Навигация по сайту

Меню сайта

Ключевые теги

Реклама

новости партнёров

Архив сайта

Новости

Где покупать автошины
о Для своей машины всегда самое-самое хочется купить. Часто нет элементарно времени на какие-то походы по магазинам, чтобы детали найти и купить. Часто уже интернет-магазинами пользуются даже для таких

Прийоми ведення переговорів. Стратегія і тактика

  1. Стратегія ведення переговорів.
  2. Тактика ведення переговорів.
  3. Прийоми ведення переговорів для сильної позиції.
  4. Прийоми ведення переговорів для слабкої позиції.

Сьогодні ми з вами поговоримо про прийоми ведення переговорів, розглянемо, що таке стратегія і тактика ведення переговорів, якими вони можуть бути, і як їх правильно використовувати.

Уміння вести переговори - невід'ємна складова людини, яка хоче досягти успіху в будь-якій справі. Якщо хтось думає, що це необхідно тільки політикам, дипломатам і бізнесменам - він глибоко помиляється. Кожна людина, чим би він не займався, де б не працював, стикається з необхідністю вести переговори, різниця лише в регулярності цього процесу.

Влаштовуючись на роботу, домовляючись про відпустку або вихідному, продаючи товари або послуги, надаючи консультації, влаштовуючи дитини до дитсадка чи школи, вибираючи тур для відпочинку, здійснюючи велику покупку або просто торгуючись на ринку, запрошуючи дівчину на побачення, приймаючи рішення в сім'ї, і в багатьох інших ситуаціях людина, по суті, веде переговори. Причому, дуже часто переговори ведуться між двома опонентами, що мають різні точки зору або переслідують різні цілі, тому завдання одного - переконати іншого піти на поступки або вчинити так, як вигідно йому, але при цьому не образити і зберегти нормальні відносини.

Є люди, які вважають, що "краще поступитися, ніж сперечатися", але я не думаю, що це завжди вірна тактика ведення переговорів. Скоріше навпаки.

Краще - грамотно схилити опонента на свій бік, так, щоб він сам прийняв потрібне вам рішення. Саме такі переговори можна назвати успішними, а поступки в більшості випадків можна розцінювати як програш.

Існують різні прийоми ведення переговорів, деякі з них я розгляну в цій статті. Але перш за все, потрібно розуміти, що таке стратегія і тактика ведення переговорів, вміти спочатку визначити свою стратегію і втілити її за допомогою тактики. Давайте розглянемо ці поняття.

Стратегія ведення переговорів.

Іншими словами, збираючись вести переговори, ви повинні чітко собі уявляти, для чого ви їх ведете і чого хочете досягти в результаті. Якщо у вас немає такої стратегії - це не переговори, це банальна суперечка.

Стратегія ведення переговорів повинна включати в себе 5 важливих складових:

1. Мета переговорів. Будь-які переговори повинні мати якусь мету, якої ви хочете досягти. І використовувані прийоми ведення переговорів повинні бути спрямовані на досягнення цієї мети. В процесі переговорів ви ні на секунду не повинні забувати про свою стратегічну мету.

2. Аргументація переговорів. Головний ключ до успіху в переговорах - грамотна аргументація. Ви повинні підтверджувати свою позицію "залізними" аргументами, і тоді опонент змушений буде вам поступитися. Готуючись до ведення переговорів, зберіть якомога більше саме таких аргументів, які ви будете використовувати в процесі.

3. Знання опонента. Крім аргументів, ви повинні добре уявляти, з ким конкретно вам належить вести переговори, що це за людина, яку мету переслідує він, які його інтереси. Чим більше у вас буде інформації про опонента, тим краще ви зможете використовувати її, щоб досягти успіху в переговорах.

4. Допустимі поступки. Ведення переговорів завжди має на увазі можливість піти на певні поступки. Ви заздалегідь повинні чітко позначити, на які саме поступки ви можете піти і в яких випадках. Це не означає, що ви відразу ж повинні будете поступитися, це означає, що ви при необхідності зможете запропонувати такий варіант як компроміс, і це буде вашим перевагою в переговорах.

5. Час переговорів. Як я вже не раз писав у інших статтях, будь-яка мета повинна мати чітке час досягнення, це ж стосується і ведення переговорів. Як правило, учасник переговорів, у якого більше часу для прийняття рішення, знаходиться в більш виграшному положенні. Тому, якщо ви знаєте, що в опонента мало часу - використовуйте це як свою перевагу.

Визначивши свою стратегію, можна переходити до вибору прийомів і тактики ведення переговорів.

Тактика ведення переговорів.

Тактика ведення переговорів - це конкретні прийоми і методи, які парламентер використовує безпосередньо в процесі переговорів для досягнення своїх стратегічних цілей.

Тактику ведення переговорів необхідно вибирати, перш за все, виходячи з того, яка у вас позиція в цих переговорах. Тут може бути тільки 3 варіанти:

1. Сильна позиція. Ви спочатку розумієте, що сильніше за свого опонента (наприклад, ви - приватний інвестор , Ведете переговори з підприємцем, який пропонує вам свій стартап для вкладення капіталу).

2. Слабка позиція. Ви спочатку розумієте, що слабше свого опонента (наприклад, ви - підприємець, йдете на прийом до чиновника просити дозвіл на розміщення торгового об'єкта).

3. Невизначена позиція. Ви ще не знаєте, сильніше ви або слабкіше свого опонента. (Наприклад, ви - керівник фірми, ведете переговори про співпрацю з іншим керівником фірми такого ж масштабу, як і ваша).

У перших двох випадках необхідно відразу вибирати тактику ведення переговорів, виходячи зі своєї позиції, в третьому - вибирати прийоми і методи вже безпосередньо в процесі переговорів, коли ситуація проясниться. Розглянемо популярні прийоми ведення переговорів для обох випадків.

Прийоми ведення переговорів для сильної позиції.

Отже, якщо ви відчуваєте, що займаєте лідируючу позицію по відношенню до іншої сторони переговорів (ви - керівник, він - підлеглий, ви - бізнесмен високого рівня, він - низького, ви - інвестор, він - шукає інвестора і т.д.), ви можете використовувати такі тактики.

1. Некомпетентність опонента. Припустимо, ви ведете переговори з людиною, яка менш компетентний в предметі розмови, ніж ви. Це можна використовувати як свою перевагу. Просто демонструйте йому, що ви більше розбираєтеся в предметі переговорів (використовуйте більше статистичних даних, спецтермінів, професійного сленгу і т.д.). У більшості випадків опонент просто посоромиться сказати, що він не до кінця розуміє, про що ви, тому змушений буде з вами погодитися.

2. Марнославство опонента. Цей прийом ведення переговорів можна назвати протилежним попередньому. Бачачи некомпетентність опонента, ви, навпаки, повинні намагатися переконати його в тому, що він відмінно розбирається в питанні, що його професійну думку для вас дуже важливо. Так він швидко загордився і втратить пильність в процесі ведення переговорів, а потім, завдяки вашим натяків, сам запропонує то рішення, яке вам необхідно.

3. Жадібність опонента. Ще одна вічна і перевірена тактика ведення переговорів - тиск на жадібність. Переважна більшість людей не може протистояти цьому підступному якості і дуже швидко піддається йому. Просто розпишіть у всій красі, які матеріальні та особисті вигоди отримає ваш опонент, якщо прийме потрібне вам рішення, підкресліть, як покращиться його матеріальний стан. Як тільки ви помітите інтерес в його очах - все, він ваш!

4. Пом'якшення тиску. Якщо ви відчуваєте, що займаєте більш сильну позицію, ніж опонент, можна відразу почати переговори в жорсткому стилі, чинячи тиск на другу сторону, пригнічуючи її психологічно. Потім, коли побачите, що вже досить, опонент явно зажурився, пом'якшите свій тиск, підбадьорте його, можете навіть піти на несуттєві допустимі поступки. Він так зрадіє цьому, що ви легко зможете нав'язати йому потрібне вам рішення.

5. Неприкритий пресинг. І, нарешті, останній прийом ведення переговорів, дуже часто використовуваний сильною стороною - пряме і жорстке тиск на опонента, без жодних поступок взагалі. Ви можете відкрито вказувати опоненту на його недоліки, свердлити його поглядом і будувати фрази так, щоб вони навіть не припускали можливості заперечити. Так ви можете уславитися тираном, але при цьому будете домагатися свого, поки вам не попадеться опонент, вміє грамотно відображати подібні прийоми ведення переговорів і використовувати їх проти того, хто їх застосовує.

Прийоми ведення переговорів для слабкої позиції.

Тепер розглянемо, як вести переговори, якщо ви спочатку займаєте більш слабкі позиції, ніж опонент (він - начальник, ви - підлеглий, він - чиновник, ви - громадянин, ви просите, він приймає рішення і т.д.), які тактики тут можна використовувати.

1. Прохання про допомогу. Або навіть в деяких випадках відвертий тиск на жалість. Звертаючись до сильнішого опонента з проханням про допомогу, ви ще більше підкреслюєте його силу, його важливість, свою залежність від його рішення. Особисто я - не прихильник такого прийому ведення переговорів, але спостереження показують, що у багатьох людей це спрацьовує. Адже коли сильна людина допомагає слабким, це йому в будь-якому випадку приємно, навіть якщо для нього це лише спосіб ще раз продемонструвати свою силу.

2. Демонстрація некомпетентності. Або навіть в якійсь мірі дурниці. Можна прикинутися таким собі простачка, продемонструвати якусь неуважність, некомпетентність. Це розслабить опонента, він перестане бачити в вас небезпеку, і ось тут ви акуратно, не виходячи з образу, можете схилити його на свій бік.

3. Максимальна прямота. Ще один метод ведення переговорів - говорити максимально прямо і відкрито, не викручуватися, бути тим, хто ви є насправді, прямо заявляти про мету, з якою ви прийшли. По-перше, від такої відкритості опонент може сторопіти, адже він, з огляду на свій досвід, вже звик, що перед ним все юлят і щось хитрують. По-друге, багатьох чесність підкуповує, і вони готові відповісти на неї взаємністю. У певних випадках це може привести до успіху в переговорах, навіть якщо ви спочатку на слабких позиціях.

4. Юридична підкованість. У деяких ситуаціях відмінна тактика ведення переговорів для слабкої сторони - демонстрація відмінної знання законів, свої прав і обов'язків, а також прав і обов'язків опонента. Особливо цей прийом може допомогти при спілкуванні з чиновниками. Дайте опоненту зрозуміти, що ви знаєте свої права, що знаєте його обов'язки, що знаєте, що він порушить, якщо не прийме потрібне вам рішення, що знаєте, куди на нього можна поскаржитися і т.д. Звичайно ж, в м'якій формі, з посмішкою, без жодного тиску, як би між іншим. На власному досвіді знаю, що така тактика часто спрацьовує.

5. Підтримка та рекомендації. Відмінний спосіб підвищити свої шанси на успіх в переговорах з сильним опонентом - заручитися підтримкою інших сильних людей, яких він знає, особливо - ще більш сильних. Те, що називається "я від Івана Івановича". У багатьох випадках відмінно спрацьовує, але, звичайно ж, знайти таку підтримку непросто.

У будь-якому випадку при веденні переговорів необхідно дотримуватися діловий етикет, ні в якому разі не переходити на образи і хамство - це ніколи не приведе вас до бажаного результату.

Не використовуйте брудні методи ведення переговорів. Ви маєте максимальні шанси на успіх лише в тому випадку, коли не втрачаєте пильність і не даєте емоціям опанувати вами, залишаєтеся при холодному розумі і тверезому розумі. Навіть якщо ваш опонент кричить і ображає вас, виходить з себе - проявляйте стриманість: це буде вашим величезною перевагою.

Ну і наостанок запам'ятайте: хто добре вміє вести переговори - з будь-якої ситуації буде виходити переможцем, хто не вміє - тим, хто програв. Тому розвивайте в собі це найважливіша якість і будьте переможцями!

Тепер ви знаєте, що таке стратегія і тактика ведення переговорів, які прийоми ведення переговорів можна використовувати в різних ситуаціях. Звичайно ж, ця тема куди більшою, тому я розглядаю і буду продовжувати її розглядати в цілому циклі публікацій на фінансовому генії . Залишайтеся з нами і стежте за оновленнями!