Планування продажів і складання плану розвитку відділу продажів. Приклад плану продажів для менеджерів.

1. Помилки при складанні плану продажів
2. Помилка № 2: Замість плану продажів складається план виробництва.
3. Помилка № 3: План збудований за інерцією, з урахуванням досягнень в минулому звітному періоді.
4. Помилка № 4: Покупці розглядаються як однорідна група.
5. Помилка № 5: Відсутність плану по роздрібних продажах і покупцям.
6. Помилка № 6: План не містить результатів і термінів.
7. Методи планування продажів
8. Поради щодо написання плану продажів
9. Що робити далі?
10. Як автоматизувати планування в онлайн-програмі Класс365

Планування - перший етап в управлінні продажами. Для його ефективності спочатку визначають стратегію дій і цілі компанії на конкретний період. При цьому потрібно враховувати безліч чинників (зміни ринку, конкуренцію та ін.). Також визначається потенційний обсяг продажів, стан галузі, стратегії, макроекономічні показники, рівень цін, фінансові можливості компанії.

Помилки при складанні плану продажів

Помилка № 1: Заміна плану прогнозом збуту продукції.

Необхідно розділяти ці поняття. План може включати прогноз, але він повинен відповідати специфічним вимогам. План повинен містити опис результатів, яких потрібно досягти. Прогноз же описує ситуацію, яка складеться з тією чи іншою ймовірністю.

Плануйте і аналізуйте продажу з допомогу CRM системи.
Підвищуйте ефективність роботи і збільшуйте прибуток!
Спробувати безкоштовно >>

План відрізняється реальністю, в ньому містяться плановані результати і набір умов, при яких вони можуть бути досягнуті. У нього включають зміни, які передбачається провести в компанії: набір менеджерів, витрати на їх навчання. Також в ньому вказують, що потрібно зробити, в який термін, і яких результатів потрібно досягти. Приклад: збільшити план продажів за рахунок навчання співробітників.

Помилка № 2: Замість плану продажів складається план виробництва.

Акцент слід робити все-таки на маркетингову складову. Приклад: підвищення збуту за рахунок реклами, якості обслуговування і т.п.

Помилка № 3: План збудований за інерцією, з урахуванням досягнень в минулому звітному періоді.

В цьому випадку плануються результати трохи краще, ніж були раніше. Але при цьому не береться те, що в новому році на ринку може бути зовсім інша ситуація. Краще рішення - пошук нового шляху і вирішення виникаючих стратегічних завдань. Приклад: врахувати вплив на продажу впровадження нових технологій або використання того чи іншого нового товару.

Помилка № 4: Покупці розглядаються як однорідна група.

Насправді все покупці різні, і це впливає на здійснення покупок. Слід скласти перелік груп клієнтів і структурувати ці дані. При цьому враховується потреба в товарі, обсяги покупок і т.д. З'ясуйте, що ще могли б купувати у Вас виділені групи споживачів. Приклад: підготувати нову пропозицію для постійних покупців.

Помилка № 5: Відсутність плану по роздрібних продажах і покупцям.

Працюючи з оптовиками, ми часто дізнаємося про них нову інформацію і використовуємо її в цілях підвищення продажів. Але працювати потрібно і з роздробом. Для залучення роздрібних покупців можна використовувати систему дисконтних карт, подарунків, знижок. Ці методи добре стимулюють збут. Також слід враховувати попит на товарні позиції, розглядати інтенсивність руху біля торгової точки, відвідуваність місця торгівлі і т.д.

Важливо, щоб в магазині був широкий асортимент товарів, потрібних покупцеві. Одночасно потрібно просувати різні товарні позиції і стежити, які товари продаються краще. Приклад: для збільшення продажів розмістити на вході рекламу, поміняти вітрини, додати покажчики, поліпшити якість обслуговування.

Помилка № 6: План не містить результатів і термінів.

Слід чітко окреслити результат дій і терміни, а також вказати осіб, задіяних у виконанні плану.

приклад:

• Необхідний результат: збут нової одиниці товару.
• Терміни: півроку.
• Дії: робота з оптовиками і з роздробом.
• Виконавці: маркетологи, менеджери, продавці.

Методи планування продажів

Методи планування продажів можуть бути різними. Спробуємо виділити кілька груп методів:

• Дослідницькі. Ґрунтуються на експертну грошову оцінку продавців і керівників відділу продажів.
• Математичні. Грунтуються на теоріях математичної статистики. Плани повинні бути скоректовані з поправками на умови ринку. До математичним відносять методику ковзної середньої і т.д.
• Операційні. Виходять з конкретних дій і розрахунків результатів. Наприклад, ви продаєте товар на обмеженому ринку протягом 3 місяців. З урахуванням результату Ви складаєте план продажів на основному ринку. Серед достоїнств методу - розуміння тенденції продажів продукту, поки він не пішов на масовий ринок.

Врахуйте, - жоден метод не може гарантувати 100% результат, тому необхідно використовувати одночасно декількох методів. Це дозволить домогтися збільшення продажів.

Поради щодо написання плану продажів

При складанні плану будьте послідовні, враховуйте нюанси, що стосуються компанії та ринку в цілому. Перерахуйте фактори, що впливають на бюджет. Також потрібно врахувати помилки і досягнення минулого періоду. Бажано провести розрахунок показників по кожному бренду і точкам продажу.

Що робити далі?

Після складання плану його потрібно реалізувати і при цьому контролювати результат.
Якщо відбувається зрив плану, потрібно внести зміни. Можна спробувати прийняти нових співробітників (дізнайтеся в яких типах співробітників потребує ваше підприємство ), Посилити контроль за роботою і т. Д.
Отже, потрібно постійно контролювати ефективність реалізації плану, і, якщо немає результатів, вживати заходів, спрямованих на поліпшення ситуації.

Як автоматизувати планування в онлайн-програмі Класс365

Щоб планування не забирало багато часу можна скористатися онлайн-програмою Класс365. Маючи під рукою детальну інформацію за попередній період, ви завжди зможете виділити основні тенденції в продажу вашого продукту, простежити динаміку попиту і зробити висновки, які стануть об'єктивною основою вашого плану.

Онлайн-програма Класс365 здатна в максимально стислі терміни автоматизувати фінансовий і торговий облік, роботу складу, інтернет-магазину.

Щоб скористатися CRM-рішенням, зовсім не обов'язково проходити етапи тривалого впровадження, установки програмного забезпечення і покупки ліцензії. Досить скористатися CRM-програмою Класс365 через інтернет. На підключення до веб-системі Вам буде потрібно не більше 5 хвилин!

У Класс365 є всі необхідні функції для ведення та розширення клієнтської бази, управління співробітниками і завданнями, в тому числі система дозволяє створювати ефективні плани продажів і відслідковувати їх виконання в режимі реального часу.

Плануйте правильно і легко, а потім продуктивно реалізуйте свої плани разом з Класс365.

Почніть роботу з системою безкоштовно вже сьогодні!

Відеоогляд можливостей системи Класс365 для торгового обліку