Планування аудит відділу продажів: цілі, завдання, методи

1. Необхідність проведення аудиту бізнесу
2. Навіщо потрібен аудит:
3. Мета проведення аудиту:
4. планування аудиту
5. Користь проведення аудиту для бізнесу

Для багатьох проведення аудиту бізнесу асоціюється з чимось жахливим, що тягне за собою непередбачувані наслідки. Всупереч загальній думці, аудит відділу продажів потрібний і важливий. Він допомагає зрозуміти, в якому стані і настрої знаходяться співробітники, знайти слабкі і сильні сторони відділу і скорегувати подальший розвиток.

зміст:

1. Необхідність проведення аудиту бізнесу
1.1 Навіщо потрібен аудит
1.2 Мета проведення аудиту
2. Планування аудиту
3. Користь проведення аудиту для бізнесу

Необхідність проведення аудиту бізнесу

Чому немає конверсії телефонних подаж. Чому не виходить досягти бажаного рівня. Саме аудит бізнесу оцінює сегментацію вхідних дзвінків, визначає кваліфікацію співробітників і систему мотивації. Важливо оцінювати об'єктива, беручи до уваги кожну дрібницю. Тільки так ви прийдете до потрібного результату.

Навіщо потрібен аудит:

• коли потрібно збільшити обсяги збуту ;
• конкуренти починають вас обганяти;
• керівництво компанії бажає збільшити продажі;
• з компанії стали йти постійні клієнти;
• у відділі почалася «текучка».

Аудит бізнесу покаже, на якому етапі найчастіше зриваються угоди, і в чому причина. Можливо співробітники не виконують вимоги керівництва або, навпаки, діє система просто-напросто виявилася нерентабельною.

Перевірка покаже слабкі і сильні сторони компанії, визначить клієнтів, з якими найскладніше працювати, скоректує стратегію розвитку.

Мета проведення аудиту:

• виявити слабкі місця в системі збуту;
• оцінити перспективи діючої системи продажів;
• поліпшити процес продажів;
• збільшити обсяги збуту вашої компанії;
• чітко розуміти статті доходів і витрат.

Найголовніше - аудит скоротить витрати. Ви зрозумієте, скільки йде на збут, виготовлення і продаж продукції. Якщо в цьому процесі є слабкі місця, ви їх зможете знайти і виправити.

планування аудиту

Аудит можна умовно розділити на кілька етапів:

1. Позиціонування аудиту.
2. Збір і аналіз інформації.
3. Співбесіди з ключовими співробітниками.
4. Співбесіди з ключовими клієнтами.
5. Аналіз роботи конкурентів.
6. Загальний аналіз даних.

Кожен етап має на певні завдання. Наприклад, визначити положення компанії на ринку, особисті, конкурентні премущества на ринку, професіоналізм співробітників і т.д.

Важливо! Визначте, чи відповідає схема роботи відділу поставленим завданням. Зверніть увагу на клієнтську базу: чи відповідає вона вимогам, як сегментована, чи відповідає сучасним вимогам. Чи не забужьте про конкурентів, знаючи сильні і слабкі сторони конкурентів, вам буде простіше збудувати потрібний напрямок.

Користь проведення аудиту для бізнесу

Статистика показує, що понад 95% компаній закриваються ще в перші три роки життя. Найчастіше підприємці просто здаються і не шукають причину.

Причина часто криється в кліентах.У кожної компанії є постійні клієнти, які приносять до 70% прибутку. Якщо найбільший прибуток приносять 1-2 клієнта, стан компанії знаходиться під угорозой. У будь-який момент хтось з них може піти і позбавити основного джерела доходів. На практиці найкраще, коли кращі клієнти приносять не більше третьої частини від всього обсягу прибутку.

Після аудиту стане зрозуміло в який бік рухатись, щоб врятувати компанію. Для ефективності не нехтуйте іншими інструментами: атестація співробітників, контрольні закупівлі. Іншими словами методи, що дають об'єктивну оцінку ситуації.

Дивіться також:

Требуется продавец-консультант? шукаємо продавця
Навчання продавців: як слухати клієнта
Навчання продавців в роздробі: як зробити персонал привітніше
Робота промоутером. Як підвищити ефективність