Тренінг для фармацевтів, провізорів для продажу в аптеці

Віталій Карпеш

Консультант, бізнес-тренер Консалтингової групи «Тут і ... Детальніше

Вкласти гроші можна в інтер'єр аптеки, рекламу і багато іншого. Однак, не змінивши підходу ПЕРВОСТОЛЬНИК до продажу, важко підвищити їх ефективність і, відповідно, збільшити прибуток аптеки.

Велика частина покупців, які зайшли в аптеку, не знають, який саме препарат їм потрібен, і озвучують лише симптоми (див. Малюнок 1).

Досвідчений провізор виступає в ролі лікаря для покупця, і від його професійної підготовки та етики спілкування з пацієнтом товарообіг може підвищитися на 10-15%. Якщо ж провізор / фармацевт крім професійних знань також володіє знаннями і навичками «Методики продажів», то виручка аптеки може бути збільшена на 30-40%.

Ключові критерії, що впливають на збільшення продажів в аптеці:

• Up sale - продаж більш дорогих препаратів
• Cross sale - продаж супутніх препаратів / комплексний продаж
• Shelf life sale - продаж препаратів, термін придатності яких підходить до завершення
• Unsaleable sale - продаж препаратів, які не користуються попитом

Зверніть увагу! Ключову роль, що робить вплив на всі ці критерії, грає саме фахівець першого столу.

Малюнок 1

Більш того, провізори і фармацевти, які володіють методикою і навичками продажів, зможуть:

• Більш ефективно працювати з чергою - що дозволить збільшити кількість обслужених покупців в зміну.
• Більш ефективно вирішувати конфліктні ситуації - що дозволить знизити кількість незадоволених клієнтів і збільшити кількість лояльних і постійних покупців.

Пропонуємо Вашій увазі тренінг для аптечних працівників (фармацет, провізорів, керівників аптек), який успішно пройшов у багатьох аптечних мережах Білорусі і отримав високі оцінки за паливною ефективністю.

МЕТА ТРЕНІНГУ:

• Надати учасникам можливість вивчити кращі техніки роботи на основних етапах ефективного продажу в аптеці
• Отримати практичні інструменти для успішної роботи з клієнтом в ситуації продажів лікарських препаратів в аптеці

ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ:

Фахівці першого столу: провізори, фармацевти, завідувачі аптек.

• Подання про ефективної моделі роботи з Клієнтом в аптеці і можливість відпрацювати її в навчальній ситуації на практиці
• Навички визначення потреб Покупця і успішної презентації препаратів
• Можливість показати переваги більш дорогих препаратів при порівнянні з конкурентами
• Навички встановлення відповідності між властивостями ліків та вигодами Клієнта
• Практичні інструменти по роботі з запереченнями і сумнівами Покупця
• Інструменти для грамотної і своєчасної продажу додаткових і супутніх препаратів
• Інструменти для роботи з клієнтом в конфліктній ситуації
• Новий практичний досвід для подальшої роботи з Покупцем

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНІЇ:

• Збільшення якості обслуговування Клієнтів
• Збільшення середнього чека аптеки
• Збільшення кількості товарів в чеку

ОСОБЛИВОСТІ ПРОВЕДЕННЯ ТРЕНІНГУ:

• Формат проведення: рольові ігри, групові дискусії, розбір випадків з практики учасників, вправи, інтерактивні міні-лекції, відповіді на питання
• Співвідношення теорії і практики 30/70 (%)

ЗМІСТ ПРОГРАМИ

1. ВВЕДЕННЯ

• Роль провізора / фармацевта, важливість грамотного обслуговування покупців з точки зору конкуренції. Важливість лояльності клієнта.
• Провізор / фармацевт - «роль лікаря і продавця як єдине ціле». Як зняти бар'єри до продажу у Первостольник.
• Класифікація типів особистості клієнта. Еффктівності побудова діалогу з клієнтом в залежності від типу особистості.
• Типи поведінки (слухання) провізора / фармацевта, що провокують обрив контакту з клієнтом.
• Етапи взаємодії з покупцем. Шестішаговая модель продажів. Як ефективно використовувати шестішаговую модель продажів в специфіці аптечного бізнесу.
• Ключові помилки працівників першого столу, що впливають на імідж і прибуток аптеки.

2. СПІЛКУВАННЯ З КЛІЄНТОМ ПО ТЕЛЕФОНУ

• Стандарти вітання по телефону.
• Голос і мова як основні елементи телефонної комунікації.
• Емоційне забарвлення мови.
• Формування альтернативних потреб клієнта в разі відсутності запитуваної препарату.

Практичне застосування отриманих навичок

3. ВСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ

• Поведінка провізора / фармацевта в торговому залі.
• Перша фраза провізора / фармацевта, або як залучити покупця до взаємодії.
• Як викликати довіру і прихильність клієнта.
• Вплив мови тіла і жестів на встановлення позитивного контакту (вербальне і невербальне поведінка).

Практичне застосування отриманих навичок

4. ВИЯВЛЕННЯ (ФОРМУВАННЯ) ПОТРЕБ ПОКУПЦЯ

• Класифікація базових потреб покупця.
• За якими критеріями клієнти вибирають препарати.
• Класифікація питань.
• Методи і структура здавна питань.
• Діагностика клієнта по його питань.
• Управління діалогом з покупцем.

Практичне застосування отриманих навичок

5. ПРЕЗЕНТАЦІЯ / АРГУМЕНТАЦІЯ ПРЕПАРАТІВ

• Ефективна презентація, або як продати клієнтові вигоду / користь від предлагемого препарату.
• Використання моделі «СВ» (Властивість-Вигода) для задоволення базових потреб клієнта.
• Продаж упаковками, аргументація пропозиції.
• Аргументація продажу дорогих препаратів (спосіб поділу, порівняння, "бутерброда" і т.д.).

Практичне застосування отриманих навичок

6. Робота з запереченнями

• Заперечення як спосіб виявлення прихованих (нез'ясованих) потреб клієнта.
• Подолання заперечень і робота з сумнівами клієнта при виборі препарату.
• Правила роботи з запереченнями.
• Методи подолання заперечень і сумнівів клієнта: дорого, в сусідній аптеці дешевше, чому стало дорожче, дешевше, не хочу білоруське / закордонне і т.п.
• Заперечення за якістю, ефективності, достовірності, виробнику, препаратів з стікаючи термінами придатності, з вітрини, новинок і т.д
• Робота з ціною.

Практичне заняття «Складання та відпрацювання в рольових іграх алгоритму відповідей на заперечення»

7. КРОС-ПРОДАЖ

• Як своєчасно запропонувати клієнту витратні / супутні товари і препарати (бинт, вата, піпетка, вітаміни, чаї, косметику тощо).
• Фрази-переходи до супутнього товару / препарату.

8. ЗАВЕРШЕННЯ ПРОДАЖУ

• Сигнали до завершення контакту.
• Як допомогти клієнту прийняти рішення про покупку препарату у Вашій аптеці.
• Техніки укладення угоди.

Практичне заняття «Шестішаговая модель продажів: відпрацювання та аналіз ситуацій на кожному етапі взаємодії з покупцем»

9. роботи з рекламаціями, СКАРГАМИ КЛІЄНТА

• Способи зняття напруги в конфліктних ситуаціях.
• Алгоритм роботи з претензіями.

Після закінчення семінару учасникам видається сертифікат і довідка про навчання державного зразка.

Додаткова інформація та реєстрація за телефоном: (017) 217-00-62
e-mail: [email protected]