Як колишня спортсменка Катерина Данилова створила марку одягу для фітнесу Designed for Fitness

Geometria.ru

Навіть у найвідоміших марок спортивного одягу, таких як Nike, Adidas і New Balance, немає окремих колекцій одягу для фітнесу. З цим фактом зіткнулася колишня гімнастка Катерина Данилова, коли почала відвідувати спортзал і не знайшла в магазинах стильною і доступною одягу для фітнес-занять. Тому вона звернулася в ательє з проханням пошити їй лосини за власним дизайном. Ці штани були вдалим вкладенням, тому що її подруги попросили пошити ще кілька моделей, а потім і інші речі. Щоб дівчатам було зручніше замовляти, вона розмістила фотографії моделей в Instagram, де бренд помітили потенційні дистриб'ютори. За два роки 120 чоловік почали поширювати цей одяг в 23 країнах, Катерина відкрила 4 власних магазину і 6 точок по франшизі в Україні, Росії та Узбекистані, а її бренд в цьому році буде спонсором змагань з фітнесу

Дитячі захоплення в основі бізнесу

У дитинстві Катерина професійно займалася художньою гімнастикою. Тоді не було можливості купити гарний одяг в мас-маркеті, і мама Катерини шила всі наряди вручну. «На якомусь підсвідомому рівні я хотіла перешити все по-своєму», - згадує Катерина. Після отримання звання майстра спорту України та завершення спортивної кар'єри вона зайнялася вивченням зовнішньоекономічної діяльності та отримала досвід роботи з експорту продукції на закордонні ринки у великій компанії.

Коли в 2015 році Катерина стала активно відвідувати тренажерний зал, то зіткнулася з проблемою маленького вибору одягу для фітнесу в залі. Оскільки вона вже знала, як можна шити одяг, Катерина пошила перші спортивні лосини «Фітнес» і почала в них займатися. Обновку помітили інші дівчата, модель їх зацікавила. Спрацювало сарафанне радіо.

Подруги все частіше просили її пошити такий одяг, і Катерина зрозуміла, що на речі для фітнесу є попит. Вона дошила ще кілька речей і зробила першу фотосесію одягу для постів в Instagram, одночасно виникло і назва - Designed for Fitness. «Замовлень було більше, ніж ми могли відвантажити. Не було ніяких інших брендів і аналогів того, що ми робили ». Тоді Катерина зрозуміла, що ніша не зайнята і можна спробувати зайнятися цим бізнесом.

Італійські тканини і харківське виробництво

До власного виробництва невеликі обсяги моделей Готується в ательє знайомої Катерини. Але зі збільшенням кількості замовлень її обладнання не вистачало, а якість тканин залишало бажати кращого. Катерина знайшла постачальників за кордоном: тканини в Італії, нитки в Англії і Німеччині. Так як Україна знаходиться поруч з іншими європейськими країнами, то вартість доставки сировини відносно невисока. «Ми близько знаходимося до Європи, тому можемо економити на вартості доставки, але працювати на якісній сировині», - каже Катерина.

За два роки для бренду було створено власне виробництво. Спеціальне японське обладнання працює тільки з тканинами, які компанія закуповує за кордоном. Приміщення, де розмістили виробництво, займає 400 кв. м. Там щомісяця отшиваются необхідні обсяги продукції для трьох каналів поширення: роздрібних магазинів, точок по франшизі і дистриб'юторів. Обсяги постійно зростають, тому що залежать від попиту ринку в різних місцях роботи партнерів.

Щоб дізнатися про побажання своєї аудиторії на наступний сезон, в Instagram, де у бренду аудиторія з 360 000 чоловік, проводиться опитування. Після того як одяг пошита, її близько місяця тестують фокус-групи і залишають свої відгуки. Весь процес створення колекції займає від 4 місяців до півроку, потім роблять фотосесію готових виробів і відвозять їх у магазини.

«Швейна промисловість України дійсно сильна. Якщо правильно підходити до цього питання, я вважаю, що ми можемо втерти носа багатьом компаніям в світі. У нас величезні перспективи, і треба розвивати український ринок », - говорить Катерина.

трикутник продажів

Аудиторія дізналася про першу пробної колекції бренду з Instagram. Майже відразу компанія почала отримувати повідомлення від бажаючих стати дистриб'юторами продукції бренду в інших країнах. Купуючи за українськими цінами, в перерахунку на закордонну валюту дистриб'ютори можуть заробляти на різниці: спортивний комплект українського бренду коштує $ 65, а від Adidas - $ 100. Починаючої тоді компанії Designed for Fitness також було вигідно працювати оптом, так і з'явилися перші дистриб'ютори за кордоном.

Фото: Franсh.biz

Катерина каже, що хоча вона не хоче відкривати магазини за кордоном, їх буде складно адмініструвати. А оскільки іншим людям цікаво продавати її товар в своїх регіонах і навіть країнах, вона відкрита для роботи з дистриб'юторами. Завдяки їм бренд з'явився в Канаді, США, Європі, ОАЕ, Росії та інших країнах. «Партнери купують наш товар з мінімальною знижкою від 25%. Для дистриб'юторів немає обов'язкових викупів, вимоги та правила індивідуально обговорюються під місто і регіон ». Таким чином, бренд, який спочатку виходив на ринок через роздрібний канал, почав рости в більшій мірі завдяки оптових продажів і мережі дистриб'юторів.

Після півроку роботи бренду в інтернеті відкрився перший магазин в Харкові, а за 6 наступних місяців мережа магазинів розширилася до 4 власних точок. На першому магазині підприємець отрабатала концепцію і стратегію по роботі магазину, мерчандайзинг, правила для продавців. Уже через місяць він почав себе окупати. «Там навіть не було великого трафіку. Перший магазин ми відкрили на 3-му поверсі маленького торгового центру, проте через місяць він почав приносити прибуток ».

Магазини по франшизі

Коли концепцію відпрацювали і систематизували процеси, відбувся запуск франшизи. Перший франчайзі відкрив магазин в Києві і показав окупність за 4 місяці. Зараз мережа точок по франшизі складається з шести магазинів.

Цікаво, що компанія продає франшизу, але де-факто її вартості і майбутніх роялті немає, зате замість цього франчайзі оплачує конкретні витрати торгової точки. Франчайзі раз вносить $ 100-500 за франшизу, потім оплачує оренду приміщення на 25-55 кв. м, купує обладнання та робить ремонт для магазину за $ 7 000-10 000.

Фото: iDesign3D

За підрахунками компанії, ці інвестиції окупаються за період від 4 місяців до року. За рік оборот збільшується приблизно на 50%. В місяць продажі в середньому ростуть на 20%. Темп розвитку бізнесу дозволяє відкривати в місяць як мінімум одну франчайзингову або власну точку, а іноді і два. У жовтні та листопаді планується відкриття магазинів в Білорусі, Грузії і Казахстані.

Потенційному франчайзі можна відкрити точку в будь-якому місті. Якщо там вже є франчайзингова точка, її власника спочатку запитають, чи не хоче він відкрити ще одну, і якщо його це не цікавить, новому франчайзі можна зайти на ринок в цьому місті. У великих містах передбачається два магазини бренду, а щоб покрити маленьке містечко, за даними компанії, досить і одного.

За кордоном при черговому відкритті дивляться на кількість жителів міста і кількість молодого населення. Незалежно від географії відкриття інвестиції по франшизі для всіх країн однакові, відрізняються країни тільки умовами оподаткування. Для іноземців цей бізнес привабливий низькою вартістю витрат. «За мірками Європи, у нас невеликі площі, відповідно, невеликі витрати по оренді і менший запас продукції. Ми можемо відзначитися яскравим дизайном магазину ».

Щоб розпланувати відкриття магазинів, в компанії працюють відділи по роздробі, франчайзингу та оптових продажів. Цього року менеджери відділу франчайзингу закрили набір франчайзі в Білорусі і Грузії. На наступний рік мережа Designed for Fitness планує розширення до 150 магазинів, деякі з них відкриються в містах-мільйонниках України, 10 магазинів в Москві, а також відкритий набір франчайзі в Європі і Америці.

Крім відкриття франшизних магазинів за кордоном роблять ставку на розвиток асортименту. У бренда є дві різні колекції: базові моделі, які постійно в наявності, і сезонні одиниці, які періодично змінюються. Ці товари дозволяють бренду покривати інші ніші. Наприклад, готується колекція спортивного нижньої білизни і колекція аксесуарів для тренувань.

Ніша без конкурентів на форуме

Тепер бренд Designed for Fitness займає нішу одягу для фітнесу в офлайні. Відомі спортивні бренди мас-маркету - Nike, Adidas, New Balance - їх конкурентами не назвеш. Крім того що ціни на товар бренду на 20-25% нижче, ніж в мас-маркеті, також у бренду інший асортимент. У колекціях Designed for Fitness переважно речі для жінок, і в них присутні спортивні комбінезони, які взагалі не продає мас-маркет. Відрізняється і виробництво: для марок мас-маркету речі отшиваются в Китаї, а речі цього бренду роблять з італійських тканин в Україні.

Фото: Сторінка бренду в Facebook.

На українському ринку в ніші одягу для фітнесу більше немає компаній, у яких би були офлайн-точки. Частково одяг для фітнесу в Україні продають інтернет-магазини betterbodies.com.ua, bavovna.com, victorias-angel.com.ua. За кордоном аналогову одяг виробляють більш дорогі шведські та бразильські марки, і продукція останньої розрахована тільки на свій локальний ринок. «Бразильські марки приблизно в два рази дорожче, і їх розміри підходять тільки для місцевих мешканок, які більші за слов'янок. У їхньому асортименті немає одягу розміру S ».

Бренд рекламують сторінки в соціальних мережах, але у компанії також є сайт dfstore.com. Про одяг залишають свої відгуки спортсменки і чемпіонки. Компанія вже планує виступити спонсором змагань, одне з яких - Чемпіонат з бодібілдингу та фітнесу в Харкові.

Автор: Валерія Дорош

Читайте свіжі новини і аналітику про ритейлі та інтернет-торгівлі в Україні на нашій сторінці в Facebook , На нашому каналі в Telegram , А також підписуйтесь на нашу щотижневу e-mail розсилку.