Дві цікаві книги про переговори

Сьогодні я розповім про двох книгах: "Я чую вас наскрізь" Марка Гоулстоуна і "Домовитися можна про все" Гвена Кеннеді. Спочатку розберемося, чим вони гарні. Для мене, як тренера , консультанта і Agile-коуча цікава та книга, яка виявилася корисною в роботі; та, яку я буду радити і витяги з якої можна цитувати в спілкуванні і на тренінгах, ілюструючи той чи інший приклад.

Більш ніж півстоліття тому з'явилося таке поняття «Індекс цитування». Його ввів в 1960 році Інститут наукової інформації (засновник - Юджин Гарфілд). Хоча перші спроби індексувати кількість посилань на ту чи іншу публікацію робилися ще в 19 столітті. Потім «Індекс цитування» почали називати «Індекс цікавих думок». Так ось, я ці дві книги прочитав давно, а в роботі вони мені допомагають досі. Я часто згадую про них, привожу своїм слухачам приклади з цих книг. Одним словом, мій особистий індекс цитування дуже високий.

Гвен Кеннеді «Домовитися можна про все»
Ця книга, про переговори, з фокусом на продажах. Суть слів Гвена в тому, що ми завжди щось продаємо: речі, ідеї, послуги - в переговорних відносинах ми знаходимося майже постійно.

Книга Гвена Кеннеді дуже цікава своєю структурою. Автор вводить ідею чотирьох типів переговірників. І, відповідно, перед кожним розділом дається якийсь кейс. Один з них - "сови", дуже мудрі переговорники, які шукають оптимальне рішення. Є ще "лисиці", які завжди відстоюють свою вигоду. "Лисиці" і "сови", напевно, найбільш вдалі учасники переговорів. Але сови більш екологічні, тому що вони шукають рішення, яке буде вигідно всім. Є також "осли" і "барани". Одні не розуміють, що їх весь час так чи інакше обманюють на переговорах, а другі стоять на своєму, навіть якщо вони не праві.

Автор каже: «Ось така ситуація: ви продаєте або купуєте. Яке рішення ви б прийняли? А, B, С, D ». В кінці глави він розбирає цей кейс: «Дивіться, варіант А належить учасникам переговорів, які вперті. Вони не хочуть визнавати думку іншого боку. Варіант С, наприклад, може належати досвідченим учасникам переговорів, які шукають найкраще рішення », і так далі. Таким чином, ця книга фактично є тренажером, якщо її читати вдумливо, аналізувати свої відповіді і розуміти, чому ти відповів неправильно. Навички, описані в виданні, дуже швидко закріплюються, при тому, що саму книгу читати просто цікаво.

Свої висновки автор підкріплює наочними прикладами з життя. Наприклад, чому не можна давати знижки? Автор наводить розповідь про те, як під час «золотої лихоманки» за якимось комівояжером, що їхав в місто, погналися вовки. Він почав відрізати шматки і кидати їм шматки м'яса від туші оленя, яка у нього була з собою. Вовки зрозуміли, що їм нема чого зупинятися і є шматок м'яса, якщо у комівояжера в санях ще ціла туша. І вони погналися за ним. Коли він приїхав в місто, його лаяли всі жителі, тому що раніше вовки ніколи не ганялися за саньми. А тепер комівояжер показав, що це можна робити. По суті, цей приклад показує один з аспектів переговорів. Зараз всі споживачі люблять знижки. Проте, для деяких сфер бізнесу ця стратегія може виявитися невигідною - вас будуть "віджимати", вимагаючи ще більше.

У такому ж контексті Гвен Кеннеді розповів про продаж кави. Всім відомо, що кава, який ми купуємо в кафе поряд, варто в 20-30 разів дорожче, ніж кавові зерна на плантації. І насправді, торги при закупівлі кави - найбільш яскрава область для переговорів, тому, що там грає роль все: хто приносить каву, хто фасує, хто його обсмажує і перемелює.

Одна з цінних, для мене, ідей книги: якщо атакують вашу пропозицію, то завжди атакують ціну. Найчастіше ціну можна не знижувати за допомогою знижок, а просто міняти пакет послуг - це зменшує ціну, як просить клієнт. Але при цьому клієнт розуміє, що він чимось жертвує торгуючись. Також в книзі містяться яскраві приклади на тему, чому не можна жертвувати якістю і як такі жертви в кінцевому підсумку відлякують клієнтів.

Марк Гоулстон «Я чую вас наскрізь»
Друга книга, яка мені дуже сильно запам'яталася: «Я чую вас наскрізь». Там відображені різні аспекти переговорів. Якщо перша книга - це елемент торгів, техніки, як продавати і приймати якісь пропозиції, то друга - це більше про їх психологічний аспект. Автор книги - дуже цікава людина, практикуючий психолог, веде тренінги для ФБР, для відділів переговорів при захопленні заручників.

У першій частині книги дається теорія і пояснюється, як саме мозок приймає рішення. Автор умовно це називає «перехід від НІ до ДА», посилаючись при цьому на книгу «12 правил мозку» , Написану Джоном Медіною. Друга частина - це практичні принципи прийняття рішень, які ми не усвідомлюємо, але вони є. Третя частина книги - прикладні техніки ведення переговорів. І четверта - конкретні зв'язки і конкретні приклади з поясненням, чому в тій чи іншій ситуації оптимальною є ця або інша техніка.

Знову ж, життєвість і яскравість прикладів, які він наводить, робить цю книгу захоплюючою і дозволяє прочитати її на одному диханні. Сучасні книги досить нудні. Всі книги, які більше 200 сторінок, важко читати, якщо в них немає ніякого літературного аспекту. Так, бізнес романи все читають на ура по тій простій причині, що читаєш фактично художню книгу з елементами навчання. Якщо бачиш 400 сторінок міцний тексту на розумні теми, то це все добре, але нудно.

Ці дві книги можна читати разом. Ці книги явно добре підійдуть менеджерам проектів, задіяним в переговорах із замовниками. Вони підійдуть HR, і далі всім, хто працює з людьми і бере участь в переговорах.

В Україні майже всі компанії, так чи інакше, аутсорсингові. І HR часто змушені торгуватися як з клієнтом за якісь умови початку роботи і так само з людьми, які будучи в аутсорсингу починають качати права. В цьому плані HR фахівцям точно буде цікаво 🙂

В общем-то, ці книги вийшли давно, але раз вони у мене постійно на слуху, значить, варто поговорити про них знову. Хоча б тому, що описані в них техніки істотно спрощують спілкування з клієнтами і замовниками!

Схожі записи