Андрій Якимів: Як правильно відкрити аптеку

Андрій Якимів

Відкрити аптеку технічно нескладно. В інтернеті є багато інформації про те, як відкрити аптеку і що потрібно зробити для цього.

Тут я хочу трохи змістити акценти і розповісти про те, як відкрити прибуткову аптеку. Просто це у підприємців не завжди виходить.

• аптеки в торгових центрах
• аптеки на вулицях з високим трафіком або стріт-аптеки
• аптеки в спальних районах

Зараз я дам характеристику кожній групі аптек і буду виходити з того, що аптека відкрита в хорошому місці і витрати не перевищують нормативні.

Аптеки в торгових центрах характеризуються високими інвестиційними витратами, високим товарообігом, високою націнкою, відсутністю конкуренції, швидким виходом на точку беззбитковості, високою рентабельністю. Це виходить тому, що в торгові центри люди приходять з грошима, вже готові до покупок і тому в аптеках велика частка спонтанних покупок, користується успіхом парафармацевтика, лікувальна косметика. Аптеки поруч з торговим центром проблем, як правило, не створюють, так як потоки не перетинаються.

Аптеки на вулицях з високим трафіком - це центральні вулиці міста або району, відрізняються тим, що довго «розкручуються», вимагають великих ресурсів для маркетингових заходів. Якщо Ви відкриваєте аптеку на власних площах, то це не біда, якщо на орендних, є привід добре подумати. Витрати залежать від стану приміщення і можуть бути як низькими, так і високими. З націнками тут все в порядку, тут, як і торгових центрах присутня хороша частка спонтанних покупок.

Аптеки в спальних районах-характеризуються низькою націнкою, дуже ценочувствительности населенням (люблять ходити з аптеки в аптеку і порівнювати ціни), великою часткою постійних клієнтів. Витрати на оренду, як правило нижче, але і товарообіг невисокий, так що з рентабельністю тут найважче.

Тепер настав час поговорити про те, як знайти місце під аптеку.

Що таке гарне місце під аптеку, гарне місце під аптеку в цьому бізнесі це все !!! Часто пишуть, що гарне місце це 50% успіху, далі грамотна операційна діяльність і ще щось. Так от, не вірте! Гарне місце пробачить Вам недоліки в поточній діяльності, а з поганим місцем і грамотна робота персоналу і асортимент і маркетинг не допоможуть. Хоча я в своїй практиці витягав і такі аптеки на прибуток, але повірте мені, це заняття не з приємних і де гарантія, що у Вас вийде. Тому завжди пам'ятаємо три золотих правила маркетингу аптеки: це місце, місце і ще раз місце!

Ще аптеки ділять з викладення товару: з відкритою викладкою і закритою.

Відкрита викладка збільшує розмір середнього чека, а значить і товарообіг, але і витрати на фонд оплати праці теж виростуть.

Яка викладка краще. Я рекомендую в аптеках в торгових центрах і аптеках на вулицях з високим трафіком робити відкриту викладку, а в спальниках закриту, так як переваг в спальних районах вона не дає, зате є економія по зарплаті.

Особливості пошуку місце під аптеку.

Аптеки в торгових центрах.

Тут має велике значення популярність торгового центру. Наявність хорошого «якоря» у вигляді торгового гіпермаркету.

Другий момент, це локація аптеки в самому торговому центрі. Аптека повинна бути прив'язана до продуктовиків, розташовуватися на вході в гіпермаркет (там, де візки продуктові стоять) або хоча б посередині. Наскільки це важливо. З моєї практики - перенесли аптеку з місця виходу гіпермаркету на місце входу в цьому ж торговельному центрі, оборот виріс більш ніж на 50%. Тому поставтеся до цього питання серйозно. Люди повинні «запинатися» про аптеку, ось це і є хороша локація.

Прогнозний товарообіг аптеки вважається виходячи з кількості чеків продуктовиків. Чеки вважаються за кількістю працюючих касових терміналів.

Аптеки на вулицях з високим трафіком.

Тут важливо розташування аптеки поруч з точками тяжіння. Що може бути точкою тяжіння - продуктові магазини, відділення ощадбанку, ну і, звичайно ж, зупинкові комплекси. Зупинний комплекс може бути точкою тяжіння, в тому випадку, якщо він розташований на приїзд з центру в спальний район. І чим більше зупинка, тим місце краще. Зазвичай це станції пересадок.

Прогнозний товарообіг вважається виходячи з прохідності повз входу в майбутню аптеку. Вважається три рази в день в різний час, кілька днів на тиждень. Скільки людей пройшло за одну годину повз входу. А ось тепер дуже важливий момент. Найбільше невдалих аптек я бачив саме серед аптек на вулицях з високим трафіком. І в чому, Ви думаєте причина? Завдання, трафік на годину 1700 осіб, прогнозний товарообіг близько трьох мільйонів рублів на місяць. Після відкриття аптеки, товарообіг в десять разів менше. В чому причина? А причина в якості трафіку, вважали всіх підряд. Цільова аудиторія аптеки, жінки 30 -50 років. Школярі і студенти не береться до уваги, а там 80% трафіку молодь. Отже, правильно вважаємо трафік: жінки одна за одну, чоловіки - два за одного, пари або групи - за одного всю групу, школярі та студенти, не вважаємо взагалі, асоціальні елементи, зрозуміло, теж. Я потім перерахував в тій аптеці трафік правильно, отримав менше 300 чоловік, якраз на той товарообіг і вийшло. І на трафік ще треба понижуючі коефіцієнти накласти: коефіцієнт Заходимо і купівельному.

Аптеки в спальних районах.

Прогнозний товарообіг - пропонують вважати виходячи з числа квартир в якійсь зоні навколо аптеки. Так от, не робіть так. Житловий масив, звичайно, треба оцінювати, але просто візуально. Тут, так само, значення мають точки тяжіння. Хтось пропонує взагалі цю категорію не виділяти окремо, але я думаю треба, особливо тут є і їх треба враховувати. Ще рекомендую оцінити місця навколо Вашої майбутньої аптеки на предмет відповідних приміщень для інших аптек, зазвичай люблять конкуренти в спальниках ледь не двері в двері відкриватися.

Оцінка під аптеку.

Отже, з місцем визначилися. Тепер треба визначитися чи приміщення ліцензійним вимогам. Потрібен певний набір приміщень, другий вихід або завантажувальний вікно, вентиляція і т.п. Я зазвичай бачу відразу є відповідність чи ні, але віддаю перевагу до підписання договору оренди викликати на місце співробітника СЕС і отримати від них лист на можливість відкриття аптеки. Краще підстрахуватися.

Тепер треба зробити попередні розрахунки економіки майбутньої аптечної точки і якщо все влаштовує, приступаємо до написання бізнес плану аптеки .

Отже, договір оренди підписаний, перші інвестиції отримані, переходимо до наступного етапу.

Ремонт та обладнання аптеки.

Часті два питання: скільки потрібно грошей що б відкрити аптеку і який повинен бути розмір приміщення по аптеку.

Розмір: чим більше розмір торгового залу, тим вище потенціал аптеки, але нас тут стримує оренда. Давайте орієнтуватися метрів на 60.

Ось так я розмістив обладнання в аптеці на 60 метрах в торговому центрі:

З питання інвестицій. Норматив на аптеку близько 1700000 рублів. Я вкладався в 700000 рублів, іноді менше. Але без досвіду відкриття аптек, напевно, сильної економії не вийде.

Поради: по ремонту сильно не старайтеся, не треба Вам євроремонт влаштовувати, повірте, виручка від це більше не стане. Головне, що б було все чисто, акуратно і піддавалася вологій обробці. На будівельні матеріали обов'язково візьміть сертифікати, паспорти, де буде вказано, що всі миється і не горить. Це для СЕС і пожежників.

Устаткування краще замовляйте, хто вже робив обладнання для аптек, вони всі вимоги знають.

У договорах з будівельниками і виробниками меблів обов'язково прописуйте штрафні санкції за порушення термінів закінчення робіт.

Поки робиться ремонт, виготовляється меблі. На момент закінчення ремонту, відразу ж встановлюється меблі.

Меблі встановлена, викликаємо СЕС, пожежників, отримуємо укладення і відразу ж подаємо документи в комітет з ліцензування фармацевтичної діяльності .

Встановлюємо комп'ютери і програмне забезпечення для аптек, яке або купуємо, або отримуємо у фарм. дистриб'ютора (звичайно, доведеться на себе взяти деякі зобов'язання, але вирішуйте самі).

Завідуючу аптекою оформляйте на роботу тижні за три до виходу ліцензійної комісії, нехай готує необхідні документи, журнали і освоює програмне забезпечення. Тижнів за два, оформляйте на роботу ПЕРВОСТОЛЬНИК. Вони готують аптеку до ліцензування та освоюють аптечну програму.

Пару слів про персонал. В аптеках можуть працювати тільки сертифіковані фахівці. Провізора і фармацевти. Якщо у Вас в місті є медичний інститут, училище, де готують таких фахівців, то ситуація з персоналом хороша. А якщо на все місто немає таких навчальних закладів, а в аптеках лікарі і медсестри працюють, а це є грубим порушенням, то що робити. Я, наприклад, спостерігав таку картину в одному невеликому місті, де місцева аптечна мережа повністю отліцензіровала аптеку, але кілька місяців не могли її відкрити так як не було персоналу. А бувають випадки, що аптеки з цієї причини закриваються. Я це до того кажу, що б Ви чітко уявляли собі всі ризики пов'язані з персоналом.

Йдемо далі.

Відкриття аптеки.

І так ліцензія отримана, програмне забезпечення налаштоване, товар в аптеці, заведений в комп'ютер, розставлено по полицях. Можна відкриватися. Ось тут настає ще дуже важливий момент, як правильно відкритися.

Правильне відкриття, це коли аптека «вистрілює» в день відкриття, робить великий товарообіг, який Ви, в розумі, примножуєте на кількість днів у місяці та отримуєте ту планку, на яку Ви повинні вийти через кілька місяців. Це показник потенціалу Вашої аптеки на найближчу перспективу. Від правильного відкриття аптеки залежить, як скоро ви вийдете на точку беззбитковості .

Як же правильно відкрити аптеку.

Приблизно за місяць до відкриття вивішують розтяжку: «скоро відкриття».

Чи готуєте маркетингові акції: спеціальні ціни на ходові позиції (домовтеся з постачальниками, вони Вам допоможуть з цінами на 5-7 позицій), подарунки покупцям, дисконтні карти. Друкуйте листівки.

У день відкриття: міняєте розтяжку на «ми відкрилися», прикрашаєте кульками вхід. Ставите промоутерів на основні потоки з листівками. У торговому центрі добре зарекомендувала себе ростовая лялька.

Операційна діяльність.

Свято скінчилося, почалися трудові будні. Тепер вся увага на операційну діяльність аптеки.

Це вже дуже велика окрема тема. Але кілька моментів скажу. Працюйте з персоналом та асортиментом.

Тренінги продажів, робота з допродаж і комплексними продажами, робота в запереченнями.

Часто спостерігаю таку картину в аптеках: приходить покупець суєт гроші в віконце, звідти висовується рука з ліками. Усе! процес продажу закінчений. Я не знаю, як це можна назвати, але для мене особисто це не аптека.

Я аптеку бачу так: приходить клієнт і просить конкретний препарат від болю в горлі за 40 рублів. Провізор каже йому, що цей медикамент сушить горло і пропонує позицію за 200 рублів, клієнт говорить, що це дуже дорого, в результаті йде з ліками за 120 рублів. Виграють обидві сторони. Аптека збільшує середній чек, а отже, товарообіг. Покупець йде з якісним і ефективними ліками. Мораль: не шкодуйте часу на роботу з персоналом, на вироблення і впровадження стандартів продажів, це все дуже швидко окупитися.