Навигация по сайту

Меню сайта

Ключевые теги

Реклама

новости партнёров

Архив сайта

Новости

Трап под плитку
Вода удаляется из кабины при помощи трапа. Канализационный трап — это устройство из пластика, чугуна или нержавеющей стали, состоящее из решетки, корпуса, сифона, уплотнителя и прижимных элементов для

Купити авіаквитки онлайн
Каждый человек в своей жизни должен принять несколько ключевых решений, определяющих дальнейшую судьбу, и выбор профессии – это одно из них. С малых лет мы думаем, кем стать: девочки хотят стать

Инъекции красоты
С гиалуроновой кислотой Это вещество используется для мезотерапии и биоревитализации. Обе процедуры считаются  инъекциями  красоты. Гиалуроновая кислота вводится в разных количествах: для мезотерапии

Где покупать автошины
о Для своей машины всегда самое-самое хочется купить. Часто нет элементарно времени на какие-то походы по магазинам, чтобы детали найти и купить. Часто уже интернет-магазинами пользуются даже для таких

Купить пакеты оптом в донецке
Каталог продукции Принтфолио предлагает высококачественные купить пакеты оптом в донецке по низкой стоимости, с доставкой по Москве и всей Рф, большие и мелкооптовые партии, эластичная система скидок.

Создание сайтов киев
                                            Приветствую Вас, дорогие друзья! Как Вы сообразили из подзаголовка, пойдет речь о программке по конструированию веб-сайтов. Мое мировоззрение: Artisteer –

Широкоформатная печать в киеве
Широкоформатная печать – это способ нанесения полноцветных изображений на специальные рекламные материалы. Материалами для широкоформатной печати являются : самоклеющаяся плёнка, баннерная ткань, а также

Установка Видеонаблюдения
Большинство магазинов, особенно в крупных городах, работают в стандарте самообслуживания. И причиной этому являются объективные моменты оптимальной организации торговли и маркетинговые рекомендации.

Барбер стрижка
Модное слово « барбер» докатилось до нас из-за границы совсем недавно и уже овеяно дымкой слухов и сомнений. Одни говорят, что чтобы постричься у барбера, нужно непременно быть хипстером: если

Купить часы seiko
Марка часов Seiko стала знаменитой еще во времена Русского Союза. Носить на руке купить часы seiko было чуть ли не престижнее, чем на данный момент Rolex. Японский производитель и не ведал, что на одной

Розвиток партнерів - FAQ про поняттях

Це короткий лікнеп про каналах продажів В2В, де ми будемо говорити про інструментарій для розвитку партнерів і на іншій мові, ніж це зазвичай прийнято у відомому жаргоні, і де все "поняття" обмежуються суперечками навколо Ціни-Знижки та Хабарі. Ясно, що ми перебільшуємо. Але якщо серйозно - що є більш просунутого сьогодні в області управління каналом продажів? Викладемо всі це у вигляді Часті питання (FAQ).

  1. У чому проблеми розвитку партнерів?

Проблем безліч, але головні пов'язані з падінням лояльності і управлінням досвідом. В умовах падіння ринків, у партнерів виникає природне мотив пошуку кращих (більш дешевих) пропозицій, а також кращих умов для бізнесу. Останнє також включає в себе інструменти розвитку бізнесу - кращого сервісу, передачі лидов, тренінгових програм (по техніці + бізнесу) і т.п. Як правило, всього цього на рівні, що вимагається для нових ринкових умов у постачальників мало, або надається це не ефективно.

  1. Який є інструментарій - методики для цього (які "поняття" тут використовуються)?

У маркетингу і продажах В2В для партнерських каналів в світі сьогодні напрацьовано величезний пласт кращих практик. Багато з них вже отримали свої категорії знань. Найбільш поширеними в управлінні каналами продажів є наступні чотири області:

  1. (Sales) Channel Management (Управління каналами продажів) - методики, інструменти, кращі практики та бенчмарк в галузі управління каналами продажів. Тут мова йде про такі поняття як сегментація-таргетинг, політики і стратегії каналів продажів, програми рекрутингу, зростання і розвитку, лояльності для партнерів, програми реєстрації лидов і т.п.
  2. Partner relationship management (PRM) - Управління взаємовідносинами з партнерами. За аналогією з CRM, - це комплексна система методик, стратегій і програмного забезпечення (як правило, веб-сервісів), призначених для допомоги вендору управляти відносинами з партнерами. PRM має інший функціонал в порівнянні з CRM.
  3. Sales enablement (SE) - Доступність інструментів продажів для Продажів. Йдеться про наявність розвинених інструментів продажів і їх доступності для продавців, з тим щоб більш точно відповідати очікуванням клієнтів на конкретному етапі угоди. Наприклад, продавець точно знає в яких випадках і для кого слід використовувати білу книгу, певну статтю, детальне технічне опис, кейс-стаді, калькулятор розрахунку і т.п. Фішка в тому, що він не просто знає, а реально користується всім цим для конкретних завдань по етапах угоди.
  4. Partner enablement (PE) - Доступність інструментів продажів для Партнерів. Це більш вузький зріз PRM, призначений для кращого обслуговування та розвитку партнерів через подання релевантних інструментів і контенту, точно відповідають потребам партнера на даному етапі. Мова по суті про те ж саме що і в Sales Enablement - але по відношенню до партнера. Контекст партнерів інший - тут не треба в 100-ий раз пережовувати очевидні речі, навпроти - більшість партнерів чутливі до нової інформації або просунутим інструментів, утримуваних для них - наприклад, як інструменти з розрахунку техніко-комерційної пропозиції.

Рис нижче показує загальний формат Sales enablement / Partner enablement - передача партнеру (а в разі Sales - продавцю) інструментарію для ведення продажів і в цілому бізнесу, лидов, важливої інформації і релевантного контенту для того, щоб краще створювати, просувати і продавати свої продукти - рішення.

Мал. 1 Процес Sales / Partner enablement полягає в тому, що є "постачальник" інструментів і контенту (як правило, це маркетинг та продакт менеджери), і є "користувач" цих інструментів - як правило, менеджер з продажу або менеджер каналу продажів.

Відповідно, Постачальник повинен забезпечити, зробити доступним (англ. - to enable) для Користувача широкий набір релевантних інструментів і контенту, і які реально допомагають продавати. Зустрічні стрілки означають не тільки необхідність взаємодії Постачальника з пользватель - це також вимога часу. Адже споживач сьогодні йде за пошуком необхідної інформації в мережу, - це означає, що вся сфера впливу продажів також зсувається в веб-інструменти.

Розвинений процес Partner Enablement говорить про те, що отримавши всі належні інструменти та контент, а також додавши такі з власного Департаменту продажів, Менеджер по каналах продажів (МКП) вміє надавати їх своїм Партнеру - в в максимально зручному і відповідним вмістом вигляді, а також в контексті його ситуації (зрілість, вимоги угоди і т.п.).

  1. Що це дає?

Цифр про ROI і зростанні продажів вже дуже багато для sales enablement - мова про скорочення циклу продажів, кращому використанні інструментів, кращих переходи - відповідно до Eloqua (сьогодні Oracle) зростання цих показників варіюється від 50% до 70%. У напрямку партнерів таких досліджень менше, проте мова теж про подібні речі - значне поліпшення досвіду партнера, кращому використанні фонду маркетингу, скорочення циклу запуску нових продуктів і в цілому - поліпшеною лояльності партнерів.

  1. Що вже застосовується на нашому ринку?

З вищевказаного в В2В є тільки системні практики Channel management - і то в дуже обмеженому форматі і в західних філіях. Речі як SE або PRM / PE - тільки лише з'являються на наших ринках, хоча як поняття і як Інстурмент (у вигляді готового програмного забезпечення) вони існують в розвинених країнах з кінця 2000-х.

  1. Наскільки гострі проблеми в цій галузі?

Проблеми гострі і вкрай запущені. Так як вони не вирішуються роками, більшість партнерів вже навіть і не вірять, що провайдери - постачальники продуктів, складного обладнання можуть пропонувати щось більш цінне крім каталогів, прайсів і «ненапряжний» тех. підтримки. Проблеми є і на заході, однак там вони ясно діагностуються і визнаються. Наприклад, багато досліджень говорять про те, що:

  • Більше 50% продавців говорять про відсутність ефективних ключових повідомлень
  • Тільки 10% з них визнають існуючі інструменти продажів ефективними
  • Підготовка візиту (пошук релеватного контенту) до важливого клієнта може займати до 5-7 годин в тиждень. В цілому, до 67% часу продавці витрачають на «Не продажні» види діяльності.
  • Більше 60% партнерів не знає існуючих інструментів - важливої ​​інформації від вендорів, хоча останні вважають її загальнодоступною.

Знаючи різницю в культурі і рівні, ми можемо сказати, що ці показники у нас набагато гірше.

  1. Яка роль технологій та чи є провайдери технологічних інструментів?

Роль технологій - як і більшості процесів маркетингу і продажів, - є сьогодні визначальною, щоб зробити просто працюють або вивести на новий рівень ефективності багато з існуючих правил якої покладено процес або процедурному рівні. Програмне забезпечення дозволяє реально уніфікувати, автоматизувати і зробити прозорими багато бізнес-процеси в управлінні каналами продажів. Цим самим, воно значно знижує навантаження на менеджера по каналах продажів (МКП), що швидше за все, є визначальним фактором в його роботі з партнерами. Адже наші реалії такі, що ця категорія менеджерів з продажу є поки ще вкрай рідкісною на пост-радянському просторі, і відповідно, на 1-го МКП часто доводиться кілька десятків партнерів. Обслужити їх на високому рівні (не кажучи навіть про розвиток) без належного інструментарію дуже складно і важко.

Цифрові технології в області маркетингу - продажів - сервісу розвиваються бурхливо (детальніше - див тут ) І ми всі просто не встигаємо за ними. Але головне - це зрозуміти що вибір величезний, не потрібно знати все, потрібно вибирати саме те, що потрібно під конкретну задачу.

Мал. 2 Панорама MarTech (Marketing Technology) - тут ми знаходимо добрі 2 десятка продуктів в області Sales / Partner Enablement.

  1. Чому все це не застосовувалося до сих пір?

Головна причина - слабкий рівень розвитку маркетингу і продажів В2В. Наші ринки застрягли десь в кінці 90-их минулого століття і до сих пір вважають найголовнішою перевагою продажів вміння вести переговори і укладати угоду. З цієї ж причини у нас розцвіли буйним цвітом так звані « голодні ігри », - адже часто продажу не знають і ніяких інших методів крім« ціна-знижка-хабар »

Рис.3 Тут все що в червоному - практично не використовується в продажах В2В вітчизняних організацій

Тим часом, в США темпи дигіталізації бізнесів такі, що кількість продавців в переспективе 5-10 років буде скорочено з 18 млн до 4 млн осіб. Трохи перебільшуючи ситуацію, питання стоїть так - «навіщо платити продавцеві за рознос каталогів і уточнення прайсів, якщо веб-сервіс (знаючи точні настройки партнера) робить цю роботу в рази краще, видаючи також масу іншої корисної інформації і Ліди». Тому відсутність технологій - це 2-а причина. Однак сьогодні все змінилося - технології доступні і вартість їх весь час падає.

  1. З чого потрібно починати?

Звичайно ж - з «понять». Програмне забезпечення - це просто інструмент, і воно не буде працювати правильно поки в процесах, стратегіях і процедурах управління каналами продажів панує хаос. Тому «правильні люди» на «правильних місцях» (позиція МКП) повинні бути спочатку навчені, стратегії і політики створено - після цього можна впроваджувати інструмент.

  1. Чи є провайдери всіх цих речей на місцевому ринку?

Ринок консультантів і бізнес-тренерів в цій області тільки-тільки починає формуватися. Ествественно, в B2B Ray ми повністю закриваємо комплекс питань по зазначених темах, так як спеціалізуємося в цьому останні 5 років, а загальний досвід досягає 20 років. Відносно інших консультантів - тренерів, хороші компетенції в області побудови каналів продажів також є у нашого партнера по B2B Ukraine Олександра Баккі. Разом з іншими консультантами ми створюємо пакет стандартів (як кращих практик) для загального використання колегами і клієнтами з В2В.

Технологічним партнером, що надає софт PRM / PE в даний час є наш партнер з Харкова, компанія Webproprab з продуктом theCabinet . Наш вибір цього провайдера обумовлений, перш за все, 100% локалізацією і гнучкістю в роботі. Діапазон ціни - від 15 до 40 у.о. в місяць в залежності від обраного функціоналу і кількості ліцензій.

  1. Що ще можна почитати - подивитися на цю тему?

Є досить багато матеріалів на тему Sales enablement і Channel management на наших ресурсах. Для першої категорії ми рекомендуємо ознайомитися зі останньої статтею « Доступність - як антонім недоступності » , А для 2-го напряму - просто завантажити білу книгу «5 швидкостей в управлінні каналами продажів» . В області Partner Enablement є вже записані вебінари і презентації, і ця стаття - продовження освітнього циклу, який ми найближчим часом запропонуємо ринку на більш системною і постійній основі.

Але перш ніж шукати ці матеріали на наших ресурсах, ви відразу можете скористатися послугами готового ПО в цій області, увійшовши в спеціальний «кабінет слухача B2B Ray по темі« Partner Enablement »Він виглядає так як представлено на рис. нижче

нижче

Мал. 4 Ви легко налаштовуєте контент веб-сторінки саме на те, що потрібно цим партнеру. В даному випадку ми налаштували кабінет на типового МКП, тільки що приступив до освоєння практик Sales / Partner enablement. Аналогічно - Ви просто можете налаштовувати свій кабінет на свого партнера.

Для того, щоб отримати доступ в цей кабінет, просто надішліть запит на наш е-мейл [Email protected] із зазначенням ваших ПІБ, посади і компанії, після чого ми надамо доступ до кабінету, який демонструє переваги обраного цільового інструментарію. В першу чергу ми запрошуємо для тестування менеджерів каналів продажів в складних видах В2В ринків. Перший місяць тестовий і безкоштовний для всіх бажаючих.

П.С. це стаття напевно здасться занадто складною для тих, хто не працював з каналами продажів у великих компаніях.

Рекомендуємо вам ознайомитися з більш простими і вступними матеріалами по цій темі:

Рекомендуємо вам ознайомитися з більш простими і вступними матеріалами по цій темі:

Але якщо серйозно - що є більш просунутого сьогодні в області управління каналом продажів?
У чому проблеми розвитку партнерів?
Який є інструментарій - методики для цього (які "поняття" тут використовуються)?
Що це дає?
Що вже застосовується на нашому ринку?
Наскільки гострі проблеми в цій галузі?
Яка роль технологій та чи є провайдери технологічних інструментів?
Чому все це не застосовувалося до сих пір?
З чого потрібно починати?
Чи є провайдери всіх цих речей на місцевому ринку?