Крос продажу банківських продуктів - навіщо вони простому клієнту?

Криза, тотальний дефіцит клієнтів і посилення умов оформлення майже всіх банківських продуктів привели до того, що все частіше банки стали вдаватися до маленької хитрості - так званим, крос-продажу.

Суть перехресних продажів наочно демонструє таке забуте в наш час радянське поняття як «товари в навантаження». Пам'ятайте, коли рідкісну книгу, за якою «полювали» місяцями раптово викидали на прилавок книгарні? Але при цьому купити її можна було тільки з «навантаженням» - який-небудь «Історією Монголії» або «Особливостями обробки чорнозему в умовах посушливого клімату ».

Зрозуміло, що «Монголія» або «чорнозем» цікавили будь-якого нормального людини набагато менше, ніж «Три мушкетери» Олександра Дюма або «Майстер і Маргарита» Булгакова.

Але у будь-якого радянського магазину було встановлено чіткий план з продажу, невиконання якого могло призвести до великих неприємностей. Ось і придумав хтось дуже спритний цю саму горезвісну «навантаження». У магазинів з'явилася можливість швидко позбутися нарешті від залежаного товару, а у покупців - реальна можливість купити цікаву книгу з невеликою доплатою за «Монголію» або «чорнозем».

Приблизно за таким же принципом діють зараз і сучасні вітчизняні банки. Практика крос-продажів дозволяє залучити нових клієнтів, не вдаючись при цьому до витратним способам - зниження процентної ставки по кредитах або ж підвищення відсотка по депозитах.

Перехресні системи продажів дозволяють клієнтам банку отримувати одну послугу і за це отримувати пільгові умови користування іншими банківськими продуктами (страховими, інвестиційними і т.д.). Такий «сервісний пакет» традиційно обходиться клієнтові набагато дешевше, ніж покупка кожної з цих послуг окремо.

Як приклади вдалого кросспостінг в Росії можна привести пакет послуг «Альфа-Життя» (від «Альфа-Банку») і пакет послуг CitiOne (від Сітібанку).

Подібні крос-продажу підвищують рівень лояльності до конкретного банку, залучають нових клієнтів, а також дозволяють без особливих витрат розширити асортимент банківських послуг.

Як крос-продажу виглядають на практиці?

Скажімо, Ви отримуєте в банку іпотечний кредит з обов'язковим відкриттям спеціального позичкового рахунку ( яка різниця між позичкою та кредитом? ). У момент оформлення рахунку банківський співробітник пропонує підключитися до додаткових послуг по його обслуговуванню.

Зауважте, не змушує, а просто пропонує - адже допуслуги роблять користування рахунком зручнішим для самого клієнта. Зазвичай в таких випадках пропонується: телефонний та інтернет-банкінг, смс-сервіс, пластикова карта, різні страхові продукти і т.д. Всі ці послуги навіть окремо стоять відносно недорого - а «в навантаження» до оформленої іпотеці взагалі обійдуться клієнтові в сущі копійки.

Перехресні продажі використовуються не тільки в кредитуванні. Оформляючи депозит в будь-якому банку, часто можна отримати в подарунок кредитну карту або, скажімо, підвищену процентну ставку за вкладом при покупці клієнтом паїв ПІФів в компаніях-партнерах банку.

Типи крос-продажів

Видів крос-продажів існує не так вже й багато - всього-на-всього два. Між собою ці два типи відрізняються тільки часом, протягом якого можна скористатися запропонованими банком супутніми послугами.

одноразова продаж

В цьому випадку і основний, і додаткові продукти продаються клієнту одночасно. Наприклад, відразу ж при оформленні автокредиту позичальникові видається в подарунок (або надається на пільгових умовах) кредитна карта.

Пропозиція по крос-продажу актуально протягом деякого часу
Йдеться про те, що постійні клієнти банку отримують унікальну можливість скористатися будь-якої банківської послугою на пільгових умовах. Скажімо, вкладники банку з річним «стажем» можуть отримати кредит готівкою за все за одним документом і під знижені річні відсотки.

До слова, серйозно займатися крос-продажами зазвичай може собі дозволити тільки великий системний банк з безліччю відділень і пристойною лінійкою банківських продуктів. На сьогоднішній день, лідером крос-продажів в Росії по праву вважається Ощадбанк Росії .

Єлизавета Авдєєва,

спеціально для NeBankir.Ru