Навигация по сайту

Меню сайта

Ключевые теги

Реклама

новости партнёров

Архив сайта

Новости

Где покупать автошины
о Для своей машины всегда самое-самое хочется купить. Часто нет элементарно времени на какие-то походы по магазинам, чтобы детали найти и купить. Часто уже интернет-магазинами пользуются даже для таких

Як підготувати програму телемаркетингу

  1. А. Ринок, на якому ви збираєтеся продавати
  2. Б. Вашу пропозицію цільової аудиторії
  3. Використання телефону
  4. списки обдзвону
  5. процес продажу
  6. сценарій дзвінка
  7. А. Дослівний сценарій
  8. Б. Керований сценарій
  9. С. Сценарій-план

Існує велика різниця між продажами, з використанням телефону, і телемаркетингом. Як правило, телефонні продажі є лише частиною плану телемаркетингу і відбуваються з метою допомоги в реалізації ваших продуктів або послуг.

Телемаркетинг - це перш за все процес, який відрізняється трьома ключовими характеристиками:

  • він планується;
  • він безперервний;
  • він є невід'ємною частиною загальної маркетингової програми.

Складаючи план телемаркетингу, вам необхідно врахувати два важливих елементи, які відрізняють успішну програму від провальної.

А. Ринок, на якому ви збираєтеся продавати

Від ринку будуть залежати ваші витрати, які можуть стати відносно високими або низькими. Наприклад, вартість проведення опитувань, інформування клієнтів та інших послуг на базі вихідних дзвінків сильно залежить від складності розроблюваного під ваші завдання програмного забезпечення та програми телемаркетингу.

Тому найкраще буде прорахувати вартість витрат з використанням альтернативних каналів продажів : Прямі продажі, реклама в ЗМІ, direct-mail, продажу на місцях, контекстна реклама та ін.

Б. Вашу пропозицію цільової аудиторії

Ви можете мати кращий продукт або послугу на ринку, але якщо ви не зможете привернути увагу потенційних покупців, ви не зможете їх продати.

Використання телефону

Телефон може бути використаний не тільки для продажу.

  1. Вхідні дзвінки: первинні і повторні звернення клієнтів (результат маркетингових заходів), що входить телемаркетинг, гаряча лінія 8-800 (консультації, підтримка акцій, прийом претензій і скарг).
  2. Вихідні дзвінки: «холодні» дзвінки, повторний дзвінки (клієнтська підтримка, інформування, координація спільних дій і ін.), Телесейз (формування баз даних, підтримка прямих продажів, збір інформації та ін.).

Деякі з цих функцій можна розглядати, як функції підтримки продажів. Пам'ятайте це, коли визначаєте вашу цільову аудиторію і плануєте стратегію телемаркетингу.

списки обдзвону

Існують активні і пасивні телефонні списки. Активні списки складаються з контактів людей, які вже писали (дзвонили) вам або відгукнулися на пропозицію в рекламі або маркетингових матеріалах . Сюди також входять поточні і колишні клієнти, які можуть зацікавитися вашими новими пропозиціями.

Пасивні списки включають компанії або приватних осіб, які відповідають певним вимогам, наприклад, відповідають за демографічними характеристиками.

Якість списку, який ви використовуєте, має прямий вплив на успіх вашої програми телемаркетингу.

процес продажу

Телемаркетинг не призначений для застосування в якості автономного інструменту продажів. Як правило, процес продажу входять такі елементи:

  • Ініціювання діалогу.
  • З'ясування потреб потенційного клієнта.
  • Повторний дзвінок, лист або зустріч.
  • Ініціювання продажу.
  • Робота з запереченнями потенційного клієнта.
  • Закриття продажу.

Телефон, як засіб продажу, може забезпечити тільки один з цих елементів - це віддалений розмову.

сценарій дзвінка

В першу чергу необхідно визначити мету. Якщо вашою метою є призначення зустрічі з потенційним клієнтом, ваш сценарій повинен бути написаний таким чином, щоб отримати реальний шанс зустрітися. Якщо метою є продаж продукту, хоча дуже важко продати по телефону, сценарій повинен бути написаний в цьому контексті.

Ви можете зменшити сумніви покупця, пропонуючи привабливі умови продажу. Наприклад, гарантії повернення, оплата в кредит, швидка доставка, привабливий продукт за конкурентною ціною та ін.

Існують три основні типи сценаріїв телемаркетингу.

А. Дослівний сценарій

Вимагають промовляння слово в слово. Тривалість розмови до трьох хвилин і містить від 350 до 450 слів. Ці сценарії практично не вимагають відповіді від потенційного клієнта і будуть включати в себе закриті і уточнюючі питання.

Б. Керований сценарій

Дозволяє продавцю управляти розмовою відповідно до відповідей потенційного клієнта. Використовується для визначення рівня зацікавленості у вашій продукції. Діалог може тривати до шести хвилин і зажадати до 750 слів.

С. Сценарій-план

Скрипти в вигляді складної ієрархічної структури. Дозволяють вести діалог в потрібному напрямку, включає презентацію товару (максимум інформації, яка може зацікавити), варіанти відповідей на основні заперечення клієнтів, пробне завершення продажу і т. П. Вимагають п'ять-десять хвилин.

Цей сценарій повинен включати наступні пункти:

- Подання вас і вашої компанії.
- Створення потреби в ваш продукт або послугу.
- Презентація вашого продукту / послуги.
- Робота з запереченнями (надання доказів).
- Продаж або збір контактів.