у продавця в гіпермаркеті господарських товарів, ніж одна дриль краща за іншу. Продавець відповів (як його навчили), що у однієї потужність 500 ват, а в іншої 800 ват. Покупець так і залишився з двома дрилями в руках і в роздумах. А адже продавець міг відповісти на мові вигод покупця: щоб зробити дірку в бетонній стіні з більш потужною дрилем, клієнт витратить секунд п'ять, а з менш потужною - близько 40.

Неодноразово помічав, що в оптових компаніях не приділяється увага підкреслення вигод партнера. Стандартні презентації дають уявлення про якість товару, про ціну і комерційних умовах. Але чомусь не говорять про те, навіщо ваш товар партнеру, якщо у нього вже є аналогічний. Тут обов'язково потрібно було б підкреслити, що співпраця з вами, наприклад, дозволить клієнтові:

  • тримати більш високу націнку
  • уникнути цінової конкуренції на вашу товару з іншими вашими клієнтами
  • тримати власний запас ваших товарів, так як вони є у великій кількості на вашому складі
  • отримати кращі комерційні умови, ніж в середньому на ринку
  • отримати маркетингову підтримку, що допоможе знизити витрати на обслуговування покупців (наприклад, установка діючих зразків продуктів, а також робота промоутерів, наданих постачальниками).

Комп'ютерна підготовка

Знання комп'ютерних програм - це слабке місце багатьох компаній. І якщо навчання 1С: Підприємство (або аналогам) ще приділяють якийсь час, то робота в MS Excel часто залишається поза увагою. Не економте на цьому, давайте своїм співробітникам основи, адже це, в кінцевому рахунку, дозволить їм підвищити ефективність своєї щоденної діяльності і скоротить час, який вони витрачають на виконання рутинних операцій.

Продавці в салоні керамічної плитки, наприклад, кожному покупцеві розраховують, скільки квадратних метрів плитки «піде» на ванну кімнату, використовуючи калькулятор (!!!). Подібний розрахунок відбувається в кілька етапів, містить проміжні обчислення і вимагає концентрації. В кінці всіх обчислень результат необхідно перевірити ще раз, тобто виконати всю процедуру як мінімум ще раз. Але ж такий розрахунок легко може бути хоча б частково автоматизований за допомогою MS Excel, один раз написана формула не вимагає постійної перевірки.

Процесуально-документальна підготовка

Продавцю набагато простіше «влитися» в робочий ритм підприємства, якщо його робочий процес алгоритмизировать. Це має на увазі, що продавець розуміє, з яких етапів складається його діяльність і які документи супроводжують кожен етап. Дотримання докладного алгоритму позбавить співробітника від непотрібної нервування і «гасіння пожеж», а компанію - від зайвих витрат.

Наприклад, часто бувають ситуації, коли продавець не інформує клієнта про те, що для отримання вантажу представник клієнта повинен при собі мати довіреність. В результаті клієнт надсилає за товаром на склад постачальника водія, що не забезпечивши його дорученням, а комірник, природно, не відпускає товар. Як наслідок, водій дзвонить клієнтові, той продавцеві, продавець комірникові. Всі напружені, нервують. Всього цього можна було б уникнути, йди продавець чітко прописаним алгоритмом.

звітність

Кожен співробітник повинен знати, як вимірюються результат і ефективність його роботи, а також як і перед ким він звітує. Якщо є корпоративні норми і стандарти по звітності, то про них потрібно повідомити заздалегідь, адже на попереднє місце роботи працівника форма звітності могла бути зовсім інший. Дуже корисно в якості зразка дати звіт одного з менеджерів з продажу, це суттєво спростить написання перших звітів.

Нещодавно був свідком «непорозуміння» між новим менеджером по

продажу та керівником відділу продажів. Менеджер підготував звіт про свої продажі за місяць, а керівник «завернув» його. З огляду на те, що дані з продажу є основою для нарахування бонусів, продавець вирішив відстояти свої цифри, зав'язалася словесна перепалка, і в результаті вони пішли розбиратися до директора. Там з'ясувалося, що для звітів в компанії беруться дані з продажу без ПДВ, в той час як на попередніх місцях роботи продавця завжди оперували сумами з ПДВ.

Ось далеко не повний перелік розділів, які повинні бути висвітлені в процесі навчання. Звичайно ж, у кожної компанії своя специфіка, але головне, що хотілося донести цією статтею, - чим більш широкі знання отримає продавець в процесі навчання, тим менше шишок йому доведеться набити перш і тим швидше він дасть результат для вашої компанії. Не пускайте процес підготовки продавців на самоплив, його потрібно перетворити в систему, яка буде працювати автономно.

Володимир Кавжарадзе

Зверніть увагу на наші тренінгові програми:

Статті по темі:

Рейтинг публікації:
Поділитися в соціальних мережах:

Мітки: продажу

Як це забезпечити?
Що потрібно враховувати при побудові програми навчання?