Як розширити частку ринку збуту продукції
- Спосіб розширити ринок збуту 1. Аналіз ринку та постановка цілей
- Спосіб розширити ринок збуту 2. Залучення нових замовників
- Спосіб розширити ринок збуту 3. Маркетингова активність
- Спосіб розширити ринок збуту 4. Навчання клієнтів
- результат
Щоб розширити ринок збуту, керівники b2b-компаній приймають рішення виходити в сектор B2С. Якщо є потенціал для зростання, його треба використовувати. Головне - продумати стратегію і грамотно представити продукт цільової аудиторії.
Розповім детальніше, як розширювали частку ринку збуту і виробництво.
До 2015 року компанія зайняла впевнену позицію на ринку B2B. Але на досягнутому вирішили не зупинятися і поставили перед собою нову мету - вийти в B2C. Стратегія стала частиною розвитку корпорації, дозволила розширити частку на ринку збуту продукції та підвищити прибуток компанії. Запустивши влітку 2015 року першу лінійку матеріалів для B2C, підняли продажу на 25-30%.
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Спосіб розширити ринок збуту 1. Аналіз ринку та постановка цілей
Щоб оцінити перспективи, проаналізували ринок. Аналітичну роботу провели три відділи: технічний, маркетинговий і відділ продажів. Протестували представлену на ринку продукцію, цінові рівні, а також фінансові аспекти дистрибуції.
За повноцінним маркетинговим дослідженням звернулися в інформаційно-аналітичне агентство. Отримали загальні цифри по місткості ринку, виявили гравців. Визначили, як розподіляються продажу по різних регіонах і як буде здійснювати приріст ринку.
Власними силами провели бенчмаркінг по сусідніх країнах, де представлені підрозділи корпорації, порівнявши стан справ за кордоном і перспективи розвитку b2c-сегмента на російському ринку. Відштовхувалися від загального ВВП і ВВП на душу населення.
Проконсультувалися з іноземними колегами, які вже виходили в b2c-сегмент. Проаналізували ситуацію на локальному ринку і з'ясували, що в Росії є вільна ніша в області інноваційних матеріалів будівельної хімії. Фаза аналізу зайняла чотири місяці безперервної роботи. За підсумками зробили висновок: товар буде затребуваний на російському ринку B2C, оскільки деякі матеріали інноваційні та у них мало конкурентів. Завдання на перший рік полягала в тому, щоб потрапити на полиці великих роздрібних мереж в регіонах і, як наслідок, збільшити обороти компанії.
Спосіб розширити ринок збуту 2. Залучення нових замовників
Кадрові зміни. Чи не створювали нові виробничі відділи, а переформували існуючі. Це вигідно і ефективно: використовуємо ті ж технології виробництва, що і в b2b-сегменті. Але оскільки напрямок нове, залучили додатково по одному спеціалісту на кожен регіон, де ми присутні, - ЦФО, СЗФО, ЮФО - і сторонніх мерчандайзерів і промоутерів. Співробітників наймали за допомогою рекрутингового агентства. Визначальний критерій вибору - досвід і напрацювання в галузі будівельної хімії.
Пошук клієнтів. На цьому етапі допомогли напрацювання в будівельній галузі. Виходили на нові федеральні і регіональні мережі, шукали професійних дистриб'юторів, дилерів. Вивчили інформацію про можливості приросту нашої частки на ринку, результати зовнішніх досліджень. План з пошуку нових клієнтів виробляли відповідно до специфіки кожного співробітника і матеріалів, з якими він працював. План залежить від наявності точок продажів і купівельної спроможності населення в конкретному регіоні. Центральний регіон дозволяє досягати оборотів, які на 30-50% перевищують виручку в інших регіонах (по виробленню на співробітника).
Робота з одним клієнтом-дилером займала у менеджерів в середньому два місяці, взаємодія з роздрібними мережами - півроку.
Спосіб розширити ринок збуту 3. Маркетингова активність
Digital-маркетинг. У групах в соцмережах «ВКонтакте», Facebook, Instagram розповідали про продукт. За контент відповідало маркетингове агентство, яке щодня розміщувало пости в кожній групі. Публікації носили практичний характер, в них пояснювалося, як використовувати матеріали.
PR-підтримка. Підготували для журналістів захід, розповіли про особливості продукту, показали, як з ним працювати. Знайшли через інтернет просторе приміщення, яке відповідало нам за стилем, - вибрали формат майстерні. Пошуки журналістів не склали праці: у нас вже була напрацьована база - по ній і розіслали запрошення. Вибрали видання, які пишуть про приватному будівництві. За презентацією послідувала неформальна частина, де відповідали на питання, що цікавлять журналістів питання. Після заходу випустили в ЗМІ підтримують матеріали.
Спосіб розширити ринок збуту 4. Навчання клієнтів
Запустили спільний проект Sika і сервісу по підбору персоналу Profi.ru - «Школа виконробів». Домовилися про бартер: сервіс відправляє розсилку по базі робочих, а ми, в свою чергу, пропонуємо безкоштовні освітні програми, підвищуючи цінність кадрів на ринку послуг. Щоб зацікавити аудиторію, сервіс розсилав по базі виконробів і фахівців з ремонту інформацію про майстер-класах, які ми проводили безкоштовно в офісі в підмосковній Лобні двічі на місяць. Транспорт забирав групу в Москві від станції метро «Войковська» і привозив на місце. Протягом дня фахівці розповідали про наших продуктах і пояснювали, як користуватися інноваційними матеріалами. Цей проект дозволив безпосередньо передати цільової аудиторії інформацію про продукти і переваги компанії.
результат
Продукція компанії представлена в трьох з десяти великих DIY-мереж, працюємо над входом ще в три мережі. Зафіксували зростання продажів за рік на рівні 25-30%.