IT Expert: Як вийти на міжнародний ринок

IT Expert Як це зробити На допомогу керівнику Микола Зезюлінскій

| 19.07.2017

Російський ринок ІТ - це всього лише близько 1% від світового. Звичайно, трохи, тим більше що Росія на ІТ-карті займає явно більше місця. У нас сильна наукова школа в галузі математики та інформатики, що збереглася з радянських часів. На наш ринок прийшло багато людей з академічної сфери, які після 1991 року змушені були виживати і змогли це зробити, не змінивши інформатики та математики. І тому у нас сильний і високопрофесійний ринок.

Після розпаду СРСР багато фахівців поїхали з країни, і нічого дивного в тому, що сталася «русифікація» планети. Мені якраз здається, що це дуже добре: тепер ми інтегровані в глобальний ринок і через особисті, і через професійні контакти, що відбивається на нас благотворно. Причому я б не ділив нас на тих, хто «тут», і тих, хто «там», - ми всі працюємо на великому ІТ-ринку, який без російських фахівців багато втратить.

Тим часом глобальний ІТ-ринок корпоративної мобільності зростає, додаючи щороку десятки відсотків. У минулому році жоден з постачальників рішень не мав на ньому частки більше 17%. Це означає, що ще можливі великі зміни в списках лідерів і на всіх національних ринках є місце для нових рішень.

Ряд ринків, таких як США і Західна Європа, - зрілі, усталені з точки зору корпоративної мобільності. Будь-який великий замовник в цих країнах вже має якесь запроваджене рішення, і завоювати успіх можна лише в одному випадку: довівши, що твоє рішення для якихось актуальних завдань краще аналогів від визнаних лідерів. В Америці і Західній Європі можна тільки замінити ті рішення, які вже є у замовників. Звичайно, це складно і витратно, але обсяг цих ринків настільки великий, що вигода від проекту переважує труднощі.

Решта ринки можна вважати країнами, що розвиваються. І ось тут є замовники, які ще нічого не вибрали або взагалі не думали про такі рішення. На цих ринках ще все попереду, вони перспективні і потенціал зростання великий. В першу чергу це ринки країн (їх більше десятка), де є великі замовники, які відчувають потребу в продуктах корпоративної мобільності.

Ми, просуваючи своє рішення WorksPad, йдемо як на розвинені, так і на великі ринки, що розвиваються. Вибір країн визначається дуже різними факторами - і мовними, і технологічними, і політичними. При цьому останні іноді сильно впливають на ситуацію. Найперспективнішими ми вважаємо ряд регіонів Західної Європи, Південно-Східної Азії, країн Затоки, Африки на південь від Сахари, а також Бразилії і Уругваю.

Вихід на будь-який іноземний ринок вимагає витрат - на виставки, персонал, поїздки, офісні площі, локалізацію, персональні і професійні контакти і багато іншого. І чим далі розташована країна, тим більше витрати. Причому залежність тут квадратична.

Домашній ринок, якщо на ньому є попит на рішення вашої компанії, - найближча і «нізковісящая» мета. Якщо ж попиту немає, то краще просто переїжджати в іншу країну, залишивши, можливо, в Росії тільки розробку. Навіщо продовжувати працювати там, де ти не можеш продавати?

Добре бути американською компанією - там ринок великий настільки, що про міжнародні продажі можна не думати довгий час. Ми ж приречені йти на інші ринки, як і багато наших колег. Так, ми в Росії знаходимося в дещо незвичній ситуації: ринок корпоративної мобільності тут тільки виникає, попит є, але він недостатній, щоб ми могли зосередитися тільки на вітчизняному ринку. Тому у нас просто немає іншого виходу, крім як намагатися продавати WorksPad на зарубіжних ринках. При цьому великі проекти в Росії дають нам кошти на просування за кордоном.

При виході на зарубіжний ринок перед російської В2В-компанією стоять приблизно ті ж завдання, що і всередині країни: належить достукатися до приймаючих рішення осіб в досить великих компаніях. Перелік таких підприємств на кожному ринку відомий - питання в комунікаціях.

Ідеальним варіантом буде відкриття представництва: набір комерційних представників з числа постійно живуть в країні фахівців і методичні продажу, підтримувані усіма можливими маркетинговими інструментами - участю у виставках, публікаціями, власними заходами, телемаркетингом, рекламою тощо. Якщо ця схема не працює, значить, продукт на даному ринку не потрібен. Але це одночасно і самий дорогий підхід.

Найекономніший варіант - створення на обраному ринку партнерської мережі: підписуємо партнерів і підтримуємо їх навчанням, матеріалами і т. Д. Якщо такий підхід працює - значить, ваш продукт точно затребуваний і досить простий.

Всі інші схеми - варіанти між цими двома. Якщо відмінно працює партнерська мережа, то добре, може, і не треба брати представника, відкривати компанію і вкладати багато ресурсів. Якщо цього недостатньо, то в міру зростання фінансових можливостей можна рухатися до створення своєї компанії на місцевому ринку.

У нашій ситуації партнерська мережа необхідна, але виявляється недостатньою: продукт не настільки простий, потрібно прямий контакт з замовниками. Деякі маркетингові інструменти для нас працюють добре, наприклад спеціалізовані конференції, які залучають експертів в нашій області. Деякі, такі як телемаркетинг, виявляються неуспішними. Але універсального рецепту немає. Треба пробувати послідовно все.

Прийнято вважати, що для того, щоб домогтися успіху на зарубіжному ринку, треба запастися терпінням. Змушений оскаржити це твердження. Якщо стає ясно, що ідея проекту комерційно не працює, краще її швидше кинути і взятися за іншу. А ось якщо продукт затребуваний, то:

• По-перше, подумайте, чи дійсно прийшов час завойовувати світ? Якщо можна набирати обертів і стати прибутковим на домашньому ринку, то, поки оборот не досягне цифри, близької до сотні мільйонів рублів, краще про захоплення світу цілеспрямовано не думати. Занадто мало буде ресурсів для реалізації цього завдання. Є, звичайно, винятки, але я говорю саме про системний підхід.

• По-друге, якщо вже ви зважилися, то, як казав мій учитель в автошколі, «не нехтуйте досвідом йдуть попереду товаришів». Спілкуйтеся більше з тими, хто вже почав рух на зовнішні ринки, і з тими росіянами, хто живе в тих країнах, куди ви йдете. Багато що підкажуть, а ви заощадите чимало часу і грошей.

• По-третє, не треба чекати швидкої віддачі - вас ніхто не чекає з розпростертими обіймами. Ви новий конкурент на ринку для колег-айтішників і темна конячка для замовників. Приготуйтеся до питання: а чому ми повинні витрачати на вас час, а не працювати з уже відомими постачальниками ?! І заздалегідь приготуйте на нього вичерпну і обеззброюючий відповідь.