Дистриб'юторський бізнес посилено готується до ринкових змін. Підсумки бізнес-зустрічі "DistributionMaster-2012"

31 жовтня 2012р. в Києві вперше в Україні відбулася практична конференція для власників і топ-менеджерів дистрибуційного бізнесу «DistributionMaster-2012: Як виконати план продажів і забезпечити регіон максимальним асортиментом ліквідного товару?»

Вперше в Україні на одному майданчику зібралися колеги по дистриб'юторський бізнес - власники, генеральні, комерційні, маркетинг і операційні керівники компаній-дистриб'юторів, за участю ключових партнерів - виробників. Професійний ініціатор і організатор - B2B Медіа-група TradeMaster® Group ( www.TradeMaster.UA ). Партнер контрактного виробництва - Портал про СТМ www.trademaster.ua . «Партнер Кава-брейк» - Компанія «АКВАЛАЙФ-УКРАЇНА». Партнер по оптимізації логістичних процесів - «АСТОР-Україна». Демо-партнер - Компанія «Делівері». Логістичний партнер - Компанія «УВК». Фінансовий партнер - «Всеукраїнський банк Розвитку». Конференція відбулася в рамках XV Міжнародної виставки продуктів харчування «WorldFood Ukraine-2012».

Спікерами «DistributionMaster-2012» виступили визнані експерти-практики, професіонали в питаннях розвитку дистрибуції.

Віталій ДЕНИСЕНКО, засновник, генеральний директор ТОВ «Вересень плюс», в доповіді «Від чого залежить конкурентоспроможність дистрибутора?» Розповів про існуючі можливості та загрози для дистрибуційних компаній на українському ринку.

Доступні можливості дистрибутора експерт розділив на зовнішні і внутрішні. До зовнішніх відносяться: передбачуваність дій держави і суспільства, «вічність» ринку FMCG в зв'язку з фізіологією людини, потреба ринку в дистриб'юторах, але при цьому великий їх дефіцит. До внутрішніх: людські ресурси (хороші кадри вирішують все), вище керівництво (все починається з голови, якщо підлеглі зробили щось не так - це вина керівника), система цінностей, система управління, матеріальні ресурси, зовнішня інтеграція, внутрішня дезінтеграція. Внутрішні чинники управління одночасно є і погрозами для компанії, якщо дії не узгоджені.

Загрози для розвитку дистрибутора експерт бачить, як: зовнішні (фіскальна політика держави, висока частка тіньового бізнесу, корупція, соціум і культура споживання, платоспроможність населення, ведення бізнесу як війни) і внутрішні (відсутність ідеї, місії, зацикленість на грошах, забезпечення досягнутим, невеликий масштаб).

Детальніше експерт зупинився на питанні платоспроможності: «Вчора царем був товар через дефіцит. Сьогодні протилежна ситуація: в центрі - покупець з широким вибором. Виробник йде в роздріб, роздріб йде в P rivate L abel ». При цьому, споживач - бідний і тому вибірковий, середній чек, за словами пана ДЕНИСЕНКО, падає навіть в Києві, не кажучи вже про провінцію - це ключова проблема ринку. На думку спікера, виробники з вищевказаним фактом ще не погодилися - вони «живуть минулим».

Така «інструментарно» річ як план продажів стала метою, а це, на переконання Віталія ДЕНИСЕНКО, велика ілюзія. «Ми стикаємося з тим, що компаніям-виробникам не цікаво знизити кількість SKU і збільшити результативність, тому що способи і інструменти стають їх метою, а не результатом. Виникає дефіцит грошей і надлишок товару, - каже пан ДЕНИСЕНКО. - І саме дистриб'юторам перекладають «з хворої голови на здорову» інші учасники ринку багато речей. Як ми можемо відповідати за споживання населення, за ведення бізнесу у рітейлера? ».

На завершення виступу експерт поділився принципами і правилами ведення бізнесу, якими користується сам:

- Завжди чітко розумійте і відстоюйте свій інтерес.

- Завжди чітко розумійте інтереси, загрози і альтернативи партнерів.

- Вибирайте перспективних постачальників.

- По можливості, вишиковуйте політику партнерства.

- Робіть завжди трохи більше, ніж інші.

- Будьте обов'язковими і надійними у виконанні своїх обіцянок.

- Відкритість у веденні будь-яких переговорів і справ.

- Регулярний SW OT-аналіз, постійний Benchmark.

- Знайте собі ціну.

- Не женіться за легкою наживою.

- Завжди вважайте економіку.

- Пам'ятайте: витрати нікуди не зникають.

- Ніколи не зупиняйтеся на досягнутому.

- Легко приймайте рішення про вихід з гри.

- Створюйте ситуацію, а не підлаштовуватися під обставини.

- Хороший бізнес - це як велика сім'я.

Олександр ПРОНІШІН, партнер-керівник консалтингової компанії, в доповіді «Прогнози розвитку дистрибуційного бізнесу в Україні», розклав по поличках етапи і перспективи розвитку ринку дистрибуції в Україні. За словами експерта, сьогодні дистриб'юторам необхідна унікальність, оскільки мережі, розвиваючись, забирають «живильне» середовище дистрибутора: вони витісняють лінійний роздріб і активно починають працювати безпосередньо з виробниками. На сучасному етапі розвитку дистрибуційного бізнесу пан ПРОНІШІН рекомендує ставати лідером в диференціації, а також звернути увагу на електронну комерцію. Також експерт поділився деякими способами прорахунку і підвищення ефективності роботи з дебіторською заборгованістю.

Сергій ДАЦЕНКО, незалежний консультант і бізнес-тренер, в доповіді із загадковою назвою «Тверезість планування і сон реальності або" Десь високо в горах, але не в нашому районі! "», Розповів про систему якісного підвищення ефективності співробітника і дистрибуційної компанії в цілому.

Спікер зазначив, що всі геніальні ідеї вимагають ресурсів. Один з них - людський, він і визначає успішність бізнесу. Компетентність співробітника досягається поступово, завдяки знанням, навчання, досвіду, навичкам, усвідомлення власної ролі. На думку Сергія ДАЦЕНКО, одним з популярних способів навчання керівників є тренінг.

Важливо розуміти, що мета роботи керівника полягає у виконанні планових завдань і досягненні результату силами вмотивованою і ефективної команди фахівців. Щоб правильно поставити цілі і досягти їх, експерт розповів про декілька, що сприяють цьому, вправах. Одне з них носить назву «втрачена комунікація» і дозволяє виявити помилки при донесенні інформації співробітникам.

Для досягнення максимального результату від підлеглих слід використовувати не один-два стилю управління, а, як мінімум, чотири основних - для їх засвоєння теж є спеціальні ситуаційні вправи.

Які завдання ставити на перший план? У пріоритеті повинні бути важливі, але менш термінові справи, так звані інвестиційні. Якщо виконувати всі вчасно, термінових справ буде набагато менше - вчить принцип Ейзенхауера.

Мета проведення тренінгів для співробітників компанії - сформувати здатність розуміти, чого хоче клієнт, вміти аналізувати і реалізовувати ідеї на практиці, що і є гарантією успіху компанії на ринку.

Вікторія НИКИФОРОВА, Керівник Кредитного Центру з обслуговування великих корпоративних і VIP клієнтів ПАТ «Всеукраїнський банк розвитку», розповіла про використання банківських кредитних продуктів в діяльності компанії.

Як зазначила експерт, 30-40% підприємств, які звертаються в банк за кредитними ресурсами, найчастіше, не до кінця розуміють, навіщо їм потрібні фінанси. На сьогоднішній день банк пропонує такі кредитні продукти: кредити, овердрафти і факторинг.

Для вирішення питань дебіторської заборгованості, від якої залежить швидкість обороту капіталу, банк пропонує користуватися факторингом. Він має на увазі викуп, наприклад, у виробника, дебіторської заборгованості партнера, яку згодом погашає дебітор (оплачуючи штрафи за прострочку платежів). Це дає можливість клієнту банку не зупинятися, а примножувати капітал. Але важливо пам'ятати, що банк з клієнтом проводить аналіз дебіторів і ніколи не візьме на себе проблемні заборгованості.

Крім того, банк пропонує клієнтам поповнювати цільові оборотні кошти для розвитку бізнесу, інвестицій у виробництво, купівлю обладнання шляхом кредит-овердрафт, також ведення документарних операцій: авалювання податкових векселів, гарантії та акредитиви.

Микола Дорощук, бізнес-тренер, консультант, засновник консалтингової компанії «Бізнес Гармонія», в доповіді «Виробник і дистриб'ютор. Як знайти спільну мову? Або Дистрибуція. Вчора. Сьогодні. Завтра »описав основні концептуальні питання, що стосуються ефективного і успішного побудови дистрибуційного бізнесу. Головне - вибудувати логістику (закупівля, логістика, складування, Co (Re) - packing), дистрибуцію (переговори, замовлення, доставка, дебіторка), маркетинг (мерчандайзинг, моніторинг, BTL-акції, обслуговування споживачів). Але в сучасній дистрибуції багато з цих функцій «випадають». Результатом є те, що виробники «обходять» дистриб'юторів або працюють з іншими. Для того щоб цього уникнути, експерт представив основні рекомендації, як створити оптимальний «пакет послуг» для виробника.

Для цього необхідно:

- деталізувати бізнес-процеси на окремі види;

- сфокусувати і відкоригувати процеси роботи, згідно з «рівнем розвитку торгової марки»;

- запропонувати конкурентоспроможну вартість на свій пакет послуг;

- покращувати фокус і спрощувати дії.

Анатолій Кацай, експерт по дистрибуції, озвучив фактори, що впливають на збільшення обсягу продажів і особливості звітності в розрізі IT технологій.

У своїй справі виробник прагне зробити приріст продажів, домігшись при цьому: якісної дистрибуції, контролю території, домінування над конкурентами. Підвищити фінансові результати виробники хочуть за рахунок: роботи по передоплаті, прогнозу планування продажів, збільшення заробітку завдяки «Силі Бренда», активів дистриб'ютора.

Природно, для цього повинні бути хороші відносини з дистрибуторами. Досягти цього можна, завдяки наявності: єдиного інформаційного простору; спільного досягнення більш високих бізнес цілей; зростання на перспективу.

У свою чергу, дистрибутор прагне: збільшити територію за рахунок опонентів і прирости в продажах. Фінансові результати підвищуються при: збільшення суми замовлення на шкоду якості, зменшенні відвідування ТТ раз в тиждень, логістики, збільшення націнки (без причин), додаткової активності і активації (за рахунок виробника).

Як дистриб'ютору у найкращих стосунках з виробником? За рахунок надання звітів в потрібній формі, виконання довгострокових завдань, дотримання територіальності, зростання на перспективу.

Але, не залежно від того, дистрибуційний це бізнес або виробничий, є чотири чинники, що збільшують обсяг продажів:

- ц ена - моніторинг націнки своєї і конкурентів, вплив на різницю;

- представленість - активація торгової точки (додаткові місця, дисплеї, додаткове поличне простір, корпоративний блок);

- а ссортімент - продаж повного асортименту, заміна продукції конкурентів на свою;

- товарний залишок - робота з карткою клієнта, використання правила 1,5, активності (Х + 1).

Щоб виконувати роботу якісно, ​​дистриб'юторам варто використовувати:

- маршрутизацію: циклічність, періодичність, послідовність, прив'язка до території;

- звітність: звіт з продажу в ящиках, в гривнях, в SKU, активні і не активні клієнти, дебіторка;

- адміністрування: картка клієнта, умови договору або домовленості;

- системне планування: щомісяця (підведення підсумків, планування активностей в новому місяці), раз в тиждень (постановка завдань, моніторинг виконання та коригувальні дії), вранці (перед маршрутом) і перед кожною торговою точкою.

Для того, щоб систематизувати роботу будь-якого комерційного відділу, досить якісно і правильно налагодити звітність. Завдяки цьому, можна моніторити процеси роботи підрозділів в онлайн-режимі, чітко розуміючи - хто, чим займається і хто і як проводить час на території. Важливо, щоб в дистриб'юторської базі у кожного була гео-прив'язка. А такий показник, як «представленість» і «наповненість ринку продуктом» можна оцінювати наживо, в «полях».

Мар'ян Стасик, заступник директора з продажу ДП «САВСЕРВІС СТОЛИЦЯ», в доповіді «Підвищення ефективності дистрибуційної кампанії за рахунок підвищення ефективності персоналу» представив цінний практичний досвід великого національної дистрибутора.

Наприклад, недавно «САВСЕРВІС СТОЛИЦЯ» був впроваджений проект «Ефективність», який складається з декількох елементів: забезпечення всіх торгових представників планшетами із спеціально розробленим програмним забезпеченням, яке інтегровано в загальну систему обліку. Також, торгові представники надають фотозвіти про виконану роботу, пересування їх відображається на GPS-навігаторів, а також системою контролюється виконання пріоритетів на поточний період, згідно з планом. Велика увага в компанії приділяється роботі з персоналом і навчання. У ДП «САВСЕРВІС СТОЛИЦЯ», в рамках проекту розвитку топ-менеджерів всередині компанії, існують спеціальні інтенсивні тренінгові програми.

Питання логістики, зокрема логістичних інструментів виробників і дистриб'юторів для підвищення ефективності та зниження ризиків у період пікових навантажень і високих сезонів, підняв Віктор ПУЗАНОВ, експерт-практик з логістики компанії «АСТОР-Україна».

Дистрибуційним і виробничим компаніям при управлінні логістикою експерт рекомендує користуватися рядом програмних продуктів наступних класів: WMS (система управління складом), TMS (система управління транспортом), YMS (управління двором), STOCK М (управління запасами).

Програма WMS (Warehouse Management System) дозволяє контролювати адресне розміщення товару на складі, проводити покрокове управління операціями, мінімізуючи рівень шлюбу, повернень, рекламацій. В IT-рішення також включена система оплати праці, спрямована на підвищення продуктивності персоналу.

Перевагами TMS (Transport Management System) є динамічна маршрутизація (контроль завантаження машин і автоматичне створення оптимальних маршрутів), білінг витрат по клієнтам / км / тоннажу, а також GPS -Відстеження факту виконання маршруту.

Використання YMS (Yard Management System) актуально для компаній з великим автопарком і складом понад 8-10 тис.кв.м., так як він дозволяє створити графік постановки машин під завантаження / розвантаження, управляти доками, рампами, паркувальними майданчиками, чергами проїзду, КПП.

STOCK М - повністю автоматизована програма, яка відстежує і забезпечує рівень запасів Попозиційні, відповідно до продажами (подачею сировини у виробництво), автоматично подає замовлення і відстежує його виконання, проводить постійний аналіз рівня запасів в динаміці (його необхідних значень) Попозиційні.

Важливо пам'ятати, що, впроваджуючи комплекс рішень, можна досягти синергії всіх процесів на підприємстві, мінімізуючи людський фактор і можливі його помилки у виконанні логістичних операцій.

Тетяна СКОРОБОГАТОВА, директор з маркетингу, «Геркулес» / «Український продукт» розкрила тему: «Погоня за недоліками. Трейд-маркетинг як інструмент трансформації проблем в додатковий прибуток ».

Експерт розповіла про реальну ситуацію, яку вона пережила зі своїм відділом. Всіх співробітників відділу маркетингу пані СКОРОБОГАТОВА зобов'язала протягом тижня звертатися до неї тільки при наявності вже відпрацьованої проблеми. В кінці кожного робочого дня на загальних зборах обговорювалися інструменти-рішення.

Результати роботи з відділом маркетингу експерт озвучила на конференції, в контексті лінійних роздрібних мереж.

Проблемою №1 виявилася кількісна дистрибуція. Для вирішення питання використовуються: оплата за вхід, фіксована оплата, брендування - ремонт фасаду торгової точки, оплата за місце конкурента, організація додаткового місця-продажу, надання товару на реалізацію.

№2 Відвантаження в / з торгову точку. Можна оплатити ретробонус, іноді це необхідно застосовувати з великою точкою. При яскравою вираженої сезонності, ретробонус можна і виключити, оскільки продажі і так будуть рости. Жінок-продавців можна «підкупити» подарунком за приріст / відвантаження.

Цікавий, з досвіду пані Скоробогатова, спосіб підвищення продажів - продавець-промоутер - це покупка продавця на кілька годин, за роботою якого стежить так званий «людина-совість» з компанії дистрибутора. Це формує лояльність до продукту. Також дозволяє аналізувати ситуацію на території, регіональні особливості.

Крім того, для стимуляції продажів в лінійному роздробі можна використовувати такі способи, як: гроші за приріст / відвантаження, «таємний покупець», зниження цін, ексклюзив, примотки (бажано емоційного подарунка). Акції-сливи «3 + 1,5 + 1,8 + 1» дають шалений приріст продажів (Завантажується свій холодильник і конкурентів. Один мінус - вона не Маржинальна, тому що «+1» з'їдає багато грошей).

Проблемою.Більше №3 булу мотивація торгових представителей. Експерт рекомендує мотівуваті їх на прибуток, а не на Виконання продажів. Для цього можуть застосовуватися: адмінтиск, мотивація команди, мотивація торгового представника (один з найефективніших способів - індивідуальна акція).

Завдання №4 - регулювання повернень. Тетяна СКОРОБОГАТОВА рекомендуетувелічіть частоту відвантаження.

№5 - виділення товару на полиці. Для збільшення прибутку необходімооплатіть полки, а в тих точках, де важко побачити товар - скористатися POS-матеріалами.

№6 - зменшити витрати на логістику можна благодаряпрівязке типу ТРТ до мотивації торгового представника.

Серед проблем експерт також озвучила: продажу топ-асортименту, а також страхи споживачів в ТРТ, уникнути яких можноблагодаря наявності зразків товару.

Завершилася конференція «DistributionMaster-2012» стіл переговорів між дистрибуторами і Виробниками, де Учасники знайшли нових партнерів і, сподіваємося, заклали міцну основу для укладення нових вигідних контрактів.

***

Організатор конференції В2В Медіа-група TradeMaster® Group ( www.TradeMaster.UA ) Дякує всім спікера, Учасників та Партнерів за успішну співпрацю на конференції «DistributionMaster-2012». Ми віримо, що отриманий досвід і практичні рішення помогутдістрібуторам додати «свіжі послуги» в портфель і розвинути раніше незвідані компетенції, щоб стати кращими в своєму регіоні і товарній групі!