Прийоми крос-продажу НПФ в банку: прості і незвичайні

Колеги, я отримую багато питань, як ефективніше продавати НПФ в банку. Актуальність продажів НПФ висока як ніколи, плани по цьому напряму виставлені практично у всіх офісах банків, причому більшість банків вже співпрацюють не з одним НПФ, а кількома.

Розглянемо основні мотивуючі аргументи і прийоми збільшення крос-продажів НПФ: від простих до самих екзотичних, наприклад «за допомогою ножиць»

На сьогоднішній день ситуація така: багато жителів нашої країни, мають накопичувальну частину пенсії, є «мовчунами«. Це означає, що вони ще не зробив вибір, як розпорядитися своєю накопичувальної частиною пенсії, і ця частина як і раніше знаходиться в ВЕБе (державної управляючої компанії). Більш того, як показує практика, більшість таких людей просто не в курсі, що у них є накопичувальна частина пенсії, якої обов'язково потрібно управляти, і, звичайно ж, вони не в курсі, де знаходиться ця частина пенсії.

У 2013 році, коли уряд вперше прийняв рішення про замороження перерахування на накопичувальні рахунки пенсійних накопичень за 2014 рік, нам обіцяли, що сформовані раніше накопичення нікуди не подінуться.

За фактом же відбулося вилучення майже 244 мільярдів особистих пенсійних накопичень росіян і передача їх в загальний пенсійний котел. Громадяни, які накопичували кошти в пенсійній системі, не отримали ці гроші на свої накопичувальні рахунки. Ці кошти були переведені в страхову систему.

Уряд тоді, насилу зводить кінці з кінцями в умовах гальмування економіки і зростання частини соціальних витрат, доручив перевірити і застрахувати систему недержавних пенсійних фондів до 2016 року, а на час реформи запропонувало перенаправити накопичувальні пенсійні відрахування громадян в розподільну частина - в ПФР, з якого отримують гроші нинішні пенсіонери, і на покриття дефіциту якого бюджет щорічно переводить сотні мільярдів рублів.

Але ось на дворі 2017 рік, а заморозку накопичувальної пенсії знову продовжили, тепер уже до 2019 року.

При цьому в ПФР залишилося більше трильйона рублів - накопичувальні пенсії залишилися у фонді «мовчунів». Тих, хто так і не перевели свої пенсійні накопичення в приватні фонди або КК. Ці накопичення були сформовані в 2002-2014 роках.

Колеги, я не просто так зупинився на тих змінах, які торкнуться кожного жителя нашої країни, що має накопичувальну частину пенсії. Це особливість дуже важлива.

В цьому і полягає специфіка продажів НПФ. На перше місце виходить НЕ презентація самого НПФ, а презентація необхідності щось змінювати і керувати своєю накопичувальної частиною пенсії самостійно. Презентація того, що якщо не вжити жодних заходів - люди просто втратять свою накопичувальну частину. Єдину частина, яка передається правонаступникам.

Отже, давайте повернемося до продажу НПФ в банку.

Продажі НПФ можливі за двома напрямками:

1. продаж в офісі банку при обслуговуванні клієнта
2. продаж на презентаціях на території підприємств-партнерів, при вашому публічному виступі.

У цій статті основну увагу приділю 1 напрямку, хоча всі прийоми в принципі підходять і для публічного виступу. З тією лише різницею, що при публічному виступі краще використовувати найбільш яскраві і виразні прийоми подачі інформації. До слова, прийом з ножицями - працює дивовижно, запам'ятовується і мотивує клієнтів на оформлення договору НПФ (про це прийомі - трохи нижче).

Отже, коли клієнт прийшов до вас в офіс, у вас є всі шанси зробити успішну продаж НПФ. І це незважаючи на те, що, швидше за все, клієнт прийшов не для оформлення НПФ - він прийшов оформити кредит, отримати пластикову карту, відкрити вклад або поточний рахунок і т.д.

Я раджу дотримуватися техніки «Створи момент». Ось, що Вам потрібно зробити:

1) У потрібний момент, коли ідея основного продукту вже продана клієнту, плавно перейдіть до продажу НПФ.
2) Задайте перехідний питання -

• Іван Іванович, що ви вже чули про пенсійну реформу?
• Іван Іванович, пенсію збільшуєте?
• Іван Іванович, Ви подбали про накопичувальної частини вашої пенсії?

На цьому етапі у клієнта можуть виникнути думки: «немає .. не знаю ... не чув ... не подбав ... що таке пенсійна реформа ... що таке накопичувальна частина пенсії ... як я повинен був подбати і так далі ...»

3) Не поспішайте переходити до презентації недержавного пенсійного страхування, а продовжуйте задавати залучають питання.

• Іван Іванович, Ви в курсі що у вас, як і всіх людей молодше 1967 року народження, є накопичувальна частина пенсії?
• Іван Іванович, Ви знаєте що кожен місяць ваш роботодавець перераховує до пенсійного фонду в накопичувальну частину 6% від вашої зарплати?
• Іван Іванович, знаєте в чому особливість накопичувальної частини пенсії? Знаєте, що вона не згорає, як всі інші частини, а передається спадкоємцям. Тобто це ваші накопичення, і важливо займатися їх грамотним управлінням, тим більше держава нам надала таке право з 2002 року.
  Іван Іванович, Ви вже чули про зміни які чекають всіх нас?

І так далі.

Завдання всіх цих питань - у простій формі діалогу донести до клієнта необхідність переходу в будь-який НПФ, щоб зберегти свою накопичувальну частину пенсії. Я хочу підкреслити - необхідність переходу в будь-НПФ. Не варто на цьому етапі лобіювати інтереси НПФ, з яким співпрацює Ваш банк. Навіть якщо цей НПФ найстабільніший і надійний.

4) На цьому етапі можете трохи розкрити карти і порадувати клієнта

Іван Іванович, всі клієнти нашого банку можуть абсолютно безкоштовно укласти договір з НПФ всього за 5 хвилин. Наш банк співпрацює з кількома НПФ: Ви можете вибрати абсолютно будь-який. При цьому Іван Іванович, Ви зможете поміняти фонд, якщо Вам щось раптом не сподобається. У Вас із собою СНІЛС?

5) Для посилення Вашої пропозиції використовуйте мотивують аргументи. Такими аргументами можуть бути:

1) безкоштовно - переклад в НПФ абсолютно безкоштовний, в подарунок, як для діючого клієнта (отрившего внесок, який оформив кредит і т.д.)
2) БУДЕ ЧАС ПОДУМАТИ - подати попередню заявку на переклад Ви можете прямо зараз, ми складемо і підпишемо договір і відправимо його на узгодження в фонд. Він буде узгоджуватися протягом від 5 днів до 2 тижнів. У цей час Ви зможете ще раз все зважити і прийняти остаточне рішення. Після цього вам подзвонять з НПФ і запитають ваше остаточне рішення. Якщо Ви раптом передумаєте - просто відмовитеся по телефону і все. Цей прийом відмінно працює в ситуаціях, коли клієнт говорить «Я подумаю».
3) СТАТИСТИКА - Іван Іванович, з мого досвіду, переклад в НПФ оформляє кожен клієнт: або зараз, або в момент видачі кредиту. Давайте відразу оформимо ...
4) Підвищена ЛОЯЛЬНІСТЬ - підвищується лояльність банку, тому що ви вже будете клієнтом нашого партнера-НПФ. Використовуйте акуратно, тому що саме в Вашому банку оформлення НПФ може не впливати на лояльність клієнта ніяк. Цей прийом працює дуже здорово, коли клієнт хоче отримати бажаний продукт (кредит, карту на пільгових умовах) будь-яку ціну, і Ви говорите, що при оформленні НПФ ймовірність отримання цього бажаного продукту збільшується.
5) ТЕХНІКА ЕЧПОТ - (Якщо Що Потім Відмовитеся) - Іван Іванович, Ви нічого не втрачаєте - оформляйте зараз, потім якщо що переведе в інший фонд або назад.
6) ТЕХНІКА тривожності - якщо нічого не поміняєте зараз, залишитеся взагалі без накопичувальної частини. Весь Ваш раніше накопичений капіталпереведут в пенсійні бали з урахуванням до страхового частини пенсії.
7) КОНКРЕТНИЙ РОЗРАХУНОК. Іван Іванович, наприклад при зарплаті в 30 т.р. в місяць і т.д.
8) зобов'язаний проінформувати - можете прямо так і сказати клієнту «Іван Іванович, я зобов'язаний проінформувати Вас про зміни пенсійної реформи». Фраза ЗОБОВ'ЯЗАНИЙ проінформувати дуже сильно звучить і сприймається клієнтом не як продаж, а як важлива інформація, до якої потрібно прислухатися.
9) ПРИЙОМ НОЖИЦІ - і наостанок хочу поділитися з Вами прийомом, який я називаю ножиці. Безумовно цей прийом не для оперзала, він більше підійде для Ваших презентацій. Якщо, звичайно, Ви хочете щоб вони були дійсно яскравими та незабутніми.

Для посилення всіх аргументів, розібраних сьогодні, покажіть аудиторії, що трапиться з їх накопичувальної частиною:

• Візьміть який-небудь буклет, напишіть на ньому 6%. Покажіть його аудиторії.
  - Подивіться, будь ласка, на цей буклет. Це і є Ваша накопичувальна частина сьогодні. А зараз подивіться, що буде з Вашої накопичувальної частиною, якщо Ви не переведете її в НПФ.
• Візьміть ножиці і розріжте її на кілька частин.
  - Вся Ваша накопичувальна частина ліквідується і піде на виплати чинним пенсіонерам.
  Далі імпровізують і показуйте аудиторії спосіб, як можна зберегти накопичувальну частину в «нерозрізаного вигляді».

Цей прийом відмінно працював, коли накопичувальну частину збиралися зменшити з 6 до 2% (ми залишали в руках третину буклету), так і працює зараз. Увага аудиторії Вам гарантовано. Але найголовніше, люди сприймають інформацію краще і охочіше погоджуються переводитися в НПФ. Тому не соромтеся використовувати цей прийом. Рекомендую.

Продавайте красиво і легко!
Гарного настрою Вам!

джерело