Як підвищити продажі в магазині: методи і рішення
Питанням «Як поліпшити продажу в моєму магазині?» Задається кожен, хоч трохи вважає себе професіоналом продавець. Прагнення отримати більше прибутку - запорука процвітаючої бізнесу. Поганий той рядовий, який не мріє стати генералом. На допомогу підвищенню ефективності продажів зараз розроблено і освоєно безліч стратегій і методик, і спраглому прибутку залишається тільки з розумом застосувати їх на ділі. Отже, основне.
Взагалі, фактично їх два: збільшити прибуток за рахунок більшого числа відвідувачів, збільшити середній чек покупця і стимулювати частоту покупок постійних покупців.
На кількість відвідали ваш магазин впливають:
- Розташування магазину. Логічно, що магазинам роздрібної торгівлі з товарами першої необхідності не обов'язково розташовуватися на «червоній лінії», тому що жителі навколишніх будинків знають, де можна придбати найнеобхідніше, не витрачаючи часу на довгу подорож в гіпермаркет. А ось якщо ваш товар не відноситься до категорії життєво важливих, його краще продавати «на увазі», в безпосередній близькості від зупинок, центральних вулиць, з доступними підходами і осудною вивіскою.
- Реклама. Все: від штендера поруч зі входом, яскравою і / або оригінальної вивіски до заманюють закликів в різних ЗМІ. І так зване «сарафанне радіо» - відгуки друзів і знайомих - в сенсі створення репутації магазину відіграє дуже велику роль. Особливо якщо це не універсам, а строго профільований бутик, де кожен покупець на особливому рахунку. Сюди ж можна віднести акції і розпродажі, заявлені на вітринах.
- Різні cross-заходи: дуже добре зарекомендували себе спільні з якою-небудь близької за профілем організацією рекламні акції. Наприклад, що є сусідами аптека і зуболікарська клініка можуть взаємовигідно поширювати один у одного знижкові флаєри на послуги гігієнічної чистки зубів і придбання модного дорогого гелю від пародонтозу; клієнту і йти недалеко (що заощадить час), і вигідно по грошах, і може спрацювати принцип «давно збирався, а тут таке вдале пропозиція».
Читайте також: Як відкрити аптеку: практичні рекомендації
Бізнес-план аптеки
Збільшити середній чек покупця, тобто змусити його купити більше, ніж він планував, чи купувати щось частіше можна декількома способами.
- Наприклад, активно пропонувати покупцям супутні товари - корисні дрібниці або додаткові до основної покупки аксесуари. Вітрини з ними зустрічаються як в самому торговому залі - поруч з блізкопрофільним товаром, і обов'язково біля кас. Це варіант вже згаданих вище «перехресних продажів» (cross-sell)
- Навчити персонал магазину ненав'язливо пропонувати покупцеві товар трохи дорожче обраного, але має в порівнянні з останнім, наприклад, більш розширений функціонал. Термінологічно це звучить як up-sell. Якщо різниця між двома прасками складе пару тисяч рублів, але користуватися тим, що подорожче, зручніше, тому що він бездротової, то дуже ймовірно, що комусь із покупців це удосконалення припаде до душі, і він буде готовий витратити більше, ніж планував.
- Істотно підвищити рівень продажів можна за допомогою різних заохочують програм: акцій, сезонних знижок і розпродажів, введення знижкових карт магазину або системи отримання балів, якими потім можна буде частково оплатити покупку. До того ж, анкетування покупців при реєстрації бонусних карт дозволить сформувати клієнтську базу, досліджувати її, роблячи висновки про цільову аудиторію даного магазину (або мережі) і перевагах покупців, здійснювати електронну та sms-розсилку і т.д.
- Викладати товар комплектами (з декількох супутніх товарів) або пачками (упаковками, великим літражем, по кілька штук відразу), поряд зі штучним товаром, або навіть перевершуючи його за кількістю одиниць. Так зазвичай продаються батарейки, обкладинки для зошитів, банки з колою і т.п. Відвідувачам фітнес-центрів пропонуються абонементи на тривалі терміни. З користувачами інтернету полягають довгострокові договори на надання трафіку. І так далі. Абонементна система хороша практично для будь-якої діяльності в сфері послуг; мало того, що вона збільшує прибуток, вона ще й прив'язує клієнта до певного клубу / магазину / провайдеру. І з часом людина звикає користуватися товарами або послугами тільки цього продавця. Звичка - велика сила.
На активність покупця, випадкового або постійного, крім акцій та рекламних заходів, впливають грамотний мерчандайзинг ( викладка товару ) І підкований персонал.
Надзвичайно важко і зовсім нецікаво не тільки здійснювати шопінг, а просто перебувати в магазині, в якому незрозуміло, де що лежить і хто за це неподобство відповідає. Якщо ваш магазин пристойного розміру і передбачає самообслуговування, розташування в ньому товару має бути максимально зручним: з хорошою шириною між стелажами, грамотними і доречними вивісками, коректними цінниками і логічним візуальним розділенням продукції.
Оформлення торгового залу , Його атмосфера, звуки і навіть запахи - все це впливає на бажання покупця стати вашим частим гостем або навпаки - бігти куди подалі. Раціональне використання торгових площ безпосередньо впливає на «прохідність» магазину, але ж на виручці позначається навіть просте збільшення потоку покупців.
І ваш персонал - це, власне, головний інструмент роботи з покупцем - повинен бути максимально професійним, зацікавленим і вмілим. Бо жодні знижки, обіцянки і обіцянки якості не допоможуть, якщо відвідувачів вашого магазину зустрічають похмурі обличчя, грубі слова і байдужість. А крім ввічливості і вихованості, у продавця обов'язково повинна бути особиста зацікавленість в процесі, бажання рости і вдосконалюватися. Не боятися ставити питання, пропонувати кращу і допомагати з вибором.
Важливо розуміти, що для будь-якого магазину - одягу чи, косметики або продуктів - стануть в нагоді всі перераховані методи підвищення продажів. І список їх неповний. Якщо ви дбає за свою справу, ймовірно, зможете придумати і свої власні способи, як зробити свій магазин популярним і улюбленим покупцями.
Дивіться також:
Оформлення торгового залу: основні правила
Ефективна знижка: як не помилитися, знижуючи ціни
Як знайти цільову аудиторію для магазину