«Клініка - живий організм, на 90% складається з лікарів», інтерв'ю з Артемом Меліхова, частина 2

Перша частина інтерв'ю доступна по посиланню .

Артем Меліхов, комерційний директор мережі клінік До + 31, у 2-й частині інтерв'ю розповідає про те, як влаштована робота зі страховими компаніями і лікарями, який може бути альтернатива покупки і продажу клініки.

Яка специфіка клініки в Москва-сіті?

Тут ми ведемо виключно амбулаторно-поліклінічний прийом. Також в клініці є стоматологія, можливість виклику лікаря додому. Фізіотерапії та інших додаткових послуг тут немає - це пов'язано зі специфікою аудиторії.

Москва-Сіті недавно отримав статус мікрорайону, люди і живуть, і працюють тут. 95% з них клієнти страхових компаній. Для страховика знаходження клініки поблизу від клієнта - завжди ризик, частота відвідувань лікарів в таких випадках вище, що означає збитки. А ми, зрозуміло, враховували побажання наших партнерів при відкритті клініки.

Страховики мають значний вплив на ринок медицини. Якщо вони не захочуть включати в свої програми певну клініку, вони знайдуть спосіб цього не робити. Наприклад, вони можуть поставити загороджувальні тарифи, такі, щоб не пройшло тільки одне конкретне лікувальний заклад.

Наша клініка за рахунок свого місця розташування пов'язана з певними ризиками для страховиків, тому ми довго спілкувалися і радилися з ними. Згодом вони побачили, що ми вміємо працювати, граємо виключно за правилами. У нас не буває надмірної призначення послуг, ми діємо відповідно до жорстких стандартів. Тому страхові компанії почали довіряти нам. Зараз у нас дружні стосунки з усіма страховиками. Клініці вже 3 роки, і всі наші пацієнти приходять до нас по страховці в Сіті.

Фото надані клінікою До + 31

Як звіряє свою звітність зі страховиками?

Легко, тому що менеджерів та адміністраторів в клініку ми набирали вже з досвідом роботи. Я прекрасно розумів, що на початковому етапі нам зі страховими компаніями треба виробити однакові правила гри. Ми прокодіровалі всі наші послуги, віддали прейскурант партнерам, вони прокодіровалі його зі свого боку, щоб уявлення про послуги у нас збігалися. Ми ще на березі домовилися зі страховиками про умови співпраці, і це стало хорошим фундаментом для спільної роботи - нам довіряють дійсно складних пацієнтів.

Розкажіть про угоду з клінікою «Петровські ворота»?

«Петровські ворота» ми взяли в управління. Так як ми консалтингова група компаній, ми увійшли в акціонерний склад клініки. Придбали всього 25%, але під зобов'язання, що у нас буде єдиний кобренд і ми займемося керуванням.

Наша концепція розвитку на найближчий час включає в себе розширення мережі. На ринку зараз складна економічна ситуація, і, не дивлячись на те, що медицина найменше схильна до кризи, він все-таки відчувається. Ряд клінік зазнає труднощів як економічного, так і управлінського плану. І ми розглядаємо різні пропозиції щодо викупу частки або всього бізнесу цілком. Приходять люди, кажуть: «Давайте працювати разом!», Ми аналізуємо проект, і, якщо він інтегрується в нашу концепцію розвитку, якщо нам зрозумілі партнери - домовляємося про умови і йдемо в угоду.

За якими параметрами ви вибираєте клініки?

В першу чергу дивимося розташування і профіль клініки. «Петровські ворота» спочатку купувалася як центр ЕКО і жіночого здоров'я. Ми займаємося веденням вагітності, а гінекологічне напрямок у нас очолює професор Капушева, хірург-гінеколог, відома не тільки в Росії, але і за кордоном. У Клініці До + 31 Сіті у нас є сильні лікарі, які займаються проблемою безпліддя - доктор Клименко Ірина Олександрівна та доктор Журавльова Катерина Вікторівна. З 66 пацієнток, які прийшли до нас в минулому році на лікування від безпліддя, 66 народили. Я дуже пишаюся цим результатом. Треба зауважити, що до нас приходили пацієнтки, від яких відмовлялися в державних медустановах. Але при цьому нам дуже не вистачало напрямки ЕКО. Ми зрозуміли це - і розширилися. Вийшло гарне доповнення нашого пакета послуг. Згодом, правда, клініка трансформувалася, з'явилися операційні, стаціонар одного дня, додалося амбулаторно-поліклінічне ланка.

Які клініки цікавлять?

По-перше, такі ж, як ця - близько 1500 кв.м., амбулаторно-поліклінічне ланка. Також нам цікаві медичні центри з денним стаціонаром та з якоїсь яскраво вираженої спрямованістю. З нами зручно працювати, ми абсолютно відкриті, ми не викидаємо з бізнесу власників, вони беруть участь в управлінні. Ми лише даємо можливість розвиватися разом.

Що щодо виходу в регіони?

Поки ми орієнтовані тільки на Москву.

Всі знають, що Москва перенасичена лікувальними установами, але при цьому є тренд на ринку державної медицини - загальне падіння довіри до неї. Зростає кількість випадків, коли допомога не була надана вчасно, прогнозовані бюджети скорочуються. І для комерційної медицини це, безумовно, можливість. Чи не зібрати всі гроші, немає. Показати, що вона може працювати краще державної.

Я думаю, в найближчі 5-7 років відбудеться якась злиття державної і приватної медицини. Правила поки прописані не до кінця, але це лише справа часу.

Що думаєте про майбутнє ОМС?

Система ОМС вимагає якщо не кардинальних змін, то, як мінімум, доробок. Держава, я думаю, не повинно на 100% нести відповідальність за всіх своїх жителів. Мені подобається і здається чесної американська страхова система. Щомісяця зі своєї зарплати кожен відраховує в страхову компанію певну суму, вони забирають з неї, як банк, свою комісію за ведення справ. А далі у пацієнта з'являється вибір. Він може використовувати гроші на лікування, якщо з ним щось трапилося. Страховкою покривається абсолютно все, включаючи онкологічні захворювання. Страхова компанія може перевести гроші на оплату операції, а різницю покрити зі свого бюджету.

Є і другий варіант. Тяжко хворий пацієнт може усвідомити, що він не хоче лікуватися, що волів би прожити останні дні яскраво. Тоді він знімає всі гроші, накопичені роками, за мінусом комісійних, і витрачає їх так, як йому хочеться. Чому б і ні?

Виняток становлять лише діти, люди похилого віку, люди з обмеженими можливостями по здоров'ю і мами на період декретної відпустки. Всі інші платять за себе самі - це абсолютно нормально. І, швидше за все, система страхування в Росії з часом теж прийде до американської моделі.

Як вибрати директора для клініки? Чи повинен у нього бути досвід в приватній медицині?

Ні. Іноді люди приходять із зовсім іншого бізнесу, але у них є цікаві ідеї, нестандартний підхід.

Я вважаю, що ідеального директора клініки не існує. Це менеджер, чиї навички доповнюються знаннями головного лікаря. Клініка - живий організм, на 90% складається з лікарів. І, безумовно, якщо поруч немає сильного головного лікаря, генеральний директор не зможе зрушити з місця цю машину.

Головний лікар клініки - основний авторитет для всіх інших медиків, і якщо генеральний директор і головний лікар працюють в тандемі, позитивний результат буде. А якщо ні, то кожен з них буде тягнути в свою сторону і нічого не вийде. Тільки рухаючись в одному напрямку, вони зможуть добитися успіху.

Як залучаєте лікарів?

Іноді працюємо з хедхантерами, але набагато частіше через особисті знайомства знаходимо цікавих нам фахівців і пропонуємо приєднатися до сильній команді. При цьому треба зазначити, що лікарів потрібної нам кваліфікації дуже важко знайти. Зазвичай вони вже відбулися, працюють десь на непоганих умовах. І навіть якщо не вдається залучити їх на повну зайнятість, ми намагаємося наймати їх як консультантів. У нас бувають складні пацієнти, за якими ми вже склали тактику лікування, але хотіли б отримати другу думку, щоб експерт саме в цій галузі медицини підтвердив, що план лікування обраний вірно.

З лікарями ми працюємо за партнерською схемою. У нас немає жорсткої адміністративної вертикалі. Менеджери і лікарі працюють разом, у нас всіх одна задача, щоб запрацювала компанія і, отже, сам співробітник. Ця система дозволяє лікарям отримувати зарплату вище ринкової і відчувати себе повноправними власниками бізнесу.

Як і адміністратори, лікарі отримують у нас фіксовану частину зарплати і певний відсоток.

Ставите лікарям плани?

Є плани по окремих напрямах, які ми складаємо з керівниками клінік. Я весь свій час витрачаю на комерційну діяльність і ніяк не зміг би стежити за всіма тенденціями в різних областях медицини. Тому керівники клінік допомагають доповнити картину. При цьому плани не знижуються в будь-якому випадку, але вони можуть перерозподілятися між підрозділами. Свою роль у виконанні плану грає телемаркетинг, хоча коли я вводив цей підрозділ, віри в нього у моїх колег особливо не було. Вони готові були припустити, що це працює, але вже точно не в медицині. А я на той час вже встиг обкатати систему - ми впроваджували її в «Медси» і результати були хороші.

У нас підрозділ телемаркетингу з'явилося в середині року, до його складу входило двоє людей. Коли до кінця року вони заробили 12 мільйонів, всі інші теж повірили, що телемаркетинг може бути успішним в медицині. Зараз підрозділ продає вже набагато більше.

Ми активно працюємо з пацієнтська базою, наприклад, якщо пацієнт пройшов чек-ап, а за правилами наступний повинен бути через два роки, ми дзвонимо і нагадуємо йому про це.

Дізнайтеся, як за допомогою Medesk управляти статусами візитів, підтримувати зв'язок з пацієнтами і вчасно сповіщати їх про прийом.

Як організувати відкриття клініки? Рада тим, хто відкриває клініку в цей час.

Тут немає одного універсального рецепта. Але відкривати клініку зараз і складно, і цікаво. Це час можливостей. Хтось потерпить крах, а для кого-то це буде найпродуктивніший етап роботи.

В першу чергу я б радив обзавестися гарною командою. Командою реалістів, ніж фантазерів. Звичайно, фантазувати важливо, без цього ти ніколи не досягнеш високих результатів. Але мрії не повинні розходитися з ділом. Сильна команда - це найголовніше. Коли ти розумієш, що ти можеш спертися на колегу-експерта, це вже половина успіху. Друга половина, безумовно, робота керівництва.

Які клініки зараз затребувані?

Страховий ринок останнім часом «розпестив» пацієнтів. Люди звикли, що по страховці є багато клінік, серед яких можна вибирати і звертатися в будь-яку з них. І при цьому пацієнти хочуть отримувати максимум послуг в одному місці, тому найбільш затребуваний сьогодні на ринку формат клініки - багатопрофільний медичний центр, бажано ще й зі стаціонаром. Вести бізнес в такому форматі непросто. Але саме це зараз потрібно ринку.

В наступного частини інтерв'ю ми розповімо про те, як в К + 31 влаштована робота з пацієнтами, організовано навчання лікарів і на чому не можна економити під час кризи.

Отримайте доступ до Medesk

Надішліть заявку, і наш менеджер зв'яжеться з вами. Він відповість на всі питання і допоможе вибрати оптимальний тарифний план.