3 ключові компетенції, якими повинен володіти менеджер з продажу

1. Професійний менеджер з продажу, Хто він?
2. Менеджер інтелектуал, Хто він?
3. Комунікабельний менеджер з продажу, Хто він?

Загін сильних менеджерів з продажу як спосіб виділитися серед конкурентів. Якими прийомами вони повинні володіти?

Якщо не йде клієнт "знаючі люди" радять вдатися до магії: пошептати, поводити і все в такому роді. Заповзятливі намагаються придумати чергову "замануха" у вигляді знижок, бонусів та інших привілеїв. Досвідчені покладають надії на своїх продавців: не вмієш - навчимо, не хочеш, а доведеться. Про них і піде мова.

По суті, вся теорія психології продажів тримається на трьох китах. А саме:

• професіоналізм

• інтелектуальні резерви

• комунікабельність

Пройдемося по кожному пункту грунтовніше.

Професійний менеджер з продажу, Хто він?

Він завжди "в темі" специфіки бізнесу свого клієнта. Його професіоналізм не викликає питань. Він знає всі технічні характеристики свого продукту, без праці орієнтується в сфері його застосування, може на пальцях пояснити, чим він кращий аналогів. До найдрібніших подробиць знає все про його експлуатації і терміні служби. Продає продукт з позиції покупця, а не продавця. Тримає руку на пульсі і пропонує товари / послуги, коли це дійсно потрібно, а не постфактум. Ніколи не замовчуємо недоліки і можливі проблеми, але передбачає шляхи вирішення на випадок неполадок. Так само уважний до дрібниць. Чи не говорить погано про конкурентів, замість цього демонструє сильні сторони свого продукту. Активно веде клієнтів в CRM системи . Одним словом він "Завжди готовий" до будь-яких поворотів.

Як цьому навчитися?

Пам'ятайте "і зайця можна навчити курити", було б бажання. Погано розбираєтеся в продукті або не знаєте його цінності для споживача - вчіть, питайте. Скористайтеся допомогою колег, задайте питання керівнику. Якщо продукт складний і вимагає спеціальних технічних знань, поприставало до експертів-розробникам. На худий кінець погуглити. Іноді на професійних форумах можна знайти багато корисної інформації.

Менеджер інтелектуал, Хто він?

Вміє нестандартно мислити і виходити за рамки запропонованого. Володіє широким кругозором. Майстерно володіє прийомом ставити правильні питання і витягувати з клієнта потрібну інформацію: "Які його проблеми може вирішити ваш продукт? Як поліпшить його життя, бізнес? "Та інше. Орієнтований на витягування прихованих потреб. Пропонує не товар / послугу, а рішення. Дивиться на продукт не з позиції продавця, а з точки зору покупця. Чи не боїться заперечень. Вміє привести чіткі переконливі аргументи і схилити на свою сторону самого впертого нехочуку. Чи не перевантажує зайвою інформацією. Тільки у справі і тільки про те, що цікаво клієнту. Чи не зависає на шаблонах типу: "Здрастуйте. Дозвольте запропонувати ... ". Йому не чужа імпровізація: "Здравствуйте. Чув, у вас воду відключили, можемо привезти пару бутлів ... ". З ним цікаво поговорити не тільки про просувається, але і на будь-які інші теми. Завжди легко підтримає розмову. Відчуває себе як риба у воді в сфері товару, який просувають, вільно орієнтується в новинках на даному ринку, знає все про конкурентів.

Як цьому навчитися?

Споживач не завжди чітко знає, для чого йому потрібен той чи інший товар. І першочергове завдання продавця виявити приховані мотиви і потреби і донести їх до покупця. Регулярно тренуйте навик здавна питань (в допомогу вам техніка СПИН від Нілу Рекхема). Позиціонує свій товар не з точки зору продавця, перераховуючи всі його можливості і переваги, а з позиції, ніж він може бути корисний покупцеві (рішення проблеми, повагу, статус та ін.). Вчіться імпровізувати і виходити за рамки завчено рекламного тексту, презентації. Не зациклюйтеся на шаблонах - це всього лише відправна точка, а не готове рішення на всі випадки.

Невеликий ліричний відступ:

Розумниця Tefal

Хто не чув про диво - посуді Tefal з тефлоновим покриттям. Спочатку реклама позиціонувала бренд з точки зору користі для здоров'я: не пригорає, значить можна готувати без масла. Відповідно всі хто стурбований своїм здоров'ям будуть розкуповувати продукцію на ура. Але як показали маркетингові дослідження, серця споживачів підкорило те, що їх легше відмивати. В результаті компанія внесла корективи в рекламу своєї продукції і продажу виросли.

Наочний приклад того, як важливо дивитися на свій товар очима споживача.

Комунікабельний менеджер з продажу, Хто він?

Він душа будь-якої компанії. Клієнтам подобається манера його спілкування. Розмовляє на одній хвилі з покупцем. Презентує свій продукт не набором завчених фраз і зворотів, а розповідає мовою зрозумілою покупцеві. Наприклад, звичайною домогосподарці, він не стане розповідати яка у пральної машини високотехнологічна начинка, але покаже, які в неї є режими прання і як їй зручно користуватися - всього-то натиснути дві кнопки. Хороший слухач. Дає виговоритися клієнту і не перебиває на півслові черговим "А ось наш товар може ...".

Як цьому навчитися?

У психології є такий прийом, щоб краще зрозуміти співрозмовника потрібно стати його дзеркальним відображенням. Постарайтеся "влізти в його шкурку", встати на його місце. Уважно слухайте вашого покупця, це допоможе краще зрозуміти, чим він живе, чим дихає, що його турбує. Заручіться його довірою. Не тисніть експертною думкою, вишиковуйте відносини за принципом взаємовигідного співробітництва. Уникайте в промові казенних фраз "завдяки нашому продукту ви отримаєте ...", "наша компанія гарантує ..." і т.д. Створюйте за допомогою слів образи, благо великий і могутній це дозволяє "давайте уявимо ...", "тільки уявіть ...". Підкріплюйте словами: дивовижний, дивовижний, який заслуговує на увагу, результативний, без шкоди і ризику, та ін.
Додамо до цього пункту і навик презентації товару / послуги.

Менеджери в своє бажання представити свій продукт у вигідному світлі часто грішать зайвою "балакучістю". Намагаються вивалити на клієнта всю наявну інформацію. Це відштовхує. Не кажучи вже про те, що надлишок даних перевантажує мозок і відволікає увагу від суті. Людина не може прийняти рішення і угода затягується, а то і зовсім зривається. Говоріть чітко і по суті. Клієнт цінує якість, говорите про нього. Важливіше ціна, так, будь ласка. Завжди "танцюйте" від клієнта і не помилитеся.

Чи варто говорити, що всі ці навички окремо всього лише інгредієнти коктейлю під назвою успішний менеджер. Хочете його спробувати? Проведіть інвентаризацію своїх умінь і додайте, чого не вистачає. А чуйний контроль з боку керівництва не дасть менеджерам звернути з шляху істинного.