Продаж кулінарії: «Смак понад усе!»

Правила успішної кулінарії
Де готувати і продавати кулінарію?
Виробничі цехи для «обраної» кулінарії
Попередня підготовка кулінарії перед продажем
Купити? Або ...
... розробити самостійно
Розрахунок виробничих і торгових площ
Навчаємо співробітників приготування та продажу кулінарії
Ідеї для залучення покупців і зростання продажів кулінарії
Інформація про компанію

Перевірено досвідом: кулінарний відділ приваблює покупців і підвищує популярність магазину.

Ось чому кілька років тому ми з моїм однокурсником по Сибірському університету споживчої кооперації Євгеном Васильовичем Єрохіним розробили проект кулінарного відділу. Зрозуміти, що саме необхідно для успішної організації та розвитку такого відділу, допомогли спеціальну освіту і досвід Євгена Васильовича, інженера-технолога громадського харчування, який багато років пропрацював в цій сфері. У статті я поділюся нашим досвідом у продажу кулінарії і розповім, чого вдалося домогтися за минулі роки.

Правила успішної кулінарії

Смак понад усе. Яким би простим і само собою зрозумілим це правило не здалося, про нього потрібно весь час пам'ятати. Якщо ви хочете, щоб ваша кулінарія користувалася успіхом, то головна вимога - смачно готувати.

Слідкуйте за сезонністю. Оновлювати продукцію відділу треба відповідно до сезонністю. Влітку потрібно менше салатів під майонезом, але зростає попит на овочеві салати, страви з кабачків і баклажанів, до осені люди хочуть соління, до свят - традиційні страви, взимку - холодець. До Великодня ми печемо паски і фарбуємо яйця, влітку варимо кукурудзу.

Враховуйте потреби різних покупців. Крім пісних страв, ми випускаємо ковбасні вироби без додавання свинини для людей, яким релігія не дозволяє її є.

Зробіть продукцію доступною. У нашій компанії націнка на кулінарну продукцію, якщо вважати її від собівартості вироби, - близько 25%. Ми намагаємося підтримувати такі ціни, щоб людина могла купити собі їжу на вечерю, не замислюючись.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Де готувати і продавати кулінарію?

Навіть якщо ваша мережа зовсім невелика, в першу чергу потрібно вирішити, готувати страви в одному цеху і розвозити по магазинах або ж обладнати кухню в кожному відділі.

На стадії розробки проекту висловлювалася думка, що вигідніше відкрити цех, який буде постачати продукцією все відділи. Однак я був категорично проти.

Щоб прийняти остаточне рішення, з'ясували плюси і мінуси варіантів.

плюси

При централізованому приготуванні знижуються витрати на обладнання і персонал.

мінуси

Готувати страви в кожній точці більш клопітно і витратно.
При перевезенні їжа остигає, втрачає аромат і привабливість.
Якщо робити певний обсяг продукції і розвозити її централізовано, то неминучі ситуації, коли одного блюда не вистачає, а інше залишається і утилізується.

Висновок на користь локального виробництва

Запах готуються на місці страв приваблює покупців.
Покупці бачать, що все робиться практично при них, це викликає довіру.
Можна готувати страви невеликими порціями і доробляти в міру того, як їх будуть розкуповувати.
У кожному районі, як і в кожному місті, популярні різні страви. Навіть основні салати продаються не у всіх наших магазинах.

В результаті зараз всі наші кулінарії, а їх 15, обладнані всім необхідним для приготування страв. За асортимент відповідає керівник кулінарії, який повинен знати, що люблять саме його покупці: ми не встановлювали однакове меню для всіх магазинів.

Виробничі цехи для «обраної» кулінарії

Незважаючи на переваги, які дає виготовлення страв на місцях, деяку продукцію зручніше готувати в одному цеху. Це, зокрема:

солоні та квашені овочі,
корейські салати,
м'ясні напівфабрикати (сирі продукти, підготовлені для теплової обробки, такі як фаршировані котлети, курка, відбивні).

У нас працює кілька цехів: рибний, ковбасний, кондитерський, цех засолювання, цех напівфабрикатів, хлібний цех. Їх продукцію привозять в магазини щоранку, а м'ясо - двічі в день: до відкриття і в обідній час.

Попередня підготовка кулінарії перед продажем

Щоб відкрити кулінарний відділ, в першу чергу вам треба визначитися з асортиментом і розробити (або купити) технічні умови (далі - ТУ).

ТУ - це нормативна документація, яка регламентує весь процес приготування страв, щось на зразок ГОСТів місцевого значення. За радянських часів можна було писати ТУ і готувати по збірки рецептур, але це вже давно заборонено.

Ми розробляли п'ять комплектів ТУ: для страв з м'яса, птиці, рибних страв, салатів, холодцю. У документах перераховуються всі страви кожного виду і прописуються абсолютно всі їхні характеристики. ТУ повинні містити інформацію:

про норми закладки продуктів,
процесі приготування,
обсязі,
калорійності.

Всі ці дані розраховують фахівці, а потім стверджує Росспоживнагляд. Допомога в підготовці ТУ пропонують як фізичні особи, так і організації, які можуть за певну плату розробити для вашої компанії все необхідне. Також ТУ можна купити або оформити самостійно.

Купити? Або ...

Найпростіше купити ТУ, проте в цьому випадку ви зіткнетеся з істотними труднощами.

По-перше, діяти такі документи будуть п'ять років, а потім їх доведеться продовжувати.

По-друге, рецепти, викладені в подібних ТУ, можуть не підійти конкретного магазину. Адже навіть олів'є все готують по-різному, і може виявитися, що ваші покупці воліють один варіант, а в ТУ прописаний інший. В цьому випадку при перевірці Росспоживнаглядом можуть виникнути розбіжності.

... розробити самостійно

Ми вибрали другий шлях - підготувати ТУ самостійно. Вирішили робити саме так, тому що спочатку розраховували дані для своїх приміщень, потужностей і вибирали рецепти, які вважають за краще покупці.

Поетапно це відбувалося так.

1. Ми визначили, які саме страви хочемо готувати в своїй кулінарії.

2. Спеціаліст їх приготував, перевірив і зафіксував закладку сировини, обсяги і калорійність.

3. Страви були відправлені в лабораторію на перевірку.

4. Ми підготували документацію і погодили ТУ з Росспоживнаглядом.

На все це у нас пішов цілий рік. Але розроблені ТУ ідеально підходять для нашого виробництва, і немає необхідності їх через деякий час продовжувати.

Зараз я можу сказати, що цей спосіб, безумовно, дорожче і дуже витратний за часом, але якщо ви плануєте розвивати відділ, то краще розробити ТУ один раз самому. Повірте, це обов'язково окупиться!

Розрахунок виробничих і торгових площ

Визначаємо, що буде виробляти кулінарія, і скільки буде цехів. Звичайно потрібно 4 приміщення:

гарячий цех,
цех салатів,
цех приготування страв з м'яса і риби,
приміщення для мийки інвентарю.

Не обійтися без обробних столів, духових шаф, двох мийних. У масштабі креслимо план і визначаємо, скільки квадратних метрів нам буде потрібно. Так ми робимо для кожного магазину, оскільки приміщення і обсяги виробництва скрізь різні.

З обладнання в першу чергу необхідні

плита,
холодильники,
овощерез,
м'ясорубка,
електрична сковорода СХ-0,8,
фритюрница,
пароконвектор.

Якщо планується випічка, то будуть потрібні також

тістоміс,
борошнопросіювач,
піч для хліба.

Звичайно, якщо у вас дуже маленький відділ в магазині з невеликим потоком, то без деякого обладнання ви можете обійтися, але якщо потік покупців значний, то хороша техніка дуже полегшить роботу співробітників. Наприклад, овощерез, за допомогою якого можна швидко порізати будь-які продукти і який має багато режимів нарізки, дозволить приготувати олів'є без особливих зусиль і витрат часу. Співробітникові залишиться тільки заправити салат і викласти його в ємність.

Навчаємо співробітників приготування та продажу кулінарії

кухарі

Як і у всіх власників магазинів, у нас часто виникають труднощі з пошуком співробітників. Брак кваліфікованих кадрів - істотна проблема. У рік міське училище випускає всього 25 кухарів. Людей же з вищою освітою, роботи яких не вистачає, виходить з інститутів дуже багато. Тому ми беремо усіх бажаючих. Ми вважаємо, що навчити можна будь-кого.

Головні вимоги:

відповідальність,
акуратність,
якісне виконання роботи.

А смачно готувати ми навчимо!

Такий співробітник і по кар'єрних сходах піднімається, і зарплата у нього відповідна. Наявність же диплома для нас не обов'язково.

Однак, якщо працівник халатно відноситься до обов'язків, тримати його ми не будемо. Це сьогодні реальна проблема: люди не вважають професію кухаря престижної, але з більш модними спеціальностями не можуть знайти роботу, оскільки ринок праці перенасичений адвокатами і менеджерами. У нас же кухарі мають гідний заробіток і стабільну роботу.

керівники цехів

Це люди, які мають багаторічний досвід. На них все орієнтуються, саме вони і навчають кандидатів.

Таких співробітників ми дуже цінуємо, але їх, на жаль, катастрофічно мало. Велика частина колективу - люди молоді, їх треба всьому навчити. А потім все залежить від людини: якщо він хоче працювати, то залишається.

Якщо продажу в відділі впали, значить, співробітники щось зробили не так. В цьому випадку їх премія знижується. Якщо ж показники високі, якість продукції на рівні, то ми обов'язково заохочуємо продавців. Адже від того, наскільки вони зацікавлені в своїй справі, залежить робота магазину і думка покупців про компанії.

взаємовигідна сусідство

Відділ свіжого хліба - один з кращих способів привернути покупців. Аромат хліба збуджує апетит і буквально тягне людей до відділу випічки і розташованому поруч кулінарному відділу. Тут до запаху хліба домішуються запахи котлет, гарячих страв, курки, салатів.

Півроку тому у всіх магазинах, в яких обладнані відділи кулінарії, ми встановили італійські трисекційні печі. Вони володіють декількома перевагами.

Устаткування діє за принципом російської печі. В основі - кам'яна плита, яка повільно нагрівається і повільно остигає, поступово віддаючи тепло, завдяки чому хліб випікається рівномірно.
Три секції дозволяють одночасно в одній печі випікати вироби різних видів. Для кожної секції встановлюється своя програма, і ми можемо одночасно піч багет, чорний хліб і солодкі булочки. Це дозволяє кожні 15 хвилин виносити в зал нову порцію випічки.

Відділ свіжого хліба ми влаштували навпроти кулінарії. Розрахували, скільки випічки потрібно в різний час, тому знаємо, коли треба зменшити порції, а коли, навпаки, випікати якомога більше і якомога частіше.

Свіжий хліб випікається постійно. Покупці вже знають, що якщо навіть зараз їх улюбленого батона немає, то, поки вони будуть здійснювати інші покупки, його дістануть з печі.

Відкриваючи цей відділ, ми постаралися повернутися до традицій булочних.

Встановили прилавок; на ньому в кошиках лежить хліб, а за прилавком стоїть продавець, який завжди може порадити, підказати, упакувати покупку. Це викликає довіру і помітно підвищує продажі.
Люди бачать, що за продукцією завжди стежить співробітник, її точно ніхто не чіпав, упаковується все в присутності покупця.
Якщо улюбленого хліба немає, продавець завжди підкаже, коли його винесуть з пекарні.
Зараз в супермаркетах люди позбавлені живого спілкування, а в хлібному відділі завжди є доброзичлива людина, з яким можна поспілкуватися.

Контроль на всіх рівнях

За роботою кулінарії встановлений багатоступінчастий контроль. У кожному кулінарному цеху є завідувач виробництвом, який відповідає за роботу свого відділу, але, крім цього, є і начальник всіх кулінарних цехів. Керівники кулінарних відділів підпорядковуються йому і директору магазину.

Директор зобов'язаний стежити за тим, якої якості страви виносять в зал, як вони виглядають, пробувати продукцію, з'ясовуючи, наскільки страви смачні, що не переклали чи чогось, чи достатньо заправки. Адже директор відповідає за будь-який товар, який продається в магазині, - і за печиво, алкоголь, чай, і за котлети і салати.

Керівник всіх кулінарних цехів, Тетяна Кох, щодня об'їжджає магазини, стежить за їх санітарним станом і дегустує їжу.

Сім'я у мене велика, і всі ми працюємо в компанії, тому часу на те, щоб готувати вдома, не залишається. Всі керівні співробітники компанії купують страви в кулінарії, про що працівники прекрасно знають. Це стимулює відповідальність персоналу, а крім того, є знаком якості для покупців. Місто у нас невеликий, знайомих дуже багато, тому, коли люди бачать, що моя дружина йде за покупками в наш кулінарний відділ, вони розуміють, що продукції можна довіряти.

Цехи на зв'язку

Дуже важливо, щоб всі виробничі цехи мали зв'язок між собою. Їх робота дуже відповідальна, тому що покупці безпосередньо асоціюють їх продукцію з компанією. Тому, якщо у вас більше одного магазину з кулінарним відділом або, крім нього, є і виробництво, то треба приділити увагу організації взаємодії між усіма відділами.

У нашій компанії щотижня проходять засідання кулінарного ради. На них присутні всі керівники кулінарій, а також цехів - м'ясного, хлібного, засолювального, кондитерського та т. П. Вони приносять новинки, розповідають, як ці страви зроблені, проводять дегустацію і спільно вирішують, чи буде нова страва користуватися попитом і окупатися. І якщо визнають ідею вдалою, то блюдо починають готувати в усіх відділах. Ми своєчасно все обговорюємо, намагаємося, щоб їжа відповідала пори року, свят і релігійних традицій. Наприклад, під час посту збільшуємо виробництво страв без використання тваринних продуктів, намагаємося урізноманітнити пісне меню.

Ідеї для залучення покупців і зростання продажів кулінарії

«Смачний годину»

Найбільш високі продажу в обідній час - з 12 до 14 годин, другий сплеск продажів доводиться на години пік - з 17 до 19, а третій - перед закриттям, з 21 до 23 годин. Саме в цей час, щоб стимулювати продажі, ми проводимо акцію «Смачний годину»: покупці можуть придбати будь-яку страву зі знижкою 30%. Оголошення про це висить прямо над прилавком. Це дозволяє нам продати максимум продукції і додатково підняти продажі.

ТВ-передача «Їсти подано»

Головна реклама магазину і в першу чергу кулінарії - це, безсумнівно, власна передача «Їсти подано», яку транслює місцевий телеканал. У ній наші кухарі показують майстерність, діляться рецептами, розповідають про страви. Наприклад, восени, коли був сезон збору врожаю, технолог засолювального цеху розповідала про способи засолювання і обробки овочів.

Ми виробляємо тісто, і технолог хлібного виробництва показує, що з нього можна приготувати.

У передачі часто демонструємо страви, які приготовлені з продуктів, що продаються тільки у нас. Вибираємо як незвичайні страви - з восьминога, вугра, так і звичні - з макаронів, м'яса. Для участі в програмі часто запрошуємо лікарів, які розповідають, що той чи інший продукт корисний. Місцеві канали досить відомі, покупці знають, коли йде передача, її не треба рекламувати додатково.

Страви на замовлення

Ще один дієвий спосіб завоювати покупців - готувати страви на замовлення. На кожній вітрині лежить книга замовлень, в яку покупець записує необхідне блюдо, дату і час, коли воно має бути готове. Замовити можна абсолютно все, не тільки продукцію з основного асортименту. Якщо, наприклад, наближається свято, а ви не хочете готувати, то можете залишити заявку на всі гарячі страви, закуски, кондитерські вироби і потім в день свята просто забрати їх.

Міні-кафе

Додатково можна поставити поруч з відділом кулінарії столики, придбати соковижималку і кавоварку. Безумовно, коли покупець може відразу з'їсти куплене, це підвищує продажі. У наш міні-кафе приходять і працівники сусідніх магазинів, і наші власні співробітники, і студенти в перервах між парами.

думка експерта

В'ячеслав Панов,

директор ТОВ «Марафон», Магнітогорськ, Челябінська область

Інформація про компанію

ТОВ «МАРАФОН». Рік створення: 2008. Кількість магазинів: 1. Площа: 140 м2. Штат: 9 осіб. Оборот в січні 2012 року: 1 500 тис. Руб.

Купити?