Кейс: «Елегантний» бізнес на краватках і запонки

Hubs продовжує розповідати про молодих українських виробничих компаніях, які взяли участь і перемогли в конкурсі «Заяви про свой бизнес» від Європейської Бізнес-Асоціації. Сьогодні - про компанію Smart Tie, яка будує бізнес на чоловічий елегантності і стилі. Компанія шиє і продає краватки, «метелики», затискачі для краваток, запонки, костюмні хустки і збирається розширювати асортимент за рахунок сорочок і браслетів.

Як відомо, будь-який успішний бізнес побудований на рішенні проблеми клієнта. Якщо ж ця проблема турбує і творця бізнесу, змушує його шукати найбільш елегантні рішення з можливих, така справа приречена на успіх. Саме так трапилося з Артуром Федоренко: він шукав собі краватка , А знайшов бізнес, який ось уже два роки займає більшу частину його часу.

Створюючи в нестабільному 2014 році компанію Smart Tie, Артур вирішував відразу дві проблеми: відсутність якісних і недорогих краваток, а також - власної безробіття. Початок того року ознаменувався подіями Революції гідності і початком російсько-українського конфлікту, що сильно вдарило по бізнесу. Втративши посаду HR-менеджера, він почав шукати роботу і можливість для застосування своїх сил.

Ідея докладання зусиль прийшла в процесі пошуку краватки для себе. Асортимент, незважаючи на багатство, виявився невдалим: або якісні, але дуже дорогі товари, або за низькою ціною, але дуже невисокої якості. Ніша сформувалася сама собою: якісні чоловічі аксесуари в середньому ціновому діапазоні.

Проблеми на старті

Незважаючи на гадану перспективність ідеї, з самого початку бізнесмена підстерігали труднощі, які здалися б непереборними: в Україні і в найближчому зарубіжжі не було відповідних тканин для краваток. Ця проблема була вирішена за допомогою компанії, розташованої в американській Каліфорнії. Замовивши пробну партію, Артур зіткнувся з наступною проблемою: відсутність інструкцій з пошиття краваток. Один практичний мануал знайшовся на англомовному форумі. Перевівши його, майбутній власник Smart Tie вирішив зшити краватку самостійно. Без видимого успіху.

Довелося шукати ательє або окремих фахівців, які могли б зробити це на замовлення. Всі, до кого звертався підприємець, відмовляли. Нагоді навики пошуку персоналу: Артур знайшов сімейну пару, в якій чоловік - закрійник, а дружина - швачка. Цей тандем працював разом на протязі вже 15 років, але ніколи не мав справи з краватками. Принаймні, вони вирішили спробувати.

Артур вручну зробив необхідні лекала, перевів знайдену інструкцію і через два місяці - в травні 2014 року - нова команда зробила продукт, який задовольнив би їх самих. За ці місяці був отриманий унікальний досвід пошиття краваток: по суті, «з нуля» визначили ідеальну ширину, навчилися боротися зі швами, що з'являються в найнесподіваніших місцях, оптимізували існуючі та потенційні витрати.

Готова партія складалася з 12 моделей краваток, кожної моделі було пошито по три екземпляри. Також було зшито кілька галстуков- «метеликів». Ціна на товари визначалася з розрахунку собівартості тканини, характеристик пошиття і - обов'язково - перебувала в середньому ціновому діапазоні. На той час ціна краваток і «метеликів» становила 159 грн.

Продажі, перші і наступні

Перша партія була викладена і незабаром продана через групу в соціальній мережі «Вконтакте». Відгук не змусив себе довго чекати. Крім самої продукції, клієнтам сподобалися крафтового коробки, в яких доставлялися замовлення і які Артур з батьком самостійно робили на балконі. Через три місяці після початку продажів довелося закуповувати нову партію тканини.

Продаючи першу партію, Артур почав активно збирати зворотний зв'язок від покупців і цікавляться. Це, в результаті, дозволило уникнути зайвої роботи і непотрібних витрат. В першу чергу виявилося, що є чималий попит саме на «Метелики» . Якщо спочатку планувалося шити в співвідношенні 80/20 на користь краваток, то через короткий час воно змінилося на 50/50.

Хоч гіпотеза про присутність цільової аудиторії в Інтернет і підтвердилася, подальший розвиток бізнесу з російською соціальною мережею практично не було пов'язано. Виявилося, що найбільш релевантна аудиторія користується іншими соціальними мережами: Facebook, Instagram, Pinterest.

Трохи пізніше збільшилася кількість майданчиків: Артур став використовувати майданчики для хенд-мейд товарів, серед яких він сам виділяє «Золоті руки», «Скриня», Dressup.ua і Mash.ua. Трохи пізніше з'явився і власний сайт.

Багато покупців зверталися з проханням помацати товар. Артур на той час і сам розумів, що його бізнесу потрібно якесь фізичне присутність на ринку. В цей час до нього почали звертатися власники шоу-румів і арт-просторів з пропозиціями реалізовувати продукцію Smart Tie через них. Через два роки після запуску бізнесу в Києві налічується вже 7 фактичних точок: «Українські творчі бренді» ( «Глобус»), «Артбутік» ( «Мануфактура»), «Арт-Бутік Гретера» ( «Більшовик»), мережа бутиків сучасної вуличної одягу «Urbanist», Мережа Барбер-шопів «Цірюльнік'», шоурум «КОТОК».

Також фактично присутня компанія на виставках. Цей канал вирішили спробувати через рік після початку роботи, взяли участь в заходах Uamade, Всі.Свої, Made In Ukraine. Канал пріоритетним в компанії не вважається, має більшою мірою іміджеву функцію.

Невеликий, але перспективний канал реалізації - зарубіжні шоу-руми і спеціалізовані інтернет-магазини. «Першою ластівкою» цього напряму став французький власник магазину, самостійно вийшов на Артура. Взаємовигідна співпраця триває вже більше року, постійно розвиваючись. Другим іноземцем став власник магазину з США.

«Варто купувати тканини в Америці, щоб відправляти продукцію за зовсім іншою ціною в сусідній штат», - сміється засновник Smart Tie.

Одним з каналів, на який в компанії роблять ставку, є корпоративні замовлення. Цей канал поки чітко не виділено і прорахований, але його перспективність для Smart Tie не заперечується. Незважаючи на відсутність постійних замовлень, хлопці впевнені - продажу підуть. Підживлює їх надії перемога в конкурсі «Заяви про свой бизнес» від Європейської Бізнес-Асоціації, після якої аксесуарами зацікавилися представники міжнародних компаній. Для цього каналу продажів Артур готує нову лінійку продукції, преміум-класу, що знаходиться поки що в розробці.

Асортимент і його розширення

Якщо спочатку товарна лінійка складала близько 12 найменувань, то через два роки асортимент налічує близько 60 найменувань. 80% всіх товарних позицій - це вже усталена колекція, 20% кожної нової партії команда відводить під експерименти.

З самого початку основний акцент при формуванні асортименту відводився думок покупців. Так, буквально відразу з'явилися додаткові аксесуари: запонки , Хустки, затискачі для краватки.

У найближчому майбутньому готується нове розширення асортименту - тепер за рахунок браслетів і сорочок.

Команда і виробництво

У бізнесі Smart Tie немає поділу між офісної командою і виробничої. Поки що. Зараз все об'єднує одна справа: побудовою гранично ефективного і мінімально витратного (відповідно, максимально прибуткового) бізнесу.

Більшість робіт Артур Федоренко віддав на аутсорс: від друку візиток і флаєрів до виробництва пакувальних коробок. Сам він разом з помічницею Лізою займаються всій промо-діяльністю, продажами і маркетингом. Вони ж стежать за асортиментом, планують і розробляють оновлення і нові колекції. Ліза приєдналася до Артура на третій місяць роботи компанії, коли виникла нагальна потреба в окремій людині, що обробляє замовлення, спілкуватися з клієнтами, стежить за наповненням груп в соцмережах і на інтернет-платформах.

Закрійник все ще один, правда, швачки вже три. В недалекому майбутньому сподіваються розширити виробництво. Також зараз шукають фахівців з Діджитал-маркетингу, розвитку бізнесу і людини, здатного допомогти побудувати PR-діяльність Smart Tie.

Незважаючи на бажання виробляти весь асортимент в Україні, поки що, наприклад, не вдалося знайти ряд виробників: основу для запонок, як і основу для краваток затискачів, доводиться замовляти за кордоном, в Україні тільки додається верхня частина, відповідна основним аксесуару - краватці.

фінанси

До моменту початку продажів в бізнес Smart Tie було вкладено $ 1000.. Операційний нуль був досягнутий за чотири місяці, на прибутковість вдалося вийти до кінця 2014 року - допоміг в цьому новорічний сезон, коли з завантаженістю діюча команда не справлялася - довелося взяти ще одну швачку. Весь прибуток протягом двох років компанія Smart Tie реінвестує в бізнес. За два роки в сумі було реінвестовано $ 10000.

За два роки роботи кілька разів змінювалися ціни. Так, вартість краваток і «метеликів» першої партії становила 159 грн при курсі 12 грн / $. Після різкого стрибка курсу команда була змушена переглянути ціни, підвищивши їх на відсоток інфляції до 199 грн. Наступний стрибок довів ціни до 299 грн за товарну позицію. Останній перегляд цін був викликаний не тільки зростанням курсу, а й інвестиціями в рекламу і підвищенням якості, до 360 грн.

перспективи

Через два роки після початку роботи команда Smart Tie планує виходити на міжнародні ринки. Рішення обумовлено повільним відновленням українського ринку після кризи. Зате за кордоном, як бачать в компанії, цінова політика Smart Tie цілком конкурентоспроможна: іноземці із задоволенням купують аксесуари для себе і на подарунок на міжнародних майданчиках. Також нерідкими покупцями є іноземні туристи в Україні.

Хорошим доробком для експансії стануть дві іноземні магазину, співпраця з якими дозволило зрозуміти, як ведеться бізнес в Європі та США.

Певні надії Артур покладає і на корпоративний канал реалізації. Сподівається, що після українських представництв інтерес до його бізнесу виявлять і штаб-квартири цих компаній.

Читайте інші кейси про компанії-переможці конкурсу «Заяви про свой бизнес» від Європейської Бізнес-Асоціації по засланні .