Навигация по сайту

Меню сайта

Ключевые теги

Реклама

новости партнёров

Архив сайта

Новости

Где покупать автошины
о Для своей машины всегда самое-самое хочется купить. Часто нет элементарно времени на какие-то походы по магазинам, чтобы детали найти и купить. Часто уже интернет-магазинами пользуются даже для таких

Як підібрати хорошого менеджера з продажу?

Чудові техніки переговорів, видатне знання теорії, відмінна кмітливість - продажів немає Чудові техніки переговорів, видатне знання теорії, відмінна кмітливість - продажів немає. Знайома історія при підборі менеджерів з продажу? Або є завзятість і наполегливість, але чогось не вистачає і продажу знову стоять? Якщо не доводилося стикатися з такою ситуацією, значить ти просто мало набирав менеджерів, або володієш воістину унікальним талантом відчувати зіркових менеджерів з продажу. ми успішно підібрали більше 400 менеджерів не тому, що жодного разу не помилилися, просто ми дуже швидко розуміли свої помилки, або на етапі початкового навчання, або протягом першого тижня роботи. Поділюся секретом, як мінімізувати помилки підбору ефективних менеджерів з продажу.

Кращі менеджери з продажу в вашу компанію!

В першу чергу, необхідно визначитися з методикою пошуку менеджерів з продажу. Коли первинний потік менеджерів налагоджений, потрібно визначитися, як їх вибирати. Хороший менеджер з продажу повинен вміти себе продавати. Він сам це товар, який він вчиться продавати все життя. І якщо він дійсно володіє технікою продажів, він без зусиль зможе продати себе. Але в цьому і найбільша проблема з досвідченими менеджерами з продажу. Вони віртуозно себе продають на співбесіді, віртуозно можуть зробити одну продаж, але часто не можуть показувати стабільного стійкого результату через прострочений терміну придатності . Тобто вони володіють усіма необхідними знаннями, щоб добре продавати, але не володіють інтересом і енергією, щоб здійснювати щодня активні дії з пошуку і залученню нових клієнтів. Молоді менеджери мають енергію і бажанням діяти, але не знають як потрібно ефективно працювати. Тому підбір співробітників буде залежати від здібностей керівників навчати і направляти менеджерів.

Далі, потрібно прибрати якомога далі від підбору менеджерів з продажу кадрових фахівців. HR співробітники, за рідкісним винятком, можуть добре розбиратися в специфічній категорії менеджерів з продажу. Завдання співробітника, створити потік кандидатів, відсіявши їх по якомога меншої кількості вимог. Кожне додаткове умова, це формальний привід відшити, можливо, хорошого кандидата. Менеджери - специфічний народ, вони можуть володіти 100 недоліків, і двома достоїнствами, при цьому добре продавати.

Тепер приступаємо до критеріїв підбору. Про те, якими якостями повинен володіти менеджер з продажу , Сподіваюся, ти уявляєш. Не буду обтяжувати тим, як визначити комунікабельність, вміння слухати і чути співрозмовника. Ті якості, без яких складно бути ефективним менеджером зі збуту. Для того, щоб визначити який кандидат впорається з роботою найкраще в конкретній компанії, необхідно прописати весь алгоритм дій менеджера з продажу, розбити його на складові частини і потім визначити якості, знання і навички для успішного проходження кожного етапу. Потім прийняти рішення, чому компанія готова навчити менеджера з продажу і чим він повинен володіти на вході. І на підставі виконаної роботи сформулювати вимоги до кандидата.

Найскладнішим є визначити на співбесіді працездатність кандидата. Досить часто зустрічаються такі випадки, коли кандидат просто чудовий, і знання та вміння на висоті, а починаючи працювати, намагається мінімізувати всі свої зусилля. Для простоти сприйняття назвемо такого кандидата ледачим. Але ледачим теж можна бути по-різному. Є ледачі, які ні за яких умов не будуть напружуватися, є такі, що якщо їм поставити вимоги і регулярно їх контролювати, він впораються зі своєю лінню. На моїй практиці друга категорія набагато ширший. Таки чином, я не прихильник відбирати ледачих кандидатів на співбесіді. Я прихильник дати їм шанс попрацювати в системі. Якщо їх рівень ліні буде перевищувати вимоги системи, вони самі швидко підуть з компанії. Якщо вони зможуть підлаштуватися, то будуть ефективні і для системи і для себе. Коли я говорю про швидкість розуміння, чи здатний менеджер з продажу влитися в систему, я маю на увазі термін тривалістю одна, максимум, два тижні. Так, звичайно, у кожної людини існує ефект «нової роботи», коли ми в перший час намагаємося працювати на максимумі, а потім, коли зарекомендували себе, знижуємо обороти. Але це означає тільки одне, що людина за певних умов може працювати ефективно. Тому наше завдання створити йому ці умови за допомогою створеної системи продажів.

Якщо складається ситуація, що є сумніви, підходить або не підходить менеджер. Або необхідно вибрати з двох кандидатів. Моя порада брати і тих, хто під сумнівом і тих двох, з яких потрібно вибирати. Одна справа співбесіду і зовсім інша реальна робота. Керівник може за один-два тижні розставити все на свої місця. Звичайно не по обсягах продажів. Продати за два тижні роботи в компанії можуть дійсно тільки зірки або дуже простий товар, або по чийсь клієнтській базі. Визначити менеджера можна за рівнем виконавської дисципліни, по навченості, по прагненню. Хорошому керівнику не складе труднощів за цей термін зрозуміти, хто йде до своїх продажах, а хто тупцює на місці. Нехай людина не пройде всі етапи, але по ефективності і наполегливості проходження перших етапів, вже буде все видно. Тільки не варто давати менеджерам довгий час на розкачку. Один-два дні на вивчення посібника для нового менеджера по продажами товару, і в бій. Нехай закріплюються знання про товар. Нехай вони будуть трохи «плавати» в товарі, але він дізнається про нього саме те, що потрібно клієнту

Знайома історія при підборі менеджерів з продажу?
Або є завзятість і наполегливість, але чогось не вистачає і продажу знову стоять?