Навигация по сайту

Меню сайта

Ключевые теги

Реклама

новости партнёров

Архив сайта

Новости

Трап под плитку
Вода удаляется из кабины при помощи трапа. Канализационный трап — это устройство из пластика, чугуна или нержавеющей стали, состоящее из решетки, корпуса, сифона, уплотнителя и прижимных элементов для

Купити авіаквитки онлайн
Каждый человек в своей жизни должен принять несколько ключевых решений, определяющих дальнейшую судьбу, и выбор профессии – это одно из них. С малых лет мы думаем, кем стать: девочки хотят стать

Инъекции красоты
С гиалуроновой кислотой Это вещество используется для мезотерапии и биоревитализации. Обе процедуры считаются  инъекциями  красоты. Гиалуроновая кислота вводится в разных количествах: для мезотерапии

Где покупать автошины
о Для своей машины всегда самое-самое хочется купить. Часто нет элементарно времени на какие-то походы по магазинам, чтобы детали найти и купить. Часто уже интернет-магазинами пользуются даже для таких

Купить пакеты оптом в донецке
Каталог продукции Принтфолио предлагает высококачественные купить пакеты оптом в донецке по низкой стоимости, с доставкой по Москве и всей Рф, большие и мелкооптовые партии, эластичная система скидок.

Создание сайтов киев
                                            Приветствую Вас, дорогие друзья! Как Вы сообразили из подзаголовка, пойдет речь о программке по конструированию веб-сайтов. Мое мировоззрение: Artisteer –

Широкоформатная печать в киеве
Широкоформатная печать – это способ нанесения полноцветных изображений на специальные рекламные материалы. Материалами для широкоформатной печати являются : самоклеющаяся плёнка, баннерная ткань, а также

Установка Видеонаблюдения
Большинство магазинов, особенно в крупных городах, работают в стандарте самообслуживания. И причиной этому являются объективные моменты оптимальной организации торговли и маркетинговые рекомендации.

Барбер стрижка
Модное слово « барбер» докатилось до нас из-за границы совсем недавно и уже овеяно дымкой слухов и сомнений. Одни говорят, что чтобы постричься у барбера, нужно непременно быть хипстером: если

Купить часы seiko
Марка часов Seiko стала знаменитой еще во времена Русского Союза. Носить на руке купить часы seiko было чуть ли не престижнее, чем на данный момент Rolex. Японский производитель и не ведал, что на одной

Перекрестная продажа и распродажа - как продать больше тем же клиентам

  1. Что такое кросс-продажи
  2. Что такое распродажа
  3. Как использовать кросс-продажи и ап-продажи
  4. Кросс-продажи и ап-продажи и система CRM

Часто ища возможности для увеличения продаж, мы задаемся вопросом, как привлечь новых клиентов

Часто ища возможности для увеличения продаж, мы задаемся вопросом, как привлечь новых клиентов. Исследования показывают, что продавать что-то новое дороже, чем нынешний покупатель, и даже в 5-25 раз дороже. , Сегодня мы обсудим две популярные техники: кросс-продажи и ап-продажи. Помимо теории, мы сосредоточимся на практическом использовании этих методов в работе с CRM.

В обоих этих методах наиболее важным элементом является правильная стратегия и знания о клиенте, потому что перекрестные продажи и распродажи работают лучше всего, когда они являются естественным следствием решения клиента о покупке .

Что такое кросс-продажи

Кросс-продажа означает продажу соответствующего товара после того, как клиент уже совершил покупку. Мы можем встретиться с ним во многих местах, например, когда мы заправляемся на заправке, на кассе продавец предложит нам жидкость для омывания ветрового стекла, а когда мы попросим бутерброд, она также предложит кофе. Это предложение с точки зрения продаж очень безопасно, потому что оно не должно влиять на покупку базового продукта или услуги.

Аналогичная ситуация в интернет-магазинах - когда мы выбираем книгу, мы также узнаем, что клиенты, которые ее купили, также выбрали другую, например, похожие темы или похожие категории. Зачастую эти дополнительные товары имеют гораздо более высокую маржу, поскольку на станции жидкость для омывателя чаще всего продается под собственным брендом, поскольку она имеет мало смысла, и сделка происходит под влиянием импульса покупки .

Что такое распродажа

Этот метод часто используется до принятия окончательного решения о покупке. Up-sale - это предложение обновления или более качественного решения, чем то, что хочет купить клиент. Например, когда клиент хочет купить ноутбук, и мы предлагаем ему более совершенную модель (всего на 200 злотых, но с большим объемом памяти) или мы предлагаем ему дополнительное преимущество в виде расширенной гарантии.

Другой пример - когда мы хотим купить новую машину, и трейдер пытается убедить нас в более высокой модели или, по крайней мере, в лучшей версии оборудования. Позже он также задает нам вопросы, связанные, например, с нашим стилем жизни. Если нам нравится слушать музыку, мы обязательно должны доплатить за акустическую систему Bose. И если у нас будет маленький ребенок, он не обойдется без двухзонного кондиционера, чтобы мы не дули ему холодным воздухом, когда ему жарко.

В обоих методах наиболее важным является соответствующий контекст использования продукта / услуги, который будет относиться к реальной ситуации клиента. Вот почему ключ заключается в том, чтобы как можно глубже взглянуть на потребности клиента и глубже погрузиться в его мир.

Как использовать кросс-продажи и ап-продажи

Ниже мы представляем проверенные методы, которые помогут подготовиться к внедрению технологий перекрестного и активного сбыта в компании:

1. Познакомьтесь с получателями

Вероятно, концепция покупательской персоны не является чуждой вам, но стоит еще раз подчеркнуть, как важно узнать покупателей, которые уже купили ваш продукт. Используйте собранные данные о ваших клиентах, а также отзывы и создавайте ключевых персон на их основе. Это поможет вам понять их цели и потребности, а затем указать наиболее полезные продукты для них, которые вы можете продавать и продавать.

2. Разработайте путь покупки клиента (так называемое путешествие клиента)

Нарисуйте путь поведения вашего клиента, чтобы понять, как он будет использовать ваш продукт. Попытайтесь указать момент, когда ваш клиент увидит измеримые результаты, достигнутые благодаря вашему продукту, - именно в этот момент стоит представить дополнительное предложение о продаже продукта. В оформлении Customer Journey вам помогут готовые шаблоны ,

3. Адрес продуктов для индивидуальных проблем клиентов

Прежде чем включить телефон или электронную почту и попытаться продать что-либо существующему клиенту, уделите немного времени, чтобы еще раз проверить предложение продукта и определить те, которые решат его проблемы. Таким образом, вы будете уверены, что предложите продукт, который действительно нужен вашему клиенту - и он, безусловно, это оценит.

4. Практикуйте активное слушание.

Вы никогда не знаете, когда есть возможность для перекрестных или дополнительных продаж. У вас может быть неожиданная возможность продать дополнительно во время телефонного разговора на совершенно другую тему или во время путешествия на поезде. Практикуйте умение активно слушать и быстро реагировать. Если клиент хочет расширить возможности или упомянуть дополнительные потребности, возможно, пришло время обсудить, как другие ваши продукты могут удовлетворить их.

Кросс-продажи и ап-продажи и система CRM

Как кросс-продажи, так и распродажи, особенно в сфере B2B, не обязательно должны выполняться только во время покупки клиентом - бизнес-модель не всегда позволяет это. Самый популярный пример: в McDonald's достаточно спросить нас, хотим ли мы увеличить набор всего за 2 злотых. Например, в случае интерактивного агентства продать сайт за 100 000 злотых для обслуживания и хостинга за 20 000 в месяц не так просто.

Если мы хотим построить долгосрочные отношения с клиентом, мы хотим увеличить частоту его покупки, а также контакты. Важно, чтобы система, которую мы используем, поддерживала нас в этих предположениях.

Прежде всего, в CRM мы должны хранить всю информацию о клиенте, его покупках, потребностях и текущей ситуации. Рекомендуется определить, что именно вы хотите знать о наших контактах, и использовать любую возможность для углубления наших отношений. Во время разговора с клиентом стоит задавать открытые вопросы, какие у него самые большие проблемы, не дает ли ему что-либо спать или как отдел отвечает за функции. Ответы на такие вопросы могут стать источником очень ценных знаний о реальных потребностях клиента, а сам разговор ставит нас в положение советника, а не навязчивого трейдера.

Когда клиент совершает покупку, у нас должен быть четкий план для следующих действий, и закрытие одного процесса продаж следует рассматривать как оправдание для открытия следующего по принципу перекрестных продаж и перепродажи.

Механизм процесса продаж в Livespace поможет вам определить следующие шаги после завершения продаж. Чтобы запустить эту опцию, вы должны сначала определить шаблон для послепродажного обслуживания, который немного отличается для каждой компании. Вы можете сделать это следующим образом: перейдите в «Настройки учетной записи»> «Возможности продаж»> «Процессы», а затем снимите флажок «Запуск послепродажных заданий» и добавьте действия, которые необходимо выполнить только для перекрестных и дополнительных продаж. Простая вещь, и она может помочь нам реально.

Отныне, когда мы отмечаем процесс продажи как «выигрыш», Livespace скажет нам, какие действия следует предпринять. Вот несколько примеров:
- Спросите рекомендации в 14 дней
- Запросить рекомендацию (например, поставщику нашего клиента или другому лицу из компании) на 3 дня
- Предложить товар / дополнительное обслуживание (апселлинг) на 7 дней

Вот несколько примеров:   - Спросите рекомендации в 14 дней   - Запросить рекомендацию (например, поставщику нашего клиента или другому лицу из компании) на 3 дня   - Предложить товар / дополнительное обслуживание (апселлинг) на 7 дней

Задача может быть подтверждена, изменена или отклонена. В любом случае, мы сознательно подойдем к процессу послепродажного обслуживания. Задачи будут добавлены в наш список дел, и система гарантирует, что ничто не ускользнет от нас.

Вы ищете знания об эффективном управлении процессом продаж в B2B? Этот материал может быть полезным.

Этот материал может быть полезным

Вы ищете знания об эффективном управлении процессом продаж в B2B?