Як побудувати відділ продажів з нуля

1. Опрацювання структури майбутнього відділу продажів
2. Визначення розміру фінансових вкладень
3. Як побудувати відділ продажів з нуля? Відео
4. Пошук менеджерів з продажу
5. Автоматизація роботи відділу продажів

Будь-яка стрімко розвивається фірма, рано чи пізно стикається з тим, що одного-двох менеджерів недостатньо для забезпечення високого рівня продажів. Тоді керівники замислюються про організацію відділу продажів. Про те, як створити підрозділ, етапах його побудови з нуля і які функції він буде здійснювати, читайте в нашій статті.

Створити з нуля відділ продажів - завдання досить непросте, що вимагає тимчасових, фінансових витрат, визначених знань і організаторських здібностей.
Безумовно, «спантеличити» побудовою відділу продажів можна відповідних фахівців - маркетологів або керівників відділів продажів з багаторічним досвідом, які знають, за якими саме «правилами» будується робота даного підрозділу в фірмі.

Але чи можна «створити» відділ продажів з нуля керівнику самостійно? Експерти на це питання відповідають своє однозначне «Так!» Але побудова відділу продажів буде правильним, а робота підрозділу надалі - ефективною, тільки лише за умови того, що при вирішенні даного завдання керівник буде дотримуватися правильної стратегії, пройде всі етапи створення ефективного відділу продажів , правильно розрахує витрачаються ресурси.

На етапі планування створення відділу продажів з нуля керівник повинен виконати ряд основних завдань:

Але найголовніше в цьому зв'язку - це постановка мети. Тобто, керівник повинен знати, яким має бути його ідеальний «відділ продажів»?
Ось приблизний список вимог, який «пред'являється» до добре функціонуючого відділу продажів:

Це лише приблизний список основних завдань, які ставить перед собою керівник, який може доповнюватися. В цілому ж, у багатьох сферах бізнесу відділ продажів являє собою підрозділ, що складається з декількох менеджерів з продажу, керує якими одна людина.

Розставивши пріоритети, визначивши основні цілі, заради яких створюється відділ продажів, керівник компанії або відповідальна особа може приступати до поетапної реалізації даного задуму.

Читайте також: Як створити керуючу компанію в сфері ЖКГ

Опрацювання структури майбутнього відділу продажів

Як правило, відділ продажів будується за трирівневої системи - дана «модель» функціонування підрозділу є найбільш оптимальною. Грунтуються дані рівні на рівнях взаємодії з клієнтами:

• Перший рівень - рівень, на якому здійснюється пошук потенційних клієнтів. Це може бути збір інформації про фірмах міста на основі загальних баз даних, або «генерація» клієнтів з сайту після того, як вони пройдуть реєстрацію або замовлять «зворотний дзвінок»;
• Другий рівень в рамках трирівневої системи організації відділу продажів - це основний рівень, на якому здійснюється «обробка» потенційних клієнтів, все дані яких надходять менеджерам з першого рівня. Здійснюють «холодні» або «теплі» дзвінки потенційним покупцям;
• Третій рівень трирівневої системи «середньостатистичного» відділу продажів - це співробітники, що займаються роботою з постійними клієнтами. Всі дані про покупців передаються менеджерам відразу після першого продажу.

Експерти визнають, що вибудувана робота відділу продажів за трьома даними рівнями є оптимальною, витрати при вибудовуванні такої системи потрібні мінімальні, а швидкість організації роботи буде максимальною.

Читайте також: Робота з клієнтами: як правильно організувати?

Визначення розміру фінансових вкладень

Безумовно, створення нового підрозділу «з нуля» зажадає додаткових витрат: і одноразових, і щомісячних. До одноразовим можна віднести витрати на організацію робочих місць співробітників, включаючи персональні комп'ютери, інтернет, телефонію.

До щомісячним витрат можна віднести оренду приміщення, в якій відділ продажів буде працювати, заробітна плата кожного із співробітників відділу, абонентська плата за інтернет, АТС.

Читайте також: Як ефективно продавати послуги по телефону

За приблизними підрахунками, створення відділу продажів в розрахунку на одного співробітника обійдеться фірмі в суму від 400 до 500 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян. Окупність даних витрат - питання спірне і залежить це від того, наскільки ефективно буде працювати кожен новоприйнятий менеджер з продажу.

Як побудувати відділ продажів з нуля? Відео

Регламентація всіх робочих процесів відділу продажів

По-справжньому важливим завданням в рамках створення відділу продажів є регламентація всіх робочих процесів, тобто встановлення правил, за якими буде здійснюватися робота всього підрозділу. Це необхідно для того, щоб процес продажів не був хаотичним, де кожен менеджер з продажу працює з клієнтами так, як йому заманеться, облік не ведеться, а зони відповідальності кожного співробітника не розмежовано.

Читайте також: Посадова інструкція менеджера по роботі з клієнтами

Всі правила роботи відділу продажів повинні бути розписані в основних регламентах. Сюди відносяться:

• Правила роботи з новими клієнтами;
• Правила роботи з постійними клієнтами;
• Правила ведення клієнтської бази фірми;
• Роз'яснення меж відповідальності кожного співробітника фірми, а також правила спільної роботи менеджерів і керівників;
• Правила роботи в CRM-програми, створення звітів, ведення статистики і т.д.

Всі ці документи не повинні бути «теоретичними», це повинні бути максимально корисні і застосовні на практиці правила (постійно доповнюються), живе і докладний опис роботи кожного співробітника на всіх етапах. Але, в той же час, всі регламенти роботи відділу продажів повинні бути максимально зрозумілими і короткими.

Читайте також: Як створити логотип компанії самому

Індивідуальний підхід до співробітників допоможе знайти сервіс для автоматизації роботи магазину бизнес.Ру. Введіть персональний розпорядок дня для кожного співробітника, перевіряйте список справ своїх підлеглих і, при необхідності, корегуйте його.
Спробуйте весь функціонал програми для автоматизації роботи магазину бизнес.Ру безкоштовно >>>

Пошук менеджерів з продажу

Завдання це по-справжньому не проста, тому що підібрати справжніх професіоналів для роботи у відділі продажів сьогодні складно. Намагайтеся шукати менеджерів з продажу з хоча б мінімальним досвідом роботи, а після того, як працівники будуть найняті, займіться їх навчанням, проведіть тренінги, іспити, намагайтеся зробити так, щоб співробітники більше практикувалися.

Ще одна основне завдання при організації роботи відділу продажів «з нуля» - це призначення керівника відділу. Їм, безумовно, також повинен бути або працівник компанії, або найнятий ззовні фахівець з великим досвідом роботи на аналогічній посаді.

На початкових етапах створення і формування відділу продажів, керівник може працювати з ключовими клієнтами, також в його завдання входитиме формування регламентів, створення скриптів продажів, автоматизація роботи відділу продажів, формування клієнтської бази і т.д.

Читайте також: Кредит для ІП під заставу нерухомості в 2018 році

Автоматизація роботи відділу продажів

Наступний важливий етап у справі побудови ефективного відділу продажів - це автоматизація бізнес-процесів і, в першу чергу, мова йде про CRM-системах - системах управління взаємовідносинами з клієнтами.

В рамках даних програм здійснюється підтримка всіх бізнес-процесів компанії, включаючи збір, зберігання і аналіз всієї інформації про клієнтів компанії, бази даних і т.д. Але найважливіша функція, яку виконують CRM-програми - це система контролю за роботою менеджерів з продажу.

Всі звіти в таких системах формуються автоматично на основі внесених в процесі роботи кожним із співробітників даних. Начальник відділу продажів за допомогою CRM-програми може в онлайн-режимі відслідковувати роботу кожного співробітника підрозділу, знати, на якому етапі знаходяться переговори з клієнтами або на якому етапі - продажу.

Крім того, керівник отримує аналіз продажів і прибутку, може оцінити ефективність роботи кожного менеджера, виконання плану і т.д.
Кожна фірма може самостійно підібрати підходящу CRM-програму або програму для автоматизації бізнес-процесів, тим більше, що сьогодні їх безліч - різної вартості і з різними функціональними можливостями.

Користувачі давно оцінили зручність, функціональність і простоту онлайн-сервісу для автоматизації роботи «Бизнес.Ру» .

В даному сервісі є вбудована CRM-система, яка дозволяє управляти взаємовідносинами з клієнтами, вести продуктивну роботу з лідамі, контролювати взаєморозрахунки, а також підвищувати ефективність роботи менеджерів з продажу.

В онлайн-сервісі «бизнес.Ру» в спеціальній базі даних зберігається вся історія взаємодії з клієнтами, співробітникам і керівнику компанії приходить автоматичне повідомлення про зміну статусу того чи іншого замовлення; є такі можливості, як «Завдання», «Звернення», «База знань», багатозадачність календар, вбудована IP-телефонія, а також можливість смс і e-mail-розсилки через власний поштовий клієнт.

Всім цим зручним функціоналом зможе «володіти» відділ продажів будь-якої сучасної фірми в найкоротший час. Спробувати онлайн-сервіс «бизнес.Ру» в роботі і оцінити всі його можливості вже зараз може будь-хто на безкоштовному тарифі, який буде доступний користувачеві протягом двох тижнів.
Спробуйте весь функціонал програми для автоматизації роботи магазину бизнес.Ру безкоштовно >>>

Читайте також як мотивувати персонал:

1. Нематеріальна мотивація персоналу: приклади і види
2. Підвищуємо ефективність роботи промоутерів
3. Як провести тренінги та навчальні програми для продавців-консультантів і касирів
4. Навчання персоналу магазину або «Економити не можна навчати»
5. 7 фраз, які ніколи не слід говорити своїм продавцям