крос продажу

1. 1. Продажі додаткового асортименту
2. 2. Продаж супутніх товарів
3. 3. Продажі різних товарів або послуг одного клієнта з одним і тим же профілем
4. Чому часто не вдається продати різний товар одному клієнту?

Зміст статті

Крос-продажу (cross selling) - це продажу різних послуг або товарів одному клієнту. Основною ідеєю крос продажів є використання існуючих взаємовідносин з клієнтом для продажу йому додаткового товару або послуги.

• 1. Продажі додаткового асортименту одному клієнту. Можуть бути поширені в оптових продажах.
• 2. Продажі супутніх товарів. Людина набуває принтер, йому можна запропонувати покупку або заправку картриджів.
• 3. Продажі різних товарів або послуг одного клієнта з одним і тим же профілем. Наприклад, продаж бухгалтерського, юридичного та IT аутсорсингу для нової компанії.

Крос-продажу - це відмінний інструмент підвищення продажів , Але є деякі нюанси по роботі з ним. Розглянемо все по порядку.

Як зрушити продажу з мертвої точки в 2-3 рази? Відповіді тут!

1. Продажі додаткового асортименту

Це найчастіше Клондайк для багатьох компаній. На одному з наших проектів з розвитку продажів стався показовий випадок. Один менеджер протягом 5 років працює з хорошим клієнтом, поставляє йому італійське обладнання. Обидва співпрацею задоволені. Коли ми розробили концепцію крос продажів і сценарії розвитку асортиментної матриці цей менеджер сказав, що ніколи цього клієнтові не продасть китайське обладнання, тому що «цей серйозний клієнт такою нісенітницею не торгуватиме» і він навіть не посміє йому запропонувати, щоб не знизити поставки по більш маржинального товару - італійському і взагалі не «впасти» в очах клієнта.

Тоді керівник особисто зв'язався з клієнтом і задав питання про ставлення цього клієнта до китайської продукції. Клієнт, вибачаючись, зізнався, що працює крім італійського, ще й з китайським обладнанням для розширення асортименту. А коли дізнався, що компанія поставляє і китайське обладнання - збільшив закупівлі втричі! Тобто, менеджер думав, що клієнт з «такою нісенітницею» працювати не буде, а клієнт думав, що компанія «таку нісенітницю» не постачає. Звичайно це кричущий випадок, коли менеджер не знає бізнес свого клієнта досконально, а додумує за клієнта. Але, на жаль, така ситуація досить часто зустрічається в оптових відділах продажів. Для продажу додаткового асортименту необхідно добре розуміти клієнта, клієнтів свого клієнта і вміти розширити горизонти, в іншому випадку працювати з крос продажами неможливо.

2. Продаж супутніх товарів

Це один з найпростіших видів продажів. Дуже легко вирішується шляхом підготовки простих скриптів продажів . Ми регулярно стикаємося з такими сценаріями, які приносять компанії часом до 50% доходу: «В гамбургер сир додати?», «Що пити будете?», «Відмінна миша, а для неї у нас є чудовий килимок».

До змісту

3. Продажі різних товарів або послуг одного клієнта з одним і тим же профілем

Один з наших клієнтів, маючи багато компаній різних напрямків, мріяв створити універсального менеджера з продажу. Цей потенційний співробітник повинен був продавати інтернет, страховки і ще кілька напрямків для забезпечених клієнтів. Крос-продажу чи це? Клієнт мотивував таке завдання тим, що він сам, спілкуючись з забезпеченим клієнтом, може продати йому дві, три, а то і більше послуг.

Як Ви думаєте, вдалося йому зробити і зі своїх менеджерів такого універсалу? Не вдалося. Кожен з нових менеджерів сконцентрувався на продажу одного з товарів, а решта продавав рідко. Ми йому наочно пояснили, чому такі продажі неможливі, враховуючи тенденції розвитку крос продажів російською ринку.

Чому часто не вдається продати різний товар одному клієнту?

a) Концентрація на певному продукті

Процес активного продажу полягає в обробці великої маси клієнтів з певним профілем і просування клієнтів по воронці продажів . Коли клієнти потрапляють в воронку продажів і мають при цьому різні інтереси, їх досить складно структурувати і відслідковувати ефективність роботи. Підсвідомо менеджер вибирає найбільш комфортний продукт і починає робити на ньому акцент.

b) Довіра клієнта

Люди хочуть купувати у професіоналів своєї справи. Одна ситуація - коли менеджер розбирається в різних IT-системах і може вибрати з них рішення, що закриває потреби клієнта. Інша ситуація - коли він починає бігати з продукту на продукт і пропонувати різні товари. У Вас підключений інтернет? А вже встигли застрахуватися? А подарунки на Новий рік замовили? Уявляєте такий діалог? І уявіть рівень довіри, яке буде до менеджера в цьому випадку як до професіонала. Хіба зможе такий менеджер ефективно працювати з системою крос-продажів?

c) Знання про продукт і клієнта

Один з чинників успішного продажу - це знання продукту, профілю клієнта, його потреб. І з кожним продажем цього продукту менеджер краще пізнає його. Коли його увагу розділяється на кілька продуктів, він приділяє кожному з них менше уваги, менше розуміє клієнтів і менше продає.

d) Різна мотивація

Різні продукти мають різну маржинальність і відповідно різну мотивацію для менеджера. За інших рівних умов менеджер вибирає продукт, який приносить самі йому великий прибуток і концентрується на ньому, для крос-продажу недостатньо мотивації.

e) Різні зусилля при продажу

Для продажу різних продуктів потрібні різні зусилля. Звичайно, нормальний менеджер шукає оптимальне співвідношення попереднього пункту - мотивації і зусиль, витрачених на продажу.

Чому ж тоді у власника декількох бізнесів виходило бути продавцем - універсалом? Та тому що він створював бізнеси і знає про продукти дуже багато. У нього однакова мотивація для продажу будь-якого з товарів, він не заробляє гроші, він отримує задоволення від продажів, йому довіряють, тому що він чогось досяг у житті, створивши кілька різних компаній. Чи можливо повторити його ситуацію? Можливо, але досить складно і вимагає величезної кваліфікації від менеджера, інший мотивації і чітко відбудованого бізнес- процесу продажу.

Чи можливо організувати крос продажу з компанією-партнером? Про це ми детальніше говоримо в статті партнерські продажу .

Крос продажу - це чудовий інструмент. Тільки при його впровадженні необхідно ясно розуміти, що менеджер йде по шляху найменшого опору. Він буде інтуїтивно шукати товар, який буде простіше продавати і який буде приносити більший дохід.

Щоб грамотно запустити крос-продажу, необхідно розробити сценарії , Навчити менеджерів і стежити за виконанням сценаріїв, а якщо виникнуть труднощі ми завжди будемо раді допомогти Вам у цьому питанні.

Телефонуйте +7 (499) 553-0-978