Таємниці торгового представника: «Клієнти ховаються від нас під прилавок»

1. Матеріали по темі

Одкровення агента про дивацтва клієнтів і конкурентів

Як потопає, так і поліпшує

Професія «торговий представник» років зо три тому була моєю мрією. Вища освіта була здобута, працювати за фахом не хотілося, а добрий знайомий, який давно крутився в цій сфері, всі вуха прожужжали: «Давай до нас! Я працюю до обіду, отримую по 40 тисяч ».

Насправді, що може бути прекрасніше для незаміжньої дівчини з власним автомобілем? Катайся по місту, спілкуйся з людьми і греби гроші лопатою. Мені обіцяли підшукати гарне місце, я кілька місяців чекала, потім попрацювала трохи мерчандайзером і, нарешті, отримала посаду торгового агента.

Чим ми займаємося? Є певний товар відомого бренду, який ми поставляємо в торгові мережі. Торговий агент домовляється про те, що саме і в якій кількості буде представлено в магазині, оформляє відповідні документи, а служба доставки потім цей товар привозить. Іншими словами, наша фірма продає товар магазину за оптовими цінами, а вони потім, з надбавкою 20-30% реалізують його покупцям. До речі, що саме я продаю, розповісти не можу. У місті нас тільки троє займається цією продукцією, так що начальство мене без праці визначить. Скажу лише тільки, що це товар повсякденного попиту і це не продукти харчування.

Мій робочий день починається о 8 ранку. Приїжджаю в офіс, перевіряю заявки, відстежую клієнтів з дебіторською заборгованістю, уточнюю свій денний маршрут - і вперед. На початку робочого дня у мене є план, скільки точок повинна об'їхати і скільки грошей сьогодні повинна привезти в компанію. Від цього залежить моя зарплата. Тому дуже скоро я зрозуміла, що красиві розповіді мого знайомого про короткому робочому дні і хороших грошах - це всього лише міф. Працюю я багато. Дуже часто додому приповзав не раніше семи-восьми вечора. Адже потрібно виконувати план.

У високий сезон, наприклад, я повинна приносити в компанію не менше трьох мільйонів рублів на місяць, а коли попит трохи падає, мій план - 1,7-1,8 мільйона. Якщо виконую - заробляю всілякі бонуси за свою працю на додаток до окладу. Приказка «Як потопає, так і поліпшує» - про мене. Ось і «натопиваю» по-різному: від 30 до 50 тисяч рублів на місяць.

Про боротьбу за місце на полицях

У торгових точках, куди я привожу свій товар, мені доводиться спілкуватися з товарознавцями. Коли твій маршрут готовий, тобто тебе в цьому магазині вже чекають - це означає, що я, згідно з раніше складеної заявці, просто наводжу туди певну кількість свого товару. Або привозить наша служба доставки, а я попутно займаюся мерчандайзингом - стежу, щоб він був виставлений на заздалегідь обумовлених місцях в потрібній кількості, допомагаю виставляти його сама.

Боротьба за торгові місця в великих супермаркетах - це щось! На початку року магазин підписує або продовжує договори зі своїми постачальниками, згідно з якими полки розписують аж до сантиметра. Хочеш, щоб товар стояв на видному місці - плати. Іноді ти віддаєш магазину невеликий відсоток з суми, на яку вони у тебе купують. Іноді платиш за встановленою таксою. Наприклад, поставити стійку для свого продукту мені обходиться в три тисячі в місяць. Але воно того варте. Те, що на увазі, продається краще, а значить, всі мої витрати покриються в кінці місяця, коли я отримаю гарну зарплату.

Буває так, що за готовими маршрутами товар розвезений, а до плану ще як до місяця пішки. Тоді доводиться шукати нові точки збуту. У кожного з нас є демонстраційна кошик. У ній - весь наш асортимент. Потрібно знати про свій товар все, вміти підкреслити достоїнства, відповісти на будь-яке питання потенційного клієнта. Навіть іронію чи заперечення необхідно сприймати з посмішкою. На жаль, у мене це виходить не завжди, тому моя особиста правило - ніколи не їздити до нових клієнтів в поганому настрої. Я не вмію його приховувати.

Якщо з настроєм все гаразд, то, знову ж таки за попереднім планом, заїжджаю в торгові точки, де наш товар ще не продається, спілкуюся, пропоную. Так розширюється моя клієнтська база. У невеликі магазинчики потрапити зазвичай нескладно. А ось великі - це окрема історія. Щоб вперше проникнути на полиці в великому супермаркеті, потрібно дуже багато заплатити. Питання тут навіть не в десятки, а в сотнях тисяч рублів. Тому, коли керівництво магазину натякає мені на те, що крім товару непогано б запропонувати їм ще що-небудь, я йду безпосередньо до свого начальника і залишаю це питання йому на відкуп.

До речі, розмови про те, що нас вчать якимось методиками, заснованим на НЛП, завдяки яким ми зомбуємо клієнтів - повна нісенітниця! Ніхто нас нічому не вчить. Іноді проводяться якісь тренінги, але це так, більше для підтримки бойового духу.

Ще одна категорія моїх клієнтів - це друзі і знайомі. Вони можуть кинути клич на своїй роботі - і вуаля! Корпоративний клієнт дозрів. Знаю, що деяким моїм колегам забороняють продавати товар приватним особам. А нам не забороняють. І дійсно, що в цьому поганого? Чим більше продажу у мене - тим більше дохід у фірми. Нехай це навіть якісь нещасні 20-30 примірників на місяць. Але вони теж йдуть в мій актив, навіщо від них відмовлятися?

«А з-під прилавка стирчала її верхівка»

Курйози і смішні випадки у нас теж бувають. Наприклад, є клієнти, які не люблять платити. Завжди дивувалася такому підходу. Часто ці люди мають досить успішний бізнес в торгівлі, і кому як не їм розуміти, що відносини з постачальником краще не псувати. Але доходить до смішного. Один наш агент прийшов до власника великого магазину, що має дебіторську заборгованість. Заходить до зали, а вона, побачивши його, швидко пірнає під прилавок і сидить там. Він підійшов до цього прилавка, поговорив з продавцем, попросив передати господині, що ще зайде, при цьому весь час розмови бачив, як її верхівка стирчала з-під прилавка. Навіть не знаю, як я вчинила б у такому випадку. Може, і виявила б її. Так і сказала б: «Вилазьте! Як вам не соромно! »А може, і не стала б цього робити. Але в будь-якому випадку мені не зрозуміти, як може солідна людина відколювати такі номери.

Взагалі з власниками магазинів ми спілкуємося рідко. Найчастіше - з товарознавцями. І це ціла наука. Для того щоб у нас краще купували, ми намагаємося подружитися з ними. Через місяць-другий спілкування ми, приїжджаючи за заявкою, щиро цікавимося справами, розпитуємо про сім'ю, дітей. Співчуваємо, даємо поради, пропонуємо допомогу - загалом, робимо все, щоб показати, що ми не просто ділові партнери, а кожен з них по-справжньому нам подобається як людина. Звичайно, ми лицеміримо. Часом ти так втомлюєшся, що і про власні проблемах думати не хочеш, а тут доводиться бути жилеткою, в яку постійно намагаються поплакатися. Зате, приймаючи заявку, ми можемо проштовхнути в неї трохи зайвого товару. Багато агенти, до речі, роблять це без відома товарознавця. Просто нахабно пишуть в заявці замість п'яти запитаних коробок, наприклад, шість або сім. Якщо ти в добрих стосунках із співробітником магазину, він проковтне це і не заверне товар. А ось якщо стосунки не складаються, запросто може відкликати заявку. А за відкликані заявки нас штрафують.

Робота для молодих і нахабних

Взагалі, звичайно, роботу нашу жіночої я б не назвала. Хлопцям у нас набагато простіше живеться. Уявіть: ви приїжджаєте в магазин, а там товарознавець жінка. З ким вона буде більш поступливими: з молодою красунею або чарівним хлопцем? Думаю, відповідь очевидна.

За великим же рахунком, для того щоб бути успішним торговим представником, потрібно зрозуміти, чи не подобається вам ця робота, а чи підходите ви для неї. Це не легкий хліб. Уявіть - цілий день за кермом. Поїздки перериваються на спілкування з людьми, яких ти повинен в чомусь переконувати. В день на моєму мобільному - по 40 викликів. Тому їздити і переконувати часом доводиться одночасно. Але фізичне й емоційне напруження - це навіть не головне. Торговий агент повинен мати певний характер. Потрібно бути непробивним, нахабним, напористим. Ось тоді це твоє! Мені ж постійно ніяково, заробляти на людях я не вмію. Воджу подружці на роботу свій товар, а сама навіть 5% з її колег не візьму за доставку і можливість купити те, що їм потрібно з солідною знижкою. А треба! Багато і більше беруть.

Якщо ж з характером у вас все в порядку, то ви можете зробити непогану кар'єру. Успішні торгові агенти ростуть до начальників відділів і навіть до регіональних представників. Вони дуже добре заробляють, багато їздять, в тому числі і за кордон на різні корпоративні заходи. Коли я починала, думала, що мій шлях таким і буде. Але зараз розумію - я в цій професії тимчасово. Як тільки визначуся, в якій галузі мені буде по-справжньому цікаво і комфортно, роботу поміняю.

Матеріали по темі

Таємниці професії бариста: «Іноді хочеться плюнути клієнту в каві» 15.05.2019, 8:13

Таємниці професії гіда: «Постійно соромно за російських туристів» 09.04.2019, 8:05

показати ще