Роби ЧОП: як влаштована робота охоронного агентства

1. IT-інструменти, які використовує Дмитро Мартонік

Дмитро Мартонік - про те, як зробити бізнес на захист чужого майна

IT-інструменти, які використовує Дмитро Мартонік

• 1с Бухгалтерія
• 2GIS
• Youtube
• WhatsApp

Дмитро Мартонік створив свій перший бізнес в три роки: вже тоді він зміг заробити на оренді своєї іграшки, сидячи вдома біля вікна. Бізнес йшов добре, правда, недовго - поки не дізналися батьки. Через багато років Мартонік зміг налагодити справжнє діло, вже в сфері приватної охорони. Сьогодні у нього в штаті близько 250 чоловік, які працюють на 80 об'єктах в 32 містах Красноярського краю, Кемеровської і Томській областей. Про те, як успішно конкурувати на ринку, велика частина якого в руках вихідців із силових органів, Дмитро Мартонік розповів порталу Biz360.

Досьє

Дмитро Мартонік, 33 роки, підприємець з Красноярська, засновник охоронного агентства. Закінчив Красноярський архітектурно-будівельний інститут за спеціальністю «менеджмент». Також пройшов безліч бізнес-тренінгів на тему продажів, переговорів і т.п. Працював інструктором по самообороні, охоронцем, менеджером зі збуту, комерційним директором і заступником директора в різних компаніях. У 2012 році заснував фірму «Схід-Охорона», оборот компанії - 5 млн. Рублів на місяць.

На своєму місці

До відкриття своєї справи Дмитро Мартонік перепробував багато різного праці за наймом - від розклеювання оголошень до продажу різних речей. Але в низці робіт була одна доленосна: одного разу він влаштувався інструктором по самообороні. Його організація закривалася на літо, тому на теплий сезон він пішов охоронцем у велику компанію, яка займалася гральним бізнесом. Там Дмитро швидко став старшим зміни, а потім і начальником відділу охорони.

Але потім гральний бізнес в Росії заборонили, і він залишився без роботи. З досвідом в охороні гральних закладів на роботу не брали - підозрювали в зв'язках з криміналом. Проте в результаті вдалося влаштуватися оператором «1С» - набивати накладні для дрібнооптових покупців, а після вирости до комерційного директора.

Далі були спроби в вендінговому бізнесі. «Я купив кілька платіжних терміналів, - розповідає Дмитро. - Думав, що це простий бізнес, який буде приносити гроші без серйозних трудовитрат. Виявилося, що це не так - гроші були маленькі, до того ж потрібно було стежити, щоб тебе не обманювала платіжна система ». Остаточно розпрощатися з вендингом змусила реформа - держава зобов'язала встановлювати на кожен термінал фіскальний реєстратор, який коштував більше, ніж сам термінал.

У 2009 році знайомий директор охоронного агентства покликав Дмитра до себе на роботу начальником чергової частини. На цей раз на його плечі лягла служба оперативного реагування.

«До того моменту я скучив по охоронної роботі - вона завжди давалася мені легко, і я саме там почував себе на своєму місці, - визнає Дмитро. - Мені стало не вистачати того відчуття, коли ти заходиш на гральну точку і знаєш, що зараз неодмінно доведеться вирішувати ті проблеми, які не міг вирішити місцевий охоронець - публіка в таких місцях збиралася не сама благонадійність. Адміністратори і оператори мене любили - завжди просили затриматися довше, щоб було не страшно вийти в зал і прибратися ».

Звільнення, ковбаса і бетон

Через приблизно рік роботи на новому місці, Дмитро перейшов на позицію заступника гендиректора. Коли він тільки приступив, клієнти були повинні фірмі 12 млн. Рублів. Новий заступник гендиректора зайнявся збором цих грошей за допомогою юриста, і йому вдалося зробити так, що фірма перестала «збирати» такі борги.

Компанія незабаром виросла майже в три рази. «При цьому моєю заслугою були не продажу, а то, що ми весь цей час просто не втрачали клієнтів», - уточнює Дмитро. Через три роки сфера його відповідальності в компанії була налагоджена, і Мартоніку захотілося нових завдань. Паралельно з роботою він почав розвивати інтернет-магазин з продажу ковбаси за радянськими ГОСТами - партнерами стали друзі, які володіли м'ясокомбінатом. Правда, через рік Дмитро Мартонік продав цей бізнес: продовжувати не хотілося, тому що масштаб і потенціал розвитку проекту його не влаштували.

Продаж інтернет-магазину збіглася зі звільненням: Дмитро зрозумів, що тепер хоче розвивати тільки власне підприємство. «Спочатку пробував різні ніші, навіть продавав бетон, - розповідає він. - Виходило реалізовувати по 1000 кубометрів на місяць по приватним клієнтам, в грошах це виходило більше 2 мільйонів рублів ». Однак і ця справа не приносило особливого задоволення - і тоді прийшла думка відкрити своє охоронне агентство.

Спочатку від Дмитра не було потрібно майже ніяких вкладень, крім трудовитрат. Потрібно було тільки орендувати офіс, купити оргтехніку і мінімальне обладнання для об'єктів - і все це не раз, а поступово. Так з'явилася фірма «Схід-Охорона». Складність полягала в тому, щоб знайти для неї перших клієнтів.

«Схід» під охороною «Сходу»

Спочатку підприємець став вести переговори з директором однієї торгової мережі. У мережі багато точок - значить, в разі успіху в переговорах відразу з'явиться оборот, і можна буде добре стартувати. Але в підсумку магазинах урізали бюджети, і з цією мережею нічого не вийшло.

Трохи пізніше Дмитру все ж пощастило: його послуги погодилася купити готель з такою ж назвою, як у його фірми - «Схід». Цей перший клієнт незабаром забезпечив зростання нового Чопа. У власника був не тільки готель, але і інші активи, і незабаром він їх все перевів під охорону фірми Дмитра Мартоніка. Паралельно власник агентства шукав нові об'єкти, сам ходив по підприємствах і пропонував свої послуги. Поступово пул клієнтів поповнив видавничий комплекс з друкарнею «Комсомольська правда», університет, заправки «Газпромнефть» і т.д.

На думку Дмитра, його ЧОП вибирали тому, що під час обговорення поточних моментів клієнти швидко розуміли, що говорять з компетентною людиною. Потім в продажах стали допомагати знання маркетингу. «У нашого ринку є специфіка. Він цілком зайнятий людьми, які раніше працювали в органах, - розповідає підприємець. - Уявлення про маркетинг у таких людей дуже посередні. Продавати їх ніхто не вчив, і вони найчастіше цього не вміють. Часто ціна - єдине, чим вони можуть залучити клієнтів. У цьому мені спочатку пощастило - тим більше, що велика частина рекламного простору була зайнята конкурентами ».

Дмитро розповідав кожного клієнта, що охоронець буде працювати по конкретної інструкції, яку вони пропишуть разом. Якщо працівник не буде виконувати умови, то послуга за рахунок фірми, плюс вона компенсує збитки. За словами Мартоніка, на той момент все це було новим для більшості інших агентств. У критичній ситуації вони нерідко просто відмовлялися від відповідальності за своїх колег.

«Тобто трохи що - у всьому звинувачували охоронця: ніби як з працівника низьку кваліфікацію і взяти нічого, - каже підприємець. - Ситуація складалася комічна: охорона є, але за збереження майна вона не відповідає. Організація роботи такої фірми, договори з нею і недостатня грамотність клієнтів не дозволяли в результаті стягнути заподіяну шкоду. Тому ми спочатку робили упор на гарантії - так вдалося заслужити довіру і репутацію. Зараз ситуація на ринку почала змінюватися: конкуренція змушує все охоронні підприємства приймати на себе зобов'язання. Я думаю, частково це і наша заслуга ».

Няня для складу

Найбільше клопотів у новоспеченого власника Чопа було з першим об'єктом. Оборотів і усталеного штату у компанії тоді ще не було, і постійно доводилося думати, хто вийде стерегти об'єкт. Перших декількох охоронців Мартонік набрав по оголошенню в «рухомому рядку». Вони були не з кращих, так що їх доводилося щодня контролювати. Дмитро постійно переглядав записи з відеоспостереження, приїжджав на перевірку особисто і тримав зв'язок дистанційно.

Але в міру зростання бізнесу відбір в охоронці став, звичайно, набагато суворіше. Сьогодні у кандидатів перевіряють їх знання, попередні місця роботи і наявність великих боргів.

«Загалом, ми шукаємо порядних людей без особливих амбіцій, але цінують стабільність, - резюмує Дмитро. - Знаходити складно, тому що це людина, яка працює за невеликі гроші - а обираєш ти його, як няню для дитини. По іншому ніяк. Можна взяти людину на роботу, обговорити з ним всі умови, а при перевірці об'єкта знайти його сплячим на посаді. І не тому, що він випадково заснув, а тому що зараз ніч і вночі він вважає за краще спати ».

У клієнтів і охоронців Чопа є «термін життя» в своєму статусі. Охоронець, за словами Дмитра, в середньому «живе» чотири місяці, клієнт - 1,5 року. Але бувають замовники, які не розлучаються з охоронним агентством 4 роки, а є ті, хто йде через 6 місяців.

Щоб забезпечити бізнесу стабільність, власник «Сходу» в останні два роки почав працювати з дрібними клієнтами (невеликими павільйонами, магазинами, кіосками тощо) з оперативного виклику. Тобто надавати не постійну охорону, а групу реагування на сигнал сигналізації.

Для цього напрямку перший рік майже повністю довелося віддати рішенням формальних питань: узгодження приміщення під збройову кімнату, ремонту, отримання ліцензії на зберігання зброї і т.д. Також застосовано серйозні інвестиції - в минулому році вони склали близько 1,5 млн. Рублів. І зараз підприємець продовжує щомісяця вкладати по 200 тисяч рублів в обладнання і стільки ж на утримання інфраструктури.

Спокусити і відвести

Географічне розширення «Сходу» забезпечила мережу дискаунтерів «Світлофор» - вона теж стала клієнтом Чопа. Коли «Світлофор» відкривав нові магазини в інших містах - агентство йшло слідом. Так красноярська фірма стала працювати в Томській і Кемеровській областях. Вартість послуг «Сходу» відрізняється від регіону до регіону: від 100 до 200 рублів за годину охорони.

Зараз оборот компанії - більше 5 млн. Рублів на місяць. «У порівнянні з іншими галузями це не багато, але щодо інших охоронних агентств в Красноярську це не так вже й мало, - коментує Мартонік. - При цьому, оскільки ми працюємо одночасно в різних регіонах, для конкурентів на місцях ми не дуже виділяємося на загальному тлі. Це дає певні вигоди - не всі знають, які в дійсності ресурси ми можемо задіяти ».

Кредитів на розвиток Дмитро ніколи не брав. Каже, що в охоронній сфері дохід досить стабільний. Головне - знайти клієнта, і на протязі терміну «життя» в цьому статусі він приносить виручку. Завдання - підтримувати поточну співпрацю і знаходити підприємства, де послугами охоронних компаній незадоволені. Тому в галузі сильно розвинена конкурентна розвідка: хто кого охороняє і як хто працює. «Схід», за висловом засновника, в результаті просто вартує. Коли конкурент втрачає клієнта, його намагаються підхопити.

«Відносини клієнта і охоронного підприємства сильно схожі на відносини чоловіка і дружини, - вважає Мартонік. - Якщо знайшли більш-менш хорошу охорону, то клієнт дуже важко з нею розлучається. Коли ми дзвонимо такому і говоримо «Здрастуйте, ми з охоронного агентства, ви користуєтеся такими послугами? Чи все вас влаштовує? », Це все одно що дівчина подзвонить одруженого чоловіка і скаже« Здрастуйте, ви одружені? Чи все вас влаштовує? »Його, може і не все влаштовує. Але якщо дружина дізнається - будуть серйозні неприємності. Так що якщо фірма хоче поміняти охоронне агентство, це дуже довго тримають в секреті. Новий претендент на цю роль в половині випадків приходить на першу зустріч з потенційним клієнтом інкогніто - ніхто не повинен знати, що прийшли представники іншої охоронної фірми ».

Рух життя

Саме така очікувальна позиція в результаті привела Дмитра до думки про те, що він би хотів знову змінити курс. Він зрозумів, що ніякі види просування не допомагають прискорити зростання компанії в силу специфіки галузі. Мартонік пробував і рекламу в інтернеті, і створення каналу на Youtube, і «ДубльГІС», і холодні дзвінки. Зараз його співробітники для розширення клієнтської бази ходять по різних об'єктах, спілкуються, домагаються контакту з власником. Однак результат плюс-мінус залишається тим самим: розвиток не йде швидше, потрібно просто не втрачати старих клієнтів і чекати нових.

«Колись мене влаштовувала така швидкість, тепер - ні, - каже власник охоронного агентства. - У підприємництві мене перш за все привертає розвиток, причому не стільки в грошах, скільки в масштабі мислення, вплив на результат ».

Читайте також:

Як захистити корпоративний сайт від кібератак.
Як влаштований сервіс по захисту угод в інтернеті .
Навіщо зламують сайти невеликих компаній і як від цього захиститися. biz360