5-й Международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2016». Фокус на пациента - главного бенефициара фармацевтического рынка

1. Как привлечь потребителя в аптеку?
2. Креативный подход к использованию Интернета
3. дискуссия
4. итоги работы

Мы переходим к последней публикации по нынешнего цикла «Аптеки мира». Напомним, 2-3 июня во Львове состоялся 5-й Международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2016». Ознакомиться с ходом событий первых частей конференции можно в предыдущих выпусках нашего издания. Организаторами конференции выступили компании «МОРИОН» и «УкрКомЕкспо», а генеральным спонсором - компания «Байер». Специальный партнер форума - компания «Нобель», партнеры - Общественная организация «Всеукраинская фармацевтическая палата», Ассоциация «Операторы рынка медицинских изделий», Аптечная профессиональная ассоциация Украины, Ассоциация представителей международных фармацевтических производителей «AIPM Ukraine», Всеукраинская общественная организация «Фармацевтическая союз« ФАРМУКРАИНА », компании« Proxima Research »и« Софтинформ ». Туристический партнер - агентство «Ласпи», генеральный информационный партнер - «Еженедельник АПТЕКА».

Главная цель работы всех операторов фармацевтического рынка - удовлетворение потребностей пациентов. Именно потребители являются главными бенефициарами работы всей системы лекарственного обеспечения. Как выглядит этот потребитель, и все мы делаем для его пользы?

Елена Зубко, руководитель бизнес-группы Байер Хелскере, руководитель подразделения безрецептурных препаратов компании «Байер», выступила с докладом «Мы выбираем, нас выбирают». Она отметила, что эта сессия самая, все концентрируются на том, кто является главным на фармацевтическом рынке, а это - пациент. Именно для пациента все прилагают усилия и активно работают.

Это проявляется в том, например, что несмотря на снижение индекса ожидания девальвации, по данным компании «GFK», люди продолжают ожидать повышения девальвационных процессов, что связано с увеличением расходов (на коммунальные платежи и т.д.) и отсутствием повышения уровня заработной платы. В связи с этим снижаются и индексы потребительских настроений (по данным «GFK»).

Украинцы пересматривают свое отношение к покупкам и свою оценку как покупателя - насколько они пока платежеспособны. В то же время, по словам эксперта, не может не радовать оптимизм, который присутствует в украинской нации.

Понимая, что хорошего сейчас мало и в ближайшей перспективе ситуация кардинально не изменится, большинство украинский - реалистичные оптимисты. По данным исследования компании «UMG», 61% украинский - реалистичные оптимисты, которые отмечают значительное ухудшение, но считают ситуацию терпимой. Они смотрят в будущее, надеясь на улучшение. Зато пессимистов, которые считают, что ситуация значительно ухудшилась и она не станет лучше, - лишь 27%.

Как изменилась структура покупок? 39% украинский покупают меньше и более дешевые марки товаров. Только 16% населения приобретают столько же товаров тех же марок, что и до кризиса. 23% респондентов покупают меньше, но те же марки.

Многие из нас, как и раньше, тратят деньги, в том числе и на лекарства. Но когда люди тратят деньги в условиях того, что их становится все меньше и меньше, возникает закономерный вопрос выбора. Ведь предложений много, а возможностей - мало. Проблема выбора возникает не только перед потребителем, но и перед производителями.

Производители полагают, что и сколько производить, по какой цене поставлять на рынок. Потребитель в это время выбирает, где и что именно покупать. На фоне покупательной способности, что становится все ниже, производитель всегда задает себе вопрос - кому, что и как предлагать?

Для получения ответа на вопрос относительно производства и поставок производитель использует наработанный маркетинговый инструмент - сегментирование. Он изучает всю популяцию. Наиболее распространенные критерии для оценки - пол, возраст, состояние здоровья и отношение к нему, уровень образования, прибыли, статус трудоустройства, наличие семьи и тому подобное.

На основе этой матрицы производитель обычно выбирает целевую группу, на которую он направляет все рекламные усилия. Для коммуникации с этой группой расходуется медийный бюджет, для целевой группы проводятся различные акции и тому подобное.

Обычно целевая аудитория (ТВ-аудитория) - это женщины в возрасте 25-45 лет, которые заботятся о своем здоровье, осознают себя хранительницей семьи, обычно имеют высшее или среднее специальное образование, имеют доход на уровне среднего или выше среднего, работают полный рабочий день, замужние и имеют детей. По счастливому стечению обстоятельств, именно эти женщины являются наиболее частым и наиболее типичным посетителем аптеки.

Производитель тратит маркетинговые ресурсы для того, чтобы привести целевую группу в аптеку. Когда потребитель имеет понимание, что ему необходимо купить, у него возникает еще один вопрос - где купить и по какой цене.

Если посмотреть на предпочтения популяции вообще и целевой аудитории, которую производители активно направляют в аптеку за различными лекарственными средствами, косметикой, диетическими добавками, то можно увидеть некоторые отличия.

Для целевой аудитории месторасположение аптеки важнее, чем для общей популяции. Ведь женщины целевой аудитории работают и могут посетить аптеки или перед работой, или после нее. Если аптека не настроена удобно, представитель целевой аудитории может в нее и не попасть.

Гораздо меньшее значение для целевой аудитории имеет цена продукта. Этот показатель важен для 43% целевой аудитории, тогда как для общей популяции этот показатель достигает 60%.

Всего для общей популяции ценовое позиционирование аптеки является столь же важно, как и месторасположение.

Еще одно отличие между целевой аудиторией и общей популяцией - это отношение к ассортимента. Для целевой аудитории более важный широкий ассортимент (28%). Это имеет значение только для 18% общей популяции.

Также важны, но с меньшим разрывом, сервисные показатели. Их можно отнести к дополнительным ценностей, которые покупатель (мама, хранительница семьи) может получить в аптеке. Это безусловно, профессиональная грамотность сотрудников аптечного учреждения. Причем для женщин целевой аудитории это следующим важным фактором после широты ассортимента. Кроме этого, важна скорость обслуживания.

Какие еще факторы могут привлечь целевую аудиторию в аптеки? Оформление витрин и наличие дополнительных услуг.

Таким образом, базовые ценности для покупателей (целевой аудитории) - удобство расположения и цена, но и другие ценности важны. Важно понимать, что эти ценности приобретают со временем все большее значение.

Какими дополнительными ценностями мы можем порадовать нашего оптимистичного реалиста, который смотрит в будущее с позитивом и должен осознавать себя хранительницей семьи?

По данным исследований поведения потребителя в других ритейловых сегментах - чем дольше человек стоит в очереди, тем меньше у него желание приобрести товар, и тем меньше денег она хочет потратить на покупку.

Первые 1,5 мин, которые человек стоит в очереди, она оценивает достаточно адекватно. Через 90 с в очереди ощущение времени начинает искривляться. Для человека 2 мин в очереди могут стать критическим, она может развернуться и оставить аптеку. Или в силах работник аптеки каким-то образом помочь сэкономить время, которое человек проводит в торговом зале?

Другой ценностью для женщин - целевой аудитории - есть все и сразу. Докладчик привела пример отношения такого человека к покупкам. Сегодня люди многое покупают в интернете. Многие из них предпочитают аптекам, где можно сделать заказ по телефону или по интернету, особенно, когда необходимо приобрести много наименований. Если им нужна разовая покупка, они могут зайти в любую аптеку на пути. И по специфическим лекарственными средствами люди готовы ехать в любую аптеку, но только в том случае, когда они уверены, что в ней есть то, что нужно. Можно помочь клиенту узнать, где есть товар, который ему нужен. Кроме этого, можно дать возможность оставить заказ в течение дня и забрать его вечером по дороге домой.

Еще один факт, который уже давно лежит на поверхности, - удобство, которая, безусловно, является важной ценностью для человека. Докладчик предложил рассмотреть удобство через призму наиболее распространенных программ привлечения клиентов - дисконтных карт. Когда дисконтные карты были не столь многочисленные, люди использовали их, принимали участие в программах лояльности. Но когда в каждой точке начали их выдавать - их стало слишком много, они потеряли свою ценность. Люди хотят видеть более современный инструмент для участия в программах лояльности, например - создание электронных карт (или мобильных приложений) и др. Может аптека предложить удобный формат?

Что еще важно для оптимистичных реалистов, женщин, чувствуют ответственность за всю семью? Конечно, это качество, которое никогда не является вопросом компромисса. Эта характеристика одинаково важна как в аптеке, так и в обычном супермаркете. Люди всегда обращают внимание на то, кто производит продукт. При этом не так важно, импортный это или отечественный продукт (за некоторыми исключениями), главное, чтобы производитель был ответственным, а продукт - качественным. Лучше пойти в другое место, чем покупать какой-нибудь продукт.

Очень часто автоматически весь товар считается качественным, если в торговой точке хорошая репутация. Если кто-то столкнулся с некачественным товаром, неважно, по какой причине, это очень сильно отражается на репутации торговой точки. Репутация - наиболее ценный актив, который нужно создавать очень долго.

А. Зубко акцентировала внимание на том, что сегодня нематериальные ценности (качество, ответственность и т.д.) все больше овладевают умы людей.

В условиях диджитализации рынке образуется определенная категория людей - просьюмеры (prosumer). Это не просто активные покупатели или лидеры мысли, это люди, которые активно генерируют контент в социальных сетях с определенным брендом. И главное - они это делают по собственному желанию, а не потому, что им за это платят. Это люди с высоким уровнем ожидания социальной ответственности от компаний, с которыми они взаимодействуют. Эти лица обычно являются маркерами трендов. То, что становится важным для просьюмера, становится важным для обычных потребителей через 5-7 лет.

Какие ценности следует принимать во внимание в ближайшем будущем? Просьюмеры верят, что наиболее успешными могут быть только социально ответственные компании, у которых есть цель, кроме прибыли. Они также верят, что бизнес играет более значительную роль сегодня, чем властные органы стран, в создании лучшего будущего.

Наше будущее - в наших руках. Для этого у нас есть все необходимые знания, компетенции и ресурсы.

Итак, одна из ведущих стратегий успеха, которая позволяет развиваться на аптечном рынке - ориентация на потребителя.

Как привлечь потребителя в аптеку?

Сергей Ищенко, директор компании «Proxima Research», представил доклад «ГеоАПТЕКА: аптека и потребитель - форматы отношений». По его словам, мы еще не до конца осознаем важность потребителя, но в ближайшее время это изменится.

Сегодня потребитель переходит в более удобную для него плоскость - в интернет, в мобильность. Интернет имеет все большее влияние, охватывая в Украине уже более половины населения. То есть у каждого второго жителя Украины есть шанс увидеть предложение продавца в сети и воспользоваться ею в один клик.

Почему интернет - это удобно? Потому что потребитель получает возможность найти то, что ему необходимо, сравнить товар и предложения в различных точках и тому подобное. Об этом нельзя забывать. Следует отходить от старых форматов работы.

Главная ценность для потребителя - право выбора. Интернет и мобильность дают ему возможность сделать выбор - к какой аптеки последовать за медикаментами.

Где потребителю более удобно сделать выбор любых товаров или услуг? Конечно, на сайте прайс-агрегатора, ведь именно в этом месте он может без переходов по другим ресурсам оценить все предложения. Таким образом, маркетплейсы и прайс-агрегаторы дают потребителю возможность сделать независимый выбор.

Необходимо аптечной сети делать собственный сайт? Конечно, но сегодня этого недостаточно. Прайс-агрегаторы будут существовать и развиваться, ведь они удовлетворяют потребности потребителей. Их положение может измениться только тогда, когда одна аптечная сеть будет занимать 50-60% рынка, и у потребителя не будет права выбора - будет доступ только к одной аптечной сети.

Аптечным сетям, которые не имеют такой большой доли на рынке, необходимо присутствовать во всех возможных ресурсах - прайс-агрегаторах.

Одним из таких ресурсов является проект geoapteka.ua .

«Геоаптека» позволяет конечному потребителю быстро найти препарат, выбрать аптеку, пойти к ней и приобрести необходимые лекарственные средства. То есть главная цель проекта - быстро найти предложения и привести потребителей в аптеку.

С. Ищенко сообщил, что сервис «Геоаптека» интегрирован с информационным проектом «Компендиум». Теперь, читая инструкцию для препарата, потребитель может немедленно найти ближайшие аптеки, где этот препарат имеется.

Сервис «Геоаптека» активно развивается. Сейчас посещаемость сервиса составляет 2 млн визитов в месяц. Количество участников проекта достигает 1800 аптек.

Сервис стали пользоваться не только потребители, но и производители. Обычно это производители, которые тратят много ресурсов на диджитализацию, рекламу через интернет, работу с потребителем в интернет-пространстве.

Производители начали встраивать элементы «Геоаптекы» в свои информационные ресурсы. Они различаются по оформлению, но это тот же сервис. После нажатия на баннер или пребывания на сайте, где рассказывается о препарате, потребитель переходит на сайт «Геоаптека». Почему это удобно для производителя? Том, что на сайте указаны необходимые для потребителя препараты в ближайших аптеках. Таким образом, производитель замыкает рекламный цепь конечным продажей препарата.

Проект «Геоаптека» реагирует на современные тренды, в том числе по возрастающей мобильности. В марте 2015 запущен бесплатное приложение «Геоаптека» для мобильных устройств.

Вероятно, всем знакома ситуация, когда, приходя в аптеку, пациент не может приобрести все лекарства по рецепту, так как их нет в наличии. Чтобы помочь потребителю избежать такой ситуации, в проекте «Геоаптека» разработан специальный поиск не отдельных препаратов, а всего рецепта. То есть разработан функционал, который собирает для пациента все рецепт. Причем не обязательно в одной аптеке, самое главное - в ближайших. В результате поиска пациент имеет возможность подобрать оптимальный набор аптек для закупки препаратов из рецепта.

Среди нововведений сервиса - Online-бронирование лекарств. Сервис «Геоаптека» передает данные по бронированию прямо в учетную базу аптеки, где товар резервируется и ждет своего покупателя. Еще одна возможность для аптек - переход из результата поиска на карте проекта «Геоаптека» прямо на карточку соответствующего препарата на сайте аптеки.

«Геоаптека» развивается не только в плоскости интернета, но и за счет мобильных телефонов. Сейчас развивается собственный контакт-центр. Пациенту, обратившемуся в контакт-центр, оператор помогает найти препарат в ближайшей аптеке.

На сегодняшний день в качестве участников в проект вовлечены аптечные сети, контакт-центры, пациенты. В планах - привлечение к работе в проекте врачей. Планируется также развитие системы дисконтов. Проект «Геоаптека» уже пересек границы Украины - сервис помогает пациентам находить свои лекарства и в других странах.

Креативный подход к использованию Интернета

Ольга Милошик, руководитель отдела по маркетингу дерматологической группы продуктов компании «Байер», продолжила тему интернета в своем докладе «Интернет исчезает». По названию можно понять, что он исчезает, но точнее - интернет растворяется в нашей жизни, становится его неотъемлемой частью. Люди уже не представляют жизни без мобильных устройств и интернета. Иногда даже развиваются фобии, связанные со страхом остаться без мобильной связи и интернета.

Теперь вкус жизни никогда не будет прежним. Сегодня около 20% людей, имеющих доступ к интернету, осуществляют свои покупки онлайн. Люди имеют возможность получать образование без всяких финансовых и географических ограничений, общаться с друзьями со всего мира.

А. Милошик привела цитату крупнейшего эксперта по этому вопросу - Билла Гейтса, который сказал: «В будущем на рынке останется два типа компаний: те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса».

Если мы говорим об успешных компаниях, то надо не только следить за развитием тенденций, но и активно участвовать в жизни потребителей в интернете.

За последние 10 лет инвестиции в Интернет увеличились в мире в 5 раз. Инвестиции в ТВ увеличились за это время лишь на 5%.

По словам докладчика, в Украине ожидается, что интернет в 2016 г.. Будет прирастать быстрее, чем ТВ. Прирост рынка произойдет на уровне 17%. Рынок рекламы в интернет достигнет 2700000000 грн. В то же время рынок рекламы на ТВ вырастет на 16%, его объем составит 4600000000 грн.

По счет чего увеличивается рынок интернет-рекламы? Сегмент рекламы в интернете увеличивается за счет повышения пенетрации. Конечно, пока рынок ТВ-рекламы имеет наибольшую пенетрацию в Украине, достигает 90%. И этот показатель демонстрирует некоторый спад по сравнению с 2013 г.. (С 92 до 90%). Уровень пенетрации интернета взамен демонстрирует ежегодный прирост и сейчас достигает 66%. Но если рассмотреть глубже, можно увидеть, что идет именно старшая группа. Молодая аудитория уже в интернете. Для группы в возрасте 12-24 года пенетрация достигает 90%, для группы в возрасте 25-34 года - 83%.

Украинский потребитель тратит в интернете более 1 ч в день, а именно 1,23. В США, например, потребитель в среднем тратит 5,38 ч в интернете ежедневно. Важно понимать, что американская аудитория выходит в интернет не только с помощью компьютера, но и с других устройств. Конечно, и украинская аудитория движется в этом направлении.

Как бренды представляют себя сегодня в интернете? Для ответа на этот вопрос А. Милошик обратилась к опыту компании «Байер», которая проводит различные интересные и неординарные проекты.

Сначала остановилась на присутствии брендов в социальных сетях. «Байер» имеет несколько страниц таких брендов, как Супрадин, Элевит, Бепантен. Изначально Facebook использовался для формирования лояльной группы и коммуникации с ней. Но потом стало понятно, это не инструмент только для формирования лояльной группы, но и для построения охвата. При наличии 5 тыс. Фанов с помощью рекламных действий удается достичь охвата на уровне 5 млн человек.

А. Милошик рассказала об интересном проекте - «Элевит - 9-месячный круиз». Целью данного проекта было рассказать женщинам, которые планируют стать мамами, о периоде беременности - как правильно заботиться о своем здоровье. Был создан сайт, на котором размещены лайнер. Этот лайнер разделено на 4 части: планирование, I, II и III триместры. Женщина, заходя на сайт, может узнавать различную интересную информацию. В рамках проекта проводился розыгрыш поездки на двоих на лайнере. Этот проект выполняет важную образовательную функцию. Проект бренда Супрадин - «Запусти свой день». Целевая аудитория заходила на сайт и оставляла там свои утренние фразы. Например, жизнь - это клевая вещь, или единственный путь сделать утро приятным - проспать. Фотографии 3 участников размещались в одном из киевских торгово-развлекательных центров. Это прекрасный пример интегрированной онлайн - оффлайн кампании. Еще один интересный проект - Бепантен плюс - «Детство под знаком плюс». Это социальный проект, цель которого - объединение усилий людей вокруг общей цели. В рамках проекта люди поняли, что своими руками они могут изменить мир к лучшему. И эта общая цель - детские площадки и безопасность детей. Родители самоорганизовывались и ремонтировали детские площадки. Этот проект был полностью диджитализованим, благодаря чему удалось привлечь к участию молодых проактивных родителей.

Вторая тема, на которой остановилась А. Милошик, - бимедийнисть. Украинский потребитель тратит в интернете более часа в сутки, из них 3 мин - на мобильном устройстве. В США потребитель тратит около половины времени за мобильным устройством. Сейчас благодаря внедрению 3G существенно увеличилось покрытие населения интернетом. Например, в Одессе и Черновцах трафик увеличился в 16 и 10 раз соответственно. Значительно увеличилась доля смотрения канала YouTube.

Маркетологи сегодня задаются вопросом: куда инвестировать - в рекламе на ТВ или в интернет? По словам А. Милошик, эти каналы надо сочетать, ведь они прекрасно дополняют друг друга. Сейчас все больше жителей Украины используют и ТВ, и интернет: 3 человека с 5 сочетают два канала.

Для фармацевтической компании это означает, что необходимо присутствовать как на ТВ, так и в интернете. «Байер» успешно реализует такие кампании. Это дает свои результаты. Увеличивается охват аудитории: бренд Эриус - + 4%, Бепантен + - + 5%, Орасепт - + 10%.

В общем тенденции успешных брендов имеют следующие признаки: бренд активен в интернете, особенно с видеорекламой; проводит интегрированные кампании (offline / online) нестандартные проекты в интернете; сайт бренда адаптирован к мобильным устройствам.

Напоследок докладчик представила интересный кейс от глобального бренда DUREX - «Turn Off to Turn On», который отражает мировую тенденцию дедиджитализации. В рамках проекта в социальных сетях рассказывалось, как интернет и современные технологии отдаляют людей друг от друга. Была запущена ролик, который призвал отложить гаджеты и уделить внимание своим партнерам. Наша задача - осознать и использовать все возможности, которые дают в диджитал-технологии.

дискуссия

Александр Волошин, генеральный директор компании «Вента», отметил, что главный месседж форума - это снижение рентабельности и усиления конкуренции в розничном сегменте. Но, по его словам, с экстраполяцией на оптовый сегмент - в рознице конкуренция не такая уж и сильная. Сегодня оптовый сегмент работает в сложных условиях, иногда компании вынуждены покупать товар по предоплате, замораживая средства, а иногда даже продавать его по цене ниже его себестоимости.

Конечно, в стране тяжелая кризис, но она не является катастрофической, многие страны (в том числе США) переживали и более сложные времена. Главным следствием кризиса для фармацевтического рынка является снижение маржинальности и резкое усиление конкуренции.

Сегодня на рынке активно развиваются дискаунтеры, многие субъекты не знают, как реагировать на это. Решение простое - отстаивайте свои территории, своих клиентов - можно сделать ребрендинг, внедрить дополнительные услуги, то есть то, что привлечет клиента. Следует искать подходы к изменению ситуации, просто снижать цены - не является решением проблемы.

Второй вопрос, на который необходимо обратить внимание, - это отсутствие должного государственного регулирования. По его словам, бывают случаи, когда владельцы аптек не регистрируются как юридическое лицо, но имеют несколько аптек, то есть таким образом уклоняются от уплаты налогов. Такие недобросовестные игроки могут выступать каналом сбыта контрафактных лекарств.

Сергей Гончаров, генеральный директор компании «Аптеки медицинской академии», отметил, что проблема недобросовестных физических лиц - предпринимателей существует давно, но, к сожалению, не решается. Мы понимаем, что главное отличие аптечного ритейла обычного - необходимость строгого контроля качества каждой единицы товара на каждом этапе их жизненного цикла. Иначе нет никакой гарантии продажи неконтрафакту. Внимание привлекает то, что во многих других отраслях такие предприниматели не имеют права вести бизнес так, как это разрешено в фармацевтической отрасли.

Татьяна Котляр, председатель правления общественного союза «Всеукраинская фармацевтическая союз« ФАРМУКРАИНА », обратила внимание на законодательные истоки этой проблемы. Изменить что-то с помощью Лицензионных условий ведения хозяйственной деятельности невозможно, ведь есть закон, есть главнее документом. Таким образом, следует внести изменения в соответствующий закон. Но эти изменения происходят легко. Она напомнила об опыте предыдущего года, когда принималось решение об обязательном наличии кассовых аппаратов. Тогда были очень большие протесты со стороны игроков этого сегмента рынка. Для того, чтобы повлиять на ситуацию, необходимо консолидировать усилия и действовать вместе.

итоги работы

В конце работы двухдневного форума участники получили возможность принять участие в повторном опросе (первое опрос проводился в первый день работы форума). Изменились взгляды экспертов аптечного рынка на ключевые проблемы отрасли? Относительно того, кто будет главным инвестором украинской фармацевтической розничного звена в 2017 г.., Мнение экспертов не изменилась кардинально. Большая половина аудитории уверена, что этим инвестором будет производитель. Более 40% считают, что этот инвестор - потребитель. По итогам конференции, появились люди, которые считают возможным появление стратегического инвестора.

Немного изменились взгляды на то, кто будет наиболее объективным в оценке жизнеспособности аптеки. Большинство аудитории считают, что это потребитель. Но после прослушивания докладов и дискуссий в 2 раза увеличилось количество лиц, которые считают, что это будут эксперты от аптечных сетей - так считают около 20% аудитории.

Главным критерием профессиональной пригодности провизора первого стола аудитория считает хорошие знания основ фармакологии, а не коммуникабельность, бесконфликтность, честность и тому подобное.

Главный критерий профпригодности категорийного менеджера, по мнению участников конференции, является системное видение товарооборота с позиции доходности для владельца. 20% аудитории считают, что таким главным критерием является понимание реальных интересов партнеров (производитель, дистрибьютор, покупатель).

А вот мнения относительно основных требований к образованию провизоров первого стола разделились. Половина аудитории считают, что это наличие фундаментальных знаний, понимания механизмов действия, совместимости и побочных реакций основных лекарственных средств, реализуемых в данной аптеке. Другая часть - это деловая ориентация (владение техникой продаж, адекватная оценка потенциала покупателя, коммуникативные техники). Стоит отметить, что тех, кто считает техники продаж главным требованием, в конце конференции стало меньше, зато значение фундаментальных знаний повысилось.

Львиная доля экспертов аптечного рынка считают, что необходима серьезная модернизация образования по европейским и американским образцам. Такой ответ выбрали более 80% респондентов. Более 70% аудитории считают, что уровень квалификации и преподавательские возможности в украинских профильных университетах требует немедленных изменений (управленческих, методологических, кадровых).

Таким образом, за время проведения двухдневного форума ведущие эксперты фармацевтического розницы обсудили наиболее острые проблемы. Главный вывод - следует продолжать работать, несмотря на сложности, и объединив усилия - вести фармацевтическую отрасль вперед.

С докладами форума можно ознакомиться на сайтах www.apteka.ua и www.morion.ua.

Галина Галковская,
фото Сергея Бека