Навигация по сайту

Меню сайта

Ключевые теги

Реклама

новости партнёров

Архив сайта

Новости

Где покупать автошины
о Для своей машины всегда самое-самое хочется купить. Часто нет элементарно времени на какие-то походы по магазинам, чтобы детали найти и купить. Часто уже интернет-магазинами пользуются даже для таких

Продажі послуг по телефону: скрипт холодного дзвінка з продажу послуг

  1. Продаж послуг по телефону: виключаємо помилки
  2. Яку техніку продажів послуг по телефону вибрати?
  3. Скрипт холодного дзвінка з продажу послуг
  4. Як ефективно продавати по телефону. Відео

Чим відрізняється техніка продажів послуг по телефону від телефонних продажів товарів? Яку техніку продажів послуг по телефону вибрати? Які основні особливості продажів послуг по телефону для b2c і b2b? Відповіді на всі ці питання, а також приклади скриптів холодних дзвінків з продажу послуг ви знайдете в нашому матеріалі.

зміст:

1. Продаж послуг по телефону: виключаємо помилки
2. Яку техніку продажів послуг по телефону вибрати?
3. Скрипт холодного дзвінка з продажу послуг
Завантажити корисне:

Продаж послуг по телефону: виключаємо помилки

Телемаркетинг - тобто, продаж товарів або послуг по телефону, міцно увійшов в наше повсякденне життя, і дзвінками менеджерів з продажу, які щодня «докучають» всім, вже нікого не здивуєш.

Але чи може менеджер з продажу послуг по телефону постаратися «виділитися» і не стати одним з багатьох торгових агентів, які не викликають у споживачів бажання придбати товар або послугу, а викликають тільки роздратування?

Але чи може менеджер з продажу послуг по телефону постаратися «виділитися» і не стати одним з багатьох торгових агентів, які не викликають у споживачів бажання придбати товар або послугу, а викликають тільки роздратування

За словами експертів, «відрізнятися» від інших, безумовно, можна, але для цього менеджер з продажу повинен докласти зусиль, використовувати спеціальні «хитрі» тактики і техніки, бути на всі 100% готовим до дзвінка, заздалегідь «прораховувати» всі сценарії бесіди.

За словами експертів, «відрізнятися» від інших, безумовно, можна, але для цього менеджер з продажу повинен докласти зусиль, використовувати спеціальні «хитрі» тактики і техніки, бути на всі 100% готовим до дзвінка, заздалегідь «прораховувати» всі сценарії бесіди

Для досвідчених менеджерів з продажу послуг давно не секрет, що перша реакція абсолютної більшості потенційних клієнтів (незалежно від того для b2c і b2b чи здійснюється продаж послуги) при їх «холодному обдзвоні - це заперечення і роздратування.

Чим викликана така в цілому негативна загальна тенденція? По-перше, негативне враження на клієнтів виробляють непрофесійні менеджери з продажу, які при «холодному» обдзвоні покупців роблять дурні, дратівливі помилки, такі, як недостатнє володіння інформацією, невпевненість в бесіді, невиразна мова і т.д.
Бракує часу сконцентруватися на розвитку бізнесу? Позбавтеся від рутинних завдань з обліку і звітності за допомогою сервісу Головбух Асистент .

Зробіть систему мотивації співробітників прозорою і підвищуйте їх лояльність з програмою для автоматизації роботи магазину бизнес.Ру.
Спробуйте весь функціонал програми для автоматизації магазина бизнес.Ру прямо зараз >>>

Для того, щоб ефективно здійснювати продаж послуг по телефону, телемаркетолог, в першу чергу, не повинен допускати таких помилок:

  • «Боязнь» спілкування з клієнтом. Кожен потенційний покупець підсвідомо відчує те, що з ним розмовляє недосвідчений менеджер з продажу, який просто боїться діалогу і не впевнений в тому, про що говорить. Для того, щоб перебороти подібний страх менеджеру потрібна «практика», тобто, як можна більшу кількість «холодних» дзвінків;
  • Невміння формулювати торгова пропозиція і свої думки. «Підв'язати мову» при продажу послуг по телефону є запорукою успіху для кожного менеджера з продажу;
  • Неувага до клієнта. Багато ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГ, які здійснюють продаж послуг, допускають ще одну досить поширену помилку: не слухають і не чують свого клієнта, ведуть замість діалогу монолог, просто «виливаючи» на клієнта потоки своєї інформації;

Читайте також: Особливості роботи з ключовими клієнтами

  • Настирливість. Ще одна поширена похибка не досвідчених ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГ - це настирливість і надмірне «тиск» на клієнта. Кожен покупець хоче прийняти рішення про придбання послуги або товару самостійно;
  • Неправильна робота з запереченнями. Недосвідчені ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГ, отримуючи від клієнтів відмови і заперечення, відразу припиняють розмову, хоча, як показує практика, саме аргументовані відповіді на відмови і правильна робота з запереченнями в кінцевому підсумку призводить до успішного завершення діалогу і угоді;

Читайте також: Як мотивувати менеджера з продажу

  • Відсутність підготовки до бесіди. Головний секрет дієвої техніки продажів послуг по телефону полягає в підготовці до розмови.

Багато ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГ відносяться до даного етапу необачно байдуже, але насправді саме правильний настрій допомагає менеджеру привести будь-який «холодний» дзвінок до домовленостей або укладання угоди.

Яку техніку продажів послуг по телефону вибрати?

Яку техніку продажів послуг по телефону вибрати


Різних технік продажів послуг по телефону існує багато, і головна їхня відмінність від технік продажів товарів полягає в тому, що найчастіше пропозицію про ту чи іншої послуги носить обмежений (найчастіше «спеціально» обмежений) характер.

Тобто, формулюючи своя унікальна пропозиція про послугу клієнтові, телемаркетолог робить акцент на тому, що послуга доступна тільки до певної дати, в певний період часу.

Читайте також:   Техніка SPIN-продажу: вчіться продавати по-крупному   Техніки продажів послуг по телефону можуть відрізнятися лише в подачі, але, в цілому ж, вони шикуються за ідентичним алгоритмом:
Читайте також: Техніка SPIN-продажу: вчіться продавати по-крупному
Техніки продажів послуг по телефону можуть відрізнятися лише в подачі, але, в цілому ж, вони шикуються за ідентичним алгоритмом:

  1. Визначте для себе, якими перевагами володіє пропонована послуга і чим вона краща послуг конкурентів;
  2. Визначте, на яку аудиторію ви будете орієнтуватися, здійснюючи продажу послуг по телефону. Залежно від спеціалізації, кількості потенційних клієнтів, ступеня їх зацікавленості, популярності даного виду послуг і повинна бути вибудувана наступна технологія продажів по телефону;
  3. Створіть скрипт продажів, тобто, приблизний «сценарій» телефонної розмови, в рамках якого і буде здійснюватися діалог, який в кінцевому підсумку повинен привести до укладення угоди;
  4. Дізнайтеся ім'я, прізвище та інші дані особи, з яким належить розмовляти, отримаєте інформацію про те, що за організацію він представляє, усі отримані дані занесіть в клієнтську базу даних;
  5. Сформулюйте «вступну промову» телефонної розмови, тобто, перші кілька фраз, які телемаркетолог повинен буде сказати клієнту для того, щоб зацікавити його, щоб він до кінця зрозумів, в чому полягає пропозицію;
  6. Продумайте, як необхідно піднести товар, щоб пропозиція зацікавила клієнта;
  7. Придумайте відповіді на найпоширеніші заперечення клієнтів, які вони озвучують в процесі телефонного дзвінка. Це можуть бути фрази: «Мені це не цікаво», «У мене зараз немає коштів», а також досить грубі відповіді. До всіх подібних ситуацій телемаркетолог повинен бути максимально готовий;
  8. Будь-який «холодний» телефонний дзвінок повинен проходити по певному етапу, розмова не повинен бути нав'язливим, а дзвінки клієнтів - монотонним озвученням пропозиції;
  9. Будь-менеджер з продажу послуг по телефону повинен бути психологом, відчувати настрій клієнта, вміти розпізнавати його потреби, вміти «виводити» його на відвертість, володіти грамотною мовою, гарною дикцією, вміти скласти про себе приємне враження навіть по телефону;
  10. Пам'ятайте правило «20 на 80», згідно з яким 80% часу бесіди менеджер з продажу слухає і тільки 20% часу - говорить сам.

Скласти розпорядок дня кожного співробітника і контролювати чи не кожен його крок, дозволить сервіс для автоматизації роботи магазину бизнес.Ру. Також ви зможете перевіряти список справ і при необхідності, коригувати його в режимі реального часу.
Спробуйте весь функціонал програми для автоматизації роботи магазину бизнес.Ру безкоштовно >>>

Скрипт холодного дзвінка з продажу послуг

Скрипт холодного дзвінка з продажу послуг

«Корисність» скриптів продажів давно оцінили досвідчені менеджери з продажу послуг по телефону, це якась «паличка-виручалочка» для кожного ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГ.
Правильно сформований скрипт продажів допоможе кожному співробітнику в складній ситуації, коли він просто не знатиме, що відповісти співрозмовнику.

Скрипти продажів допомагають менеджеру не йти «не в той степ», а намагатися концентруватися на цілі розмови. Нерідко менеджери з продажу просто витрачають дорогоцінний час свого і клієнта, йдучи в розмові не туди.

Скрипт для продажу послуг по телефону - це якась заготовка, але зачитувати її вголос категорично забороняється, так як клієнти завжди відчувають такий «підступ».
Кращим варіантом стане взяти наведений нижче скрипт холодного дзвінка з продажу послуг за основу, виправити і перетворити їх відповідно до потреб компанії і специфікою організації, а потім - активно його використовувати в роботі.

Читайте також: Як організувати діяльність менеджера по роботі з клієнтами

Отже, в кожному скрипті холодного дзвінка при продажу послуг повинні бути виділено п'ять основних етапів, які менеджер повинен пройти в розмові з клієнтом.

  1. Привітання (постаратися заволодіти увагою співрозмовника);
  2. Подання себе і фірми;
  3. Озвучування унікальної торговельної пропозиції про послугу;
  4. Робота з запереченнями, відповіді на питання;
  5. Закінчення розмови, озвучування домовленостей.

Намагайтеся зробити скрипт продажів максимально наближеним до реальності, тобто, схожим на телефонне спілкування між двома людьми, без шаблонних фраз, «робленого» офіціозу. Розглянемо зразок скрипта холодного дзвінка з продажу послуги.

Менеджер (М):

- Добрий день, Микола Федорович! Мене звуть Петро Сидоров, я представляю компанію «АктівЛайф», ми займаємося організацією корпоративного відпочинку для найбільших організацій нашого міста. Чи зручно Вам зараз розмовляти?

Клієнт (К):

- Я можу говорити, тільки не довго (менеджер продовжує бесіду)

- Мені не зручно розмовляти, передзвоніть завтра (менеджер уточнює, в який час завтра йому краще передзвонити, прощається)

М:

- Я постараюся бути максимально коротким і займу зовсім небагато Вашого часу. Микола Федорович, мені передали інформацію про те, що організацією корпоративних заходів у вашій фірмі займаєтеся безпосередньо Ви і вже на протязі довгого часу. Це так?

К:

- Ну припустимо.

М:

- Це відмінно! Микола Федорович, зараз літній період, і багато фірм хочуть порадувати і згуртувати своїх співробітників, організовують цікаві виїзди, який запам'ятається всім надовго.
Наша фірма займається організацією подібних заходів - це може бути гра в пейнтбол, туристичний сплав по гірській річці, рибалка, пікнік - в залежності від можливостей і ваших побажань.
Скажіть, чи планується у Вашій фірмі організація виїзного корпоративу найближчим часом?

К:

- Ні, у нас зараз немає на це грошей (менеджер починає роботу з відмовою (запереченням) відповідно до 1 підпунктом);

- Ми думали про це, але поки нічого конкретного не вирішили (менеджер повинен зацікавити клієнта своїм унікальним пропозицією, пояснити йому, чому він повинен скористатися послугою фірми, робота відповідно до підпункту 2).

М:

  1. - Так, ви маєте рацію, безумовно, організація корпоративного виїзду для співробітників фірми - справа витратна, але всі наші клієнти відзначають дивовижний ефект після проведення подібних заходів в їхніх організаціях!
    Звучить як жарт, але після таких виїздів колектив не тільки гуртується! Співробітники починають працювати з новими силами, з великим бажанням і інтересом, приносять компанії додатковий прибуток.
    Всі наші клієнти були в захваті від організованих нами виїздів на природу, а працівники компаній потім ще довго перебувають під приємним враженням і звертаються до нас знову і знову!
  2. - Зараз в нашій фірмі проходить унікальна акція, для наших кращих клієнтів ми мінімально знизили ціни на організацію корпоративних виїздів.
    Наприклад, наш «стандартний» набір послуг, в який входить виїзд на турбазу в Міжгір'я, триразове харчування, риболовля на короповому озері, катання на конях для всіх бажаючих, екскурсія в печеру, а ввечері - лазня і шашлики - сьогодні буде коштувати 2 тисячі рублів на людину, хоча раніше це обходилося фірмам в 3-4 тисячі рублів.
    Це дійсно дуже дешево! Плюс до всього перерахованого, ми «даруємо» замовила у нас організації тур послуги ведучого на все два дні виїзду. Тобто, будуть проводитися корпоративні спортивні змагання з різних видів спорту, цікаві конкурси, дискотека.
    Чи можу я надіслати на пошту наш прайс-лист, щоб Ви ознайомилися з різними пропозиціями нашої компанії для корпоративного відпочинку?

Як ефективно продавати по телефону. Відео

Створюючи скрипт холодного дзвінка з продажу послуг з даного зразка, компанія отримує в свої руки універсальне «зброю» для роботи з самими примхливими клієнтами, так як кожна фраза, кожна «посил» такого скрипта продажів буду продуманими, виваженими.

Головне тут - акцентування уваги на конкурентних перевагах, які дає ця послуга її покупцям. Правильно «піднятий» клієнту інформацію і використовуючи скрипт холодного дзвінка з продажу послуг, телемаркетолог прирікає себе на успіх, а фірму, в якій він працює - на прибуток.

Почитайте ще як ефективно просувати свій бізнес:

  1. 7 способів просування нового товару в інтернеті
  2. З мс-розсилка: наскільки вона ефективна
  3. Сарафанне радіо: як змусити всіх говорити про вас
  4. Як правильно рекламувати компанію, що надає послуги
  5. До ак розробити рекламну компанію

Яку техніку продажів послуг по телефону вибрати?
Які основні особливості продажів послуг по телефону для b2c і b2b?
Чим викликана така в цілому негативна загальна тенденція?
Бракує часу сконцентруватися на розвитку бізнесу?
Яку техніку продажів послуг по телефону вибрати?
Чи зручно Вам зараз розмовляти?
Це так?
Скажіть, чи планується у Вашій фірмі організація виїзного корпоративу найближчим часом?
Чи можу я надіслати на пошту наш прайс-лист, щоб Ви ознайомилися з різними пропозиціями нашої компанії для корпоративного відпочинку?