PR в B2B сегменті. Просування B2B-компаній

1. PR B2B vs PR B2C
2. Система PR в B2B-сегменті

Більшість відомих PR-кампаній є орієнтованими на широкий загал споживачів, тоді як PR в B2B - це робота іншого формату, що характеризується особливостями сфери роботи сегмента business-to-business.

PR B2B vs PR B2C

Пропоную тезисно визначити основні відмінності просування в B2B від PR в B2C.

• Цільова аудиторія PR в B2C - кінцевий споживач / домогосподарство, в той час як PR на ділових ринках - це певні компанії (що відносяться до певної спеціалізованої або географічної ніші, або певного розміру, або просегментірованние з якого-небудь іншою ознакою), також це можуть бути певні посадові особи всередині цих компаній, керівники, топ-менеджмент, інші особи приймають рішення (ОПР), а також будь-які інші суб'єкти підприємницької і бізнес-активності, зацікавлених у Вашому продукті.
• Просування в сегменті B2B засноване на комунікації між ЛПР і їх особистих зв'язках.
• Ділова репутація (гудвіл), наявність позитивних відгуків та рекомендацій від інших компаній в B2B є визначальним фактором.
• Емоційні і спонтанні рішення для ділової сфери вкрай рідкісне явище, так як клієнти в B2B націлені на отримання економічних вигод.

Зрозуміло, цей список можна продовжувати майже нескінченно, тому що різниця між окремою людиною і організацією, а також характером споживання очевидна!

Система PR в B2B-сегменті

Як же організувати PR в B2B-сегменті?

1. Необхідно чітко визначити цільову аудиторію. Максимально чітко. Аж до цільових портретів. Встановити обставини, при яких ЦА приймає ті чи інші питання, що цікавлять Вас рішення. Наприклад, про вибір підрядника на автоматизацію торгівлі. Які відділи беруть участь в обговоренні? Які аргументи наводять? За ким останнє слово? Вивчити що важливо для таких фахівців і для таких компаній в цілому?
2. На основі всього цього скласти стратегію просування , Яка включала б у себе:

   - етапи, окреслені KPI і цілями; - інструменти впливу і комунікації з цільовою аудиторією; - розмір необхідних фінансових інвестицій в маркетинг.

3. Більш детально в рамках кожного з етапів опрацювати тактичні кроки. Наприклад, скласти календар галузевих заходів, конференцій, на яких буде ЦА. І як мінімум там побувати, а краще взяти участь в форматі спікера з презентацією Вашого продукту. Отримати премії, брати участь в галузевих рейтингах, створити щось корисне для ЦА, запросити їх на власний захід, отримати рекомендації від поточних клієнтів, написати кейси, в яких робити акцент на приватне залучення Вашого ТОП-менеджменту.

Всі ці PR події повинні бути супроводжені медікампаніей: широко висвітлюватися в соціальних мережах , На сайті компанії, в рекламі, роздаткових матеріалах, в відео, в комерційних пропозиціях і перехресно на самих заходах (обов'язково згадувати про досягнення, наприклад, на слайдах презентацій). В цілому всюди, де це тільки можна і, зрозуміло, доречно! Додатковий плюсом може стати отримання позитивних відгуків від лідерів думки.

Також важливо стежити за зворотним зв'язком! Робіть опитування, адже думка Ваших клієнтів - це прямий шлях до того, щоб зробити Ваш бізнес ефективніше.

Все це буде працювати при єдиному продуманому посиланні. Тобто всі ці дії і етапи повинні бути зав'язані на конкретних ідеях, Метаповідомлення, в яких ЦА отримувала б чітке розуміння конкурентних переваг Вашого бізнесу, а сам бізнес набував нових прихильників - адвокатів бренду!

Реалізуйте PR в сегменті B2B на практиці і нехай Ваші продажі ростуть!

Автор статті: Маргарита Мелікян.

ТОП-публікацій автора: