Співбесіда продавця-консультанта і торгового представника: шукаємо хорошого «продажника»
- З матеріалів цієї статті ви дізнаєтеся:
- Співбесіда продавця-консультанта: поради рекрутеру
- Співбесіда торгового представника: критерії відбору
- Каверзні питання від здобувача, до яких повинен бути готовий рекрутер
Пошук ефективного співробітника для роботи в сфері продажів - непросте завдання для HR-менеджера. Хороші продавці й торгові представники завжди затребувані і рідко залишаються без роботи. Всякий раз рекрутеру доводиться знайомитися з десятками резюме і проводити не одну співбесіду, щоб підібрати такого фахівця.
З матеріалів цієї статті ви дізнаєтеся:
зразки документів
Увійдіть, щоб завантажити файли і отримати доступ до більш ніж 3000 HR-документів
Співбесіда продавця-консультанта: поради рекрутеру
Безпосереднє завдання кожного продавця-консультанта - підвищення рівня продажів і збільшення доходу компанії. Тому хороший продавець повинен з легкістю знаходити індивідуальний підхід до потенційного покупця.
Крім вміння зацікавити клієнта, продавець повинен володіти стресостійкість, оскільки робота з людьми далеко не завжди породжує позитивні емоції. Саме з цієї причини в анкету і план бесіди з кандидатом слід включати «конфліктні» питання для співбесіди: продавець-консультант повинен демонструвати емоційну стійкість і вміння знаходити альтернативні способи вирішення проблем , Що виникають в процесі спілкування з покупцем.
При цьому слід враховувати специфіку торговельної точки, в якій імовірно буде працювати кандидат. У більшості випадків співбесіду на посаду продавця проводиться за стандартною схемою:
- знайомство, нейтральна бесіда і опис пропонованої вакансії;
- обговорення вимог до кандидата і інформації, викладеної в резюме здобувача;
- питання з метою оцінки рівня кваліфікації претендента і його особистісних якостей, що впливають на ефективність роботи продавцем;
- відповіді на питання здобувача і підведення підсумків.
У багатьох компаніях співбесіду продавця-консультанта проводиться у формі тестування. В цьому випадку складання опитувальника краще довірити керівнику торгового відділу: фахівець, який володіє необхідними кваліфікаційними навичками в сфері продажів, зможе краще оцінити рівень компетенцій кандидата.
Корисно вводити в опитувальник ситуативні завдання: створюючи умови, максимально наближені до реальної роботи продавця-консультанта, ви змушуєте здобувача демонструвати знання і досвід, які знадобляться йому в процесі виконання безпосередніх трудових обов'язків .
Якщо людина не втрачається, швидко знаходить вдалі варіанти вирішення робочих питань і при цьому залишається нейтральним і доброзичливим , З високою часткою ймовірності він влаштує керівника напряму. Рекрутер, який проводить співбесіду продавця, в першу чергу повинен звертати увагу на такі характеристики здобувача:
- комунікабельність;
- грамотна усна мова і приємна зовнішність;
- зацікавленість в роботі;
- доброзичливість і вміння йти на компроміс.
Співбесіда торгового представника: критерії відбору
Найбільш корисним радою для кандидатів, які бажають знати, як пройти співбесіду на торгового представника успішно, зазвичай виявляється рекомендація перетворити його в своєрідну гру: «уявіть, що рекрутер стає вашим VIP-клієнтом, а ви повинні продати йому свої послуги». Такий підхід багато в чому виправданий, оскільки в переліку особистісних якостей , Які роботодавець бажає бачити в торговому представнику, перші місця нерідко займають ініціативність, вміння долати заперечення і представляти будь-який товар з найвигіднішого боку, а також комунікабельність і здатність знайти підхід до незнайомої людини.
Задаються рекрутером питання на співбесіді торгового представника по ряду пунктів аналогічні анкеті продавця-консультанта, з тією лише різницею, що Торгпред набагато частіше належить «робота з запереченнями». Проводячи співбесіду на посаду торгового представника, не забувайте звертати увагу на такі характеристики кандидата:
- вік - на думку психологів, максимальну готовність до активної діяльності людина проявляє в віці від 18 до 30 років, відповідно, такому працівникові буде простіше знаходити спільну мову з клієнтом і генерувати свіжі ідеї, що дозволяють підвищити рівень продажів;
- сімейний стан - робочий час торгового представника не завжди нормується, вихідні можуть переноситися, а відрядження і аврали на роботі простіше переносяться бездітними або не пов'язаними узами шлюбу людьми;
- практичний досвід роботи в сфері продажів - нерідко рік практики в торговельній сфері варто кількох років теоретичної підготовки.
Каверзні питання від здобувача, до яких повинен бути готовий рекрутер
Найкаверзніші для рекрутера питання на співбесіді торгового представника, що задаються здобувачем, найчастіше стосуються розміру оплати праці та системи мотивації співробітників компанії: заробіток торгових представників рідко обмежується ставкою. Тому HR-менеджер повинен заздалегідь підготувати чіткі відповіді, чесно і докладно описують прийняту в організації систему бонусів, розмір мінімального і максимального заробітку, а також позицію, яку займає торговою маркою на профільному ринку. Досвідчені та кваліфіковані фахівці, не з чуток знають, як пройти співбесіду на торгового представника, не залишать ці моменти без уваги.
Немає сенсу прикрашати дійсність, розповідаючи здобувачеві про зарплату або графіку роботи: навіть якщо співбесіду торгового представника пройде успішно, ви ризикуєте втратити співробітника вже в перший місяць роботи - як тільки він ознайомиться з усіма її нюансами. Вам знову доведеться витрачати час і сили на пошук відповідного кандидата, хоча розумніше з самого початку шукати людину, готового працювати на запропонованих умовах.
Як правило, в обов'язки торгового представника входить робота з документацією (оформлення договорів, накладних, чеків і т. Д.), Тому варто заздалегідь включити обговорення такого роду завдань в співбесіду: на роботу торговим представником часто хочуть влаштуватися люди без досвіду, не мають точного уявлення про деякі сторони професії. Обговоривши з кандидатом специфіку роботи торгового представника в вашій компанії, ви зможете відразу відсіяти недостатньо кваліфікованих або недосвідчених претендентів.
Буває і зворотна ситуація: не завжди відповідний кандидат знає, як пройти співбесіду на торгового представника, а навідні запитання допоможуть йому зрозуміти, про які конкретно навичках і знаннях слід розповісти рекрутеру і як краще себе подати.