Як продати франшизу: 6 важливих кроків

1. Ви дізнаєтеся:
2. Крок 1. Визначення потенційного покупця франшиз і готового бізнесу
3. Договір франчайзингу: помилки і типовий шаблон
4. Крок 2. Просування і розвиток франчайзингової мережі
5. Крок 3. Створення комерційної пропозиції, щоб продати франшизу
6. Крок 4. Підготовка до продажу франшиз і готового бізнесу
7. Крок 5. Як продати франшизу і підтримувати зв'язок з клієнтом
8. Крок 6. Розвиток франчайзингової мережі: клієнтська підтримка і контроль
9. Інформація про автора і компанії

Які алгоритми дій допоможуть знайти і утримати франчайзі, а також забезпечити максимальну результативність мережі?

Анна Данилова,

генеральний директор, «Мастербордюр»

Ви дізнаєтеся:

• Як продати франшизу і розвинути франчайзингову мережу.
• Як уникнути помилок при продажу готового бізнесу.

Як продати франшизу? Цим питанням ми зацікавилися ще в 2009 році. Наша виробнича технологія не вимагає істотних витрат, дозволяючи створювати готовий продукт прямо на місці. Більш того, вона дає можливість нестандартно підійти до оформлення бордюрів і доріжок, наприклад нанести особливий малюнок або вбудувати підсвічування. Для російського ринку на початковому етапі нашого розвитку це стало чимось особливим.

Проаналізувавши досвід використання технології в США і Європі, ми прийшли до висновку, що попит на наші продукти в регіонах повинен бути високим. Тоді було прийнято рішення розвивати регіони по системі організації франчайзингової мережі. Для нас це виграшний шлях розвитку: контролювати величезну кількість власних філій важко як з економічної, так і з організаційної точки зору.

Крім того, за нашими спостереженнями, якість продукції і послуг помітно вище, коли підприємець працює на себе і ризикує особистими грошима і репутацією, а не фінансами і ім'ям головного офісу.

Для нас вигода полягає в тому, що франчайзі регулярно платять роялті (сервісний збір) і підвищують впізнаваність бренду, тим самим збільшуючи попит на продукцію. А ми надаємо консультаційну підтримку, розширюємо регіональну мережу, вдосконалюємо технології і передаємо цей досвід партнерам.

Щорічно число партнерів зростає. Як правило, ми продаємо не більше двох-трьох франшиз в один регіон, кількість франчайзі залежить від території, щільності населення і попиту в конкретному регіоні. Сьогодні франчайзі компанії представлені в 25 регіонах Росії і Казахстану. Давайте розглянемо покроковий алгоритм розвитку франчайзингової мережі.

Крок 1. Визначення потенційного покупця франшиз і готового бізнесу

Близько 70% наших франчайзі - це новачки в бізнесі, які зацікавилися технологією і хочуть почати працювати на себе. Франшиза - це бізнес в умовах «теплиці», так як досвідчений франчайзер завжди допоможе підприємцю. Це основний важіль впливу на майбутнього партнера. Ми даємо франчайзі докладну інструкцію по запуску бізнесу з передбачуваними витратами на кожному етапі, що дозволяє максимально швидко вивести нового підприємця на окупність.

Є й друга категорія потенційних клієнтів, в яку входять решта 30% наших партнерів. Це підприємці, які вже мають свій бізнес і готові освоювати ще один напрямок. Вони вже знайомі з бізнес-процесами і дуже добре розуміють цінність знайденої ринкової ніші, а також описаної технології виробництва, побудови бізнесу і підтримки з боку досвідчених колег. Комунікація з ними будується саме за цими напрямками.

Договір франчайзингу: помилки і типовий шаблон

Як скласти грамотний договір на продаж франшизи, розповіли експерти редакції «Комерційний директор».

Крок 2. Просування і розвиток франчайзингової мережі

Як і в будь-якому бізнесі, для того, щоб продати франшизу важливо використовувати якомога більше інструментів просування. У продажах готового бізнесу немає випадкових партнерів і імпульсивних покупок. Тому завжди потрібно робити упор на ті категорії потенційних клієнтів, які дійсно можуть зацікавитися вашою пропозицією.

Якщо мова йде про пошук вже відбулися підприємців в малому бізнесі, то просування потрібно здійснювати саме в їхньому середовищі. Ми знаходимо таких бізнесменів на великих виставках по франчайзингу або будівництва, де можна наочно уявити продукт і особисто поспілкуватися з потенційними партнерами.

На стенді зазвичай розміщується стійка зі зразками продукції, Бордюрна машина, клумба, виготовлена ​​за нашою технологією, а саму технологію укладання демонструють відеоролики. Якщо формат виставки дозволяє, ми проводимо майстер-класи і демонструємо процес укладання бордюру. Все це дозволяє нам збирати безліч контактів - як потенційних замовників декоративних бордюрів, так і можливих партнерів. Комунікації на таких заходах - найпростіший і швидкий спосіб донести ідею продукту і технологію його виготовлення до потенційного замовника і поповнити клієнтську базу.

Ефективним інструментом просування є інтернет. Близько 75% покупців приходять до нас з Мережі. Для роботи з досвідченими бізнесменами ми розміщуємо інформацію на великих порталах з продажу франшиз і готового бізнесу. У роботі зі стартаперам використовуємо інші канали спілкування - групи в соціальних мережах і SMM. Для діалогу з молодими підприємцями це найкраща площадка. Тут результативно функціонують два напрямки. Перше - це ведення власних груп в соціальних мережах «ВКонтакте», Facebook, Instagram, Google+, YouTube, де дублюються новини з нашого сайту, публікуються фотографії, відео- і аудіоматеріали. Другий напрямок - розміщення цікавої інформації в уже створених групах молодих підприємців і ландшафтних дизайнерів.

Велика увага приділяється і SEO-просуванню сайту. Сайт - це обличчя компанії, і його гарне положення в пошукових системах є запорукою успіху. Особлива роль тут відведена унікальності контенту. Наша основна мета - допомогти відвідувачам сайту швидко знайти інформацію, яку їм було б легко і цікаво читати. Чим частіше оновлюється ця інформація, тим швидше пошукові роботи індексують її.

До того ж на великих порталах по франчайзингу ми розміщуємо рекламу з перехресними посиланнями: це допомагає нам ще більше розвивати франчайзингову мережу і піднімає сайт в пошукових запитах. Ми вибираємо низько- і середньочастотні запити: по ним простіше просунутися у видачі; просування по високочастотних запитах не завжди приносить очікувані результати. Контролювати віддачу від реклами дуже зручно за допомогою статистики, що надається сервісами LiveInternet і «Яндекс.Метрика». Вони дозволяють оперативно реагувати на зміни відвідуваності і перевіряти ефективність інтернет-кампанії в цілому.

Що ж стосується планування рекламного бюджету, все залежить від ефективності використовуваних каналів. Якщо ви правильно обчисліть свою цільову аудиторію, грамотно розподіліть бюджет, будете постійно контролювати ринок реклами і використовувати нові інструменти, то отримаєте потужний і стабільний потік звернень і зможете швидко продати франшизу.

Крок 3. Створення комерційної пропозиції, щоб продати франшизу

З'ясуйте, чого очікує від партнерства кожна категорія клієнтів, що їм потрібно, ніж їх приваблює франчайзинг. Більшості нових партнерів подобається сама система роботи, коли все вже придумано і забезпечує дотримання чітким інструкціям, щоб отримувати результати. Саме тому робота франчайзингової мережі повинна будуватися на принципах максимальної інформаційної відкритості.

У нашій компанії регулярно проводяться дні відкритих дверей (discovery days), в рамках яких потенційні франчайзі можуть коротко ознайомитися з технологією, обладнанням і методами роботи. Після придбання франшизи всі порушені питання більш детально висвітлюються на навчальному курсі. Крім того, ми організовуємо щорічні конференції для партнерів: протягом двох днів ділимося один з одним досвідом, розповідаємо про нові технології, підводимо підсумки роботи. Обов'язково розповідаємо і про негативний досвід, щоб попередити помилки франчайзі.

Все удосконалення, нові розробки та ідеї партнери систематично отримують у вигляді розсилок і в ході особистих бесід. Далі йдуть контроль, допомога в роботі з замовниками та інші консультації.

Особливу увагу приділіть привабливості продажу ваших франшиз і готового бізнесу. Завжди цікава швидка окупність. Середній термін окупності нашої франшизи за умови активної роботи в регіоні - від трьох до 18 місяців. Однак це не єдина характеристика, яка притягує франчайзі. Багато підприємців згодні придбати готовий бізнес і з довгим терміном окупності, якщо він їм подобається. Франшиза може залучати красою продукту, його новизною або оригінальністю.

Крок 4. Підготовка до продажу франшиз і готового бізнесу

Потік клієнтів створений, наступний крок - перетворити їх в реальних покупців. На цьому етапі ключову роботу веде відділ продажів, завдання якого - не упустити потенційних партнерів. Один з наших засновників розробив власну систему навчання менеджерів з продажу. Програма включає в себе кілька блоків, таких як знайомство з продуктом компанії, техніка холодних дзвінків, продажу в нашій компанії, контрольні листи по курсам продажів і холодним дзвінків, книга заперечень.

Крім того, продавці самі повинні відповідати за наявність клієнтів, а не покладатися тільки на просування компанії. Контакти потенційних франчайзі, незалежно від категорії, завжди можна знайти в інтернеті. Тому за відсутності вхідних дзвінків (що вкрай малоймовірно, якщо дотримуватися всіх інструкцій по просуванню) продавці повинні приділяти частину робочого часу пошуку нових клієнтів і спілкування з ними.

Крок 5. Як продати франшизу і підтримувати зв'язок з клієнтом

Важлива обставина в продажах франшиз - збереження зв'язку з потенційним клієнтом. Якщо хтось звернувся до вас одного разу, але не прийняв рішення про покупку франшизи, це не означає, що він не стане вашим партнером. У цьому бізнесі все важче, ніж в звичайних продажах. Купувати чи не купувати що-небудь можна просто під настрій, а рішення про початок власного бізнесу для багатьох порівняно з рішенням про вступ в шлюб. Майбутнім франчайзі необхідно зважити всі за і проти, кому-то - порадитися з родичами, кому-то - проаналізувати ринок, вивчити попит.

У нашій практиці було два випадки, коли між першим зверненням і придбанням франшизи проходило півтора року. І весь цей час ми підтримували зв'язок з майбутніми партнерами і надавали їм інформаційну підтримку.

Крок 6. Розвиток франчайзингової мережі: клієнтська підтримка і контроль

Щоб продати франшизу необхідно вести передпродажну підтримку потенційного партнера. У останнього часто немає вільних коштів, і ціна франшизи для нього дуже велика. У таких випадках ми даємо консультації про можливості кредитування, отримання субсидій і грантів.

Наша компанія бере участь в проекті «Бізнес-старт» Ощадбанку Росії з кредитування франшиз. Це, до речі, ще один хороший канал просування: по лінії Ощадбанку приходить чимало запитів на покупку бізнесу. Даний інструмент продажів слід включити в арсенал. Однак потрібно врахувати, що сертифікація і схвалення продажу франшиз і готового бізнесу - справа непроста. Головна складність полягає в зборі всіх необхідних документів і тривалому процесі схвалення вашого проекту в самому Ощадбанку. Однак участь у програмі ще раз підкреслить надійність вашої франчайзингової моделі і створить позитивний образ в очах потенційного клієнта.

Крім того, ми регулярно розробляємо акції та спеціальні пропозиції, проводимо розіграші і забезпечуємо клієнтський сервіс. Для нових франчайзі діє програма «Швидкий старт»: на початковому етапі наші консультанти оптимізують витрати партнера на рекламу, допомагають вибрати рішення з просування і запуску рекламної кампанії. В програму входять не менш важливі питання побудови організації: наймання персоналу, консультаційне навчання роботі з замовниками, отримання субсидій і пільг. В рамках «Швидкого старту» ми також надаємо франчайзі можливість створити сайт. Це досить серйозна підтримка для недосвідчених підприємців, незнайомих з веб-технологіями і механізмами інтернет-маркетингу.

На відміну від роботи з власними мережами, система контролю франчайзингової мережі дуже проста: вона включає в себе надання щоквартальних звітів франчайзі, в яких вказано обсяг виконаних робіт. Ці дані централізовано обробляються, і на основі аналізу складаються індивідуальні стратегії підтримки того чи іншого партнера. Кому-то потрібно допомогти з просуванням і продажами, кому-то - з виробничими та іншими питаннями.

Весь комплекс перелічених послуг входить до складу ліцензійної частини договору. Таким чином, партнер, оплачуючи ліцензійну частину договору і надалі роялті, може бути впевнений в нашому сприянні. Звичайно, всі ці заходи підтримки не приносять головної компанії прямого доходу. Однак зобов'язання, які ми беремо на себе, привертають безліч нових партнерів.

Інформація про автора і компанії

Анна Данилова закінчила Московську державну академію ділового адміністрування в 1998 році (спеціальність - «управління малим і середнім бізнесом»). З 2009-го керує компанією «Мастербордюр».

«Мастербордюр» - франчайзингова група, заснована в 2008 році. Реалізує готові пакети виробничого бізнесу. Франшизи компанії представлені в 25 регіонах Росії і Казахстану. Офіційний сайт - www.masterbordur.com