Андрій Сушкин про постачання в Росію техніки John Deere

03.05.2011

На питання кореспондента Prom-oil відповідає керівник напрямку по роботі з ключовими клієнтами по дорожньо-будівельної та лісозаготівельної техніки Андрій Сушкин

- Андрій Леонідович, яка продукція вашого заводу затребувана в нафтогазовому комплексі?
Нафтогазовий комплекс закуповує ті ж машини, що і інші замовники. Різниця в пропорціях за видами техніки. Є одне виключення - трубоукладчики, більшість яких застосовується в нафтогазовому комплексі.
Можна виділити будівельників магістральних нафтогазопроводів і місцевих. Для магістральних будівельників основна техніка - екскаватори, трубоукладачі і великі бульдозери.
На будівництві місцевих об'єктах нафтової (на газорозподілі, подачі нафти на НПЗ, порти, відвантаження залізницею, тобто, відвантаження по маленькій трубі) основні машини - екскаватори-навантажувачі, екскаватори та інша техніка.
Компанії-будівельники трубопроводів не тільки кладуть трубу, але і виробляють супутні роботи - упорядковують, обслуговують інфраструктуру. При таких роботах їм потрібні і інші машини, які виробляє John Deere.
При будівництві і місцевих, і магістральних трубопроводів будуються дороги. А ми вважаємося одним з основних постачальників техніки для дорожньо-будівельної галузі. Наші грейдери, бульдозери та інша техніка використовується при будівництві доріг не тільки в місті, а й в лісовому господарстві. Ймовірно, нафтогазові компанії будуть купувати техніку для будівництва своїх доріг.

- Ви плануєте виробництво трубоукладачів?
Поки немає. Хоча в США трубоукладчики виробництва John Deere - відомий і затребуваний продукт.

- З якими компаніями нафтогазового комплексу ви співпрацюєте?
Замовників можна розділити на діючих і потенційних. В потенціалі все нафтогазові компанії. Нещодавно створений відділ по ключовим клієнтам. Він допоможе встановити і розвинути відносини з потенційними замовниками.
У числі діючих замовників - деякі дочірні компанії "Газпрому", Наприклад, "Газпромрегіонгаз" - холдинг зі структури "Газпрому". У його склад входить більше двохсот регіональних дочірніх компаній. Ми поставляємо техніку в багато підрозділу холдингу - це один з наших найбільших контрактів.

- Яка частка продукції надходить на нафтогазовий ринок?
Близько 5%. Компанія молода, намагається встановлювати відносини з великими замовниками. Частка буде рости приблизно до 15%. Коли ми почнемо постачання екскаваторів, частка буде більше.

- Хто ваші основні конкуренти на російському ринку?
Я не хотів би називати основних конкурентів, щоб не рекламувати їх. Ми поважаємо конкурентів. Можна виділити дві основні компанії. Їх перевага в тому, що вони раніше з'явилися на ринку. Японська компанія поставляє техніку для нафтогазового комплексу з часів Радянського Союзу. Американська компанія теж давно вийшла на ринок.
Друга перевага - у них є і екскаватори, і трубоукладчики. В майбутньому ми сподіваємося теж почати їх поставки в Росію. Екскаватори будуть вже найближчим часом.

- Ви сказали, що компанія молода. Ви мали на увазі російське представництво?
Так.

- З якого року ви почали працювати?
У Росії ми з кінця 2008 року. У перший рік розвивалася інфраструктура, розроблялася російська лінійка, проводилася сертифікація. Продажі почалися з кінця 2009 року. В цілому, компанія - одна з найстаріших у світі, їй уже 174 року.

- Ви прийшли на російський ринок під час кризи?
Так. У нас серйозні наміри і ми не боїмося кризи, що говорить про фінансову стабільність. Ми інвестуємо великі суми в Росію. У Домодєдово побудували виробничо-складський комплекс. Він являє собою найбільший склад запчастин John Deere в Європі і виробничий центр техніки трьох напрямків. Інвестуємо в персонал. Робота в компанії John Deere вважається престижною в порівнянні з іншими виробниками будівельної техніки. Так ми змогли залучити кращих фахівців. Ми інвестували кошти в підтримку дилерської мережі. У нас одна з найбільших дилерських мереж і одна з найсильніших компаній в Росії є нашим дилером.

- У чому основні проблеми взаємодії з російськими нафтогазовими компаніями?
На початковому етапі будівельна техніка John Deere була невідома в Росії. Зараз проблема вирішена. Ми вже зв'язалися з більшістю компаній, і тепер про нас знають.
Друга проблема в лінійці техніки для нафтогазового сектора. У нас немає основних машин для магістральних нафтогазопроводів - трубоукладачів і екскаваторів. Екскаватори з'являться найближчим часом. Всі інші складності - це робочі моменти, ми їх подолаємо.

- Чи покращиться динаміка продажів?
Обов'язково! Ми недооцінили попит в Росії. Зараз ми переглянули прогноз по продажах, він подвоївся в порівнянні з 2010 роком.

- Деякі виробники крім самої спецтехніки пропонують її обслуговування.
Це невід'ємна частина роботи. Будь-який серйозний виробник пропонує сервісне обслуговування своєї техніки. При відборі дилерів ми дивимося в першу чергу не на продажу, а на активи по сервісу - скільки запчастин вони можуть тримати на складах, скільки у них складів, сервісних автомобілів, скільки людей працює в сервісі в цілому і в філіях. John Deere висуває серйозні вимоги до дилерів, так як обслуговування проводять вони.
Ми не тільки вимагаємо, але і допомагаємо. Проводимо навчання персоналу на місцях і через Інтернет, возимо фахівців на навчання в США і інші країни, де можна отримати найякісніше навчання на спеціалізованих підприємствах John Deere. У нас є навчальний центр в штаті Іллінойс. Там можна пройти підготовку на справжніх вузлах, механізмах.

НАФТОГАЗБУД-2011

Висловіть думку на галузевому Інтернет-форумі або faceвооk