Як знайти крутого продажника

Продажі - ключовий вид діяльності будь-якого бізнесу, навіть якщо відповідальність за збут лежить на дистриб'юторів. Що б ви не робили і яким би добрим не був ваш продукт, хтось повинен його продати.

У більшості представників малого та середнього бізнесу одна і та ж проблема - де знайти хорошого продажника? Кандидати приходять, навчаються і йдуть. У підсумку ми спостерігаємо картину, коли гроші в компанію приносить тільки директор.

Щоб розібратися в проблемі, потрібно зрозуміти, які функції виконує продажник в компанії. Я поділяю три функції, які мають безпосереднє відношення до продажів і обслуговування клієнтів: Sale, Account, Project. Давайте розберемося, чим вони відрізняються і навіщо керівнику це розуміти.

Sale

Продаж продуктів компанії новим клієнтам. У різних компаніях різні назви: менеджер з продажу, консультант, new business manager і т. Д. Але всі компанії очікують, що людина визначить потреби, зробить презентацію компанії і продукту і продасть продукти або послуги.

Account

Продаж продуктів компанії постійним клієнтам. Знову ж, сама посада може називатися по-різному: починаючи від менеджера по роботі з клієнтами, закінчуючи співробітниками відділу лояльності. Головне завдання людини на цій посаді - будувати постійні відносини з клієнтами. Розвивати їх, виявляючи поточні потреби клієнтів, і знову продавати їм послуги або товари.

Project

Контроль результатів. Інші назви: менеджер з якості, customer service manager або менеджер проектів. Мета цього співробітника - контроль якості послуг і відповідності заявлених стандартів обслуговування реальним.

Навіщо вам це знати?

Потім, що в одній голові і на практиці ці функції дуже погано уживаються. У більшості малих і середніх бізнесів працюють Просто Менеджери За Продажам. Їм потрібно і новим клієнтам продавати, і обслуговувати поточних, і контролювати, щоб всі, обіцяне клієнтові, компанія дійсно виконала. У сфері послуг ці функції відрізняються більш явно. В інших сферах, наприклад в e-commerce, це побачити складніше.

В результаті людина виконує непогано одну функцію і погано дві. Найчастіше менеджер зосереджений на обслуговуванні поточних клієнтів. Тоді бізнес перестає рости, а відтік клієнтів збільшується. Це відбувається з двох причин. Перша - менеджер не встигає стежити за виконанням стандартів. До пори до часу він гасить незадоволеність клієнта дружелюбністю, поки не перегорить або клієнту це не набридне. Друга причина - в будь-якій компанії існує відтік. Неважливо, чим ви займаєтеся - відтік є з незалежних від вас причин. І з цим потрібно працювати постійно.

Ваш бізнес сильно недоотримує в продажах і прибутку, оскільки, за нашими спостереженнями, ефективність співробітників в такому стані становить 25-45% і залежить від сфери та особливостей бізнесу.

Перше, що страждає - зростання компанії. І, звичайно, керівник придумує норми, плани, штрафи і (іноді) премії, щоб менеджери продавали новим клієнтам. В результаті люди, яким дискомфортно продавати новим клієнтам, йдуть. А керівник починає все спочатку. Деякі просто здаються і самі шукають нових клієнтів у вільний від основних завдань час. Якщо воно є.

Що робити?

Щоб людина працювала ефективно в одному з напрямків - повинен бути відповідний психотип. Навіть не навички або знання. Знання передаються, навички прищеплюються. Але характер загартовується ще в дитинстві і змінюється складно - тільки якщо людина самостійно працює над собою.

Ви можете змусити людину з психотипом account шукати нових клієнтів і продавати їм, але він ніколи не поставить рекорд. А ви будете переплачувати за одного залученого клієнта. І жоден стандарт, нагляд або стимул не зможе створити диво. Зате співробітник завжди буде встановлювати довгострокові відносини з людьми, оскільки ця мотивація йде зсередини.

Ви скажете: «Я ж не продажник. Але я навчився і привернув в бізнес усіх цих клієнтів. Я можу в будь-який момент стати на місце будь-якого консультанта і зробити продажів в рази більше, ніж він ». І, швидше за все, ви маєте рацію, це ще більше підтверджує питання внутрішньої мотивації. Просто у вашій мотивації одні джерела, а у найманого менеджера інші.

В процесі розвитку бізнес не може собі дозволити багато різних співробітників. Однак управлінцю важливо розуміти, хто і на якому етапі розвитку потрібен бізнесу. Як організувати роботу людей, об'єднати результати і не загрузнути в конфліктах між відділами і операционкой. Як визначити і вибудувати правильну структуру відділу по роботі з клієнтами, щоб забезпечити поточну потребу бізнесу, я розповідаю детально на інтенсивний і практичних курсах, розклад яких можна подивитися тут .

Якщо ви вже сьогодні шукаєте ефективного менеджера з продажу, який приверне нових клієнтів, якщо ви вже сьогодні проводите конкурс і хочете бути впевненими, що розумієте якості ідеального Sale - залиште ваш імейл тут . Наша команда надішле вам опис характеристик Sale, Account і Project.