Чому я більше не читаю резюме, або 7 кроків оцінки продавця

1. 1. Перестав читати резюме
2. 2. Використовую тести
3. 3. Питаю про гроші
4. 4. Питаю про найбільшу перемогу
5. 5. Питаю про мрію
6. 6. Запрошую на другий етап
7. 7. Направляю оффер
8. Кого я не беру відразу

Про оцінку співробітників написано багато: методики, поліграф, 500 співбесід з різними фахівцями, в тому числі з психологом. Все це, на мій погляд, не дуже добре працює для найму продажників. Вантажника можна попросити підняти коробку, сисадміна - запитати про особливості віртуалізації додатків. Продавця теж можна про це запитати, але ось перевірити - ніяк.

Тому я став шукати непрямі методи оцінки продажників . У малому бізнесі немає професійних рекрутерів і всі проблеми з підбору персоналу лягають на власника. Ось мої підходи.

1. Перестав читати резюме

Несподівано прийшло розуміння, що спиратиметься на попередній досвід безглуздо. Те, що людина рік тому домігся успіху в якійсь області, не означає, що він повторить його у мене. Старі медальки не приносять прибутку. Success Story з «Газпромом» трирічної давності не означає, що її можна повторити завтра.

Я чесно зізнаюся, що резюме не читав і прошу розповісти те, що здобувач сам вважатиме за потрібне. Зав'язується діалог. В ході діалогу я дивлюся, як себе продає людина, адже в «бойовому» спілкуванні у замовника теж не буде резюме з медальками. Таким чином, все проходить максимально наближено до реальності.

2. Використовую тести

У кожної людини унікальне поєднання талантів, знань і навичок. Тест Gallup StrengthsFinder допомагає виявити сильні сторони , Про які, можливо, ви навіть і не підозрювали. Кожна фраза в звіті є персоналізованої і відображає ключові особливості людини. Тест платний, коштує $ 20, вимагає хвилин 30-40 в спокійній обстановці, результат залишається у випробуваного. Це завжди домашнє завдання. Якщо кандидат не знайшов часу або грошей, або якщо у нього є ще якась відмазка, це означає, що здобувачеві позиція нецікава, можна закінчувати розмову. Гроші за тест завжди компенсую. Як бонус, мені дістається статистика, хто нам підходить за результатами, а хто ні. формується якийсь профіль ідеального сейлза .

Виглядає це так:

3. Питаю про гроші

Це я почерпнув в розумних книжках. Перше питання: «Скільки вам потрібно отримати для прожиткового мінімуму?». У цей момент людина називає фікс, за який він буде працювати (а не те, що написано в резюме). Друге питання: «Скільки хочете по максимуму?». Тут тільки одна правильна відповідь, після якого можна продовжувати розмову: «Чим більше, тим краще». Якщо у людини є межа, то це менеджер по відвантаженнях, а не з продажу . Він, швидше за все, буде класно виписувати рахунки з 9 до 18 годин з перервою на обід, за умови, що ви забезпечите йому потік клієнтів.

4. Питаю про найбільшу перемогу

Питання, на який немає правильної відповіді. Або людина розповість про перемогу або скаже: «Ну, я не знаю». Чи потрібно пояснювати, з ким ми продовжуємо розмову? Є ще варіант - «рассуждалкін». Він почне уточнювати: «А яка саме перемога? А наскільки вона велика? ». Цих теж в топку.

5. Питаю про мрію

Всі ми в дитинстві хотіли бути льотчиками і космонавтами. Якщо людина починає говорити, що він все життя хотів бути продажником в IT-компанії - він у мене викликає сумніви. Ми майже завжди робимо те, що у нас краще виходить, а не те, про що мріяли. До речі, про мрії можна теж запитати. Бувало, кандидат називав верхню планку бажаного доходу в 120К, але мрією при цьому було дороге авто з розряду Bentley. Такий собі «диванний Цукерберг».

6. Запрошую на другий етап

Якщо людина пройшла перший етап, я без коментарів через пару днів передаю його колезі. У нього більш традиційні методи розмови , Без тестів і складних питань. Тут важливо саме відсутність будь-якої початкової інформації, таким чином, оцінка другого етапу проводиться з «чистого аркуша».

7. Направляю оффер

Якщо після другого етапу я і колега на 100% впевнені, то пишемо оффер. Якщо хтось із нас сумнівається, значить, щось не те, і краще пошукати іншого кандидата.

Кого я не беру відразу

1. Претендентів з фінансових ринків. Вони сильно заскріптованних і до божевілля дисципліновані. Незрозуміло, як відправляти такого «бійця» продавати складні проекти, де потрібно включати голову, а не читати скрипти по телефону.

2. Випускників «Бізнес-молодості». І схожих на них громадян. За стилем роботи вони нагадують плем'я тубільців: побачили видобуток і побігли. А подумати?

3. Курців. Ви навіть не уявляєте, як змінюється ситуація, коли в фіналі повідомляєш людині, що у нас немає людей, що палять в команді, і якщо він хоче приєднатися, від даної звички потрібно буде відмовитися. Без всяких «але» і «якщо».

Я провів уже кілька сотень співбесід. Для мене основним індикатором відбору стала власна інтуїція. І вона частіше виявляється права. Інтуїція, а не голі факти резюме.

Удачі в пошуках крутих продавців!

Фото: facebook.com