Система стандартів організації робіт на торговому підприємстві

З метою стандартизації робіт в магазинах роздрібної мережі, поліпшення якості обслуговування покупців і підвищення товарообігу вводиться наступна структура зон магазину:

1. Зовнішнє оформлення:

Зовнішнє оформлення магазину «встановлює» перший контакт з потенційним покупцем з магазином, повідомляє потенційному покупцеві про те, які товари і емоції чекають його в магазині, запрошує потенційного покупця в торговий зал. Сьогодні головним завданням усіх магазинів стає «нагон покупців». Боротьба за покупців відбувається задовго до їх входу в магазин.

Основні цілі робіт в зоні:

• зупинити потенційного покупця
• допомогти потенційному покупцеві зайти в магазин
• створити «правильне» початкове враження про магазин

Необхідні стандарти:

• Правила оформлення фасаду магазину
• Правила роботи з зовнішніми автомобільними та пішохідними купівельними трафиками
• Правила роботи автостоянки
• Правила забезпечення чистоти і порядку в зоні входу

2. Зона входу:

Зона входу - це адаптаційна для потенційного покупця зона.
Проходячи через адаптаційну зону, потенційний покупець звикає до магазину, свідомість його відключається.

Однак тільки в цій зоні у співробітників магазину є унікальний шанс «звернутися» безпосередньо до підсвідомості потенційного покупця, залежить на рівень підсвідомості емоції, враження, що формують правильний імідж магазину, створити «любов з першого погляду».

Пам'ятайте! До 80% залишаються у покупців вражень про магазин закладається в Зоні входу.
Від цих вражень залежить перейде чи покупець в магазин знову.

Основні цілі робіт в зоні:

• допомогти адаптуватися покупцеві до магазину
• створити «правильний» імідж магазину
• створити початкові емоційні акценти

Необхідні стандарти:

• Правила товарного і візуального оформлення Зони входу в магазин
• Правила поведінки співробітників в Зоні входу в магазин

3. Торговий зал:

Торговий зал - місце, де техніка роботи з товаром перетинається з психологією поведінки покупців. Важливо пам'ятати, що на пошук і вибір товару у покупця є обмежений час (продуктивний час покупця) після якого він починає поступово втомлюватися, втрачати концентрацію.

Вважається, що в середньому продуктивне час покупця становить 15 хвилин. А це значить, завдання магазину, по-перше, максимально спростити і прискорити для покупця пошук товарів в торговому залі (робиться за рахунок системи навігації), а по-друге, створити систему психологічного впливу на покупця, яка підтримує його увагу до магазину і товарам більш тривалий час (система психологічних акцентів).

Пам'ятайте! До 60% потенційних покупців йде з магазину без запланованих покупок через те, що не змогли їх знайти або через те, що втомилися.
До 80% покупок в магазинах є імпульсивними, тобто для того, щоб їх продати - про них треба нагадати покупцеві через покажчики або емоції.

Основні цілі робіт в зоні:

• допомогти покупцеві швидко зорієнтуватися в торговому залі
• створити зручну атмосферу для вибору і покупки товару
• підтримувати позитивний емоційний рівень покупця

Необхідні стандарти:

• Планограмма торгового залу
• Правила організації системи навігації в торговому залі
• Стандарти роботи з рекламою в торговому залі
• Стандарти проведення спеціальних акцій в торговому залі
• Стандарти роботи з масової викладкою товарів
• Стандарти роботи з композиціями в торговому залі
• Правила організації робочого місця продавця-консультанта
• Кодекс поведінки в торговому залі
• Стандарт Дрес-коду

4. Місце розміщення товару:

Місце розміщення товару - найскладніше місце в магазині для покупця.
Тут він повинен з великої кількості представлених товарів знайти і вибрати максимально для нього відповідний товар. Величезна кількість покупців саме, перед стелажем або прилавком, потребує нашої допомоги.

Допомога ця може надаватися двома способами:
- чітка структуризація наявного асортименту товаром по зрозумілим і зручним для покупця принципам (стандарти мерчендайзингу)
- персональна допомога продавця (техніка особистих продажів).

Пам'ятайте! Тільки за рахунок ефективного мерчендайзингу товарів на полицях можна збільшити продажі за товарною групою до 25%.
Тільки за рахунок грамотного використання техніки продажів продажу можуть збільшити до 30-35%.

Основні цілі робіт в зоні:

• допомогти покупцеві швидко знайти потрібний товар,
• допомогти покупцеві придбати максимальну кількість товарів перехресного попиту і імпульсивних товарів

Необхідні стандарти:

• стандарти мерчендайзингу
• Стандарти роботи з цінниками в торговому залі
• Положення про систему особистих продажів

5. Прикасова зона:

Прикасова зона - «золота жила торгівлі». Саме в цій зоні більшість покупців уповільнюють хід і починають згадувати - що ще вони хотіли купити. У прикасовій зоні найвищий показник продажів на квадратний метр торгової площі.

Разом з тим, в прикасовій зоні покупець отримує одні з останніх вражень про магазин. Важливо, щоб він забрав додому не тільки куплені товари, а й хороші спогади про наш магазин.

Використання прикассовой зони повинно спиратися на чіткі стандарти і правила.

Пам'ятайте! У багатьох магазинах в прикасовій зоні формується до 20-25%
від загального товарообігу по магазину.

Основні цілі робіт в зоні:

• стимулювати продаж імпульсивних перехресних і сезонних товарів
• закріпити «правильне» враження про магазин
• зробити обслуговування на розрахунково-касовому вузлі максимально зручним і в разі потреби швидким

Необхідні стандарти:

• Стандарти мерчендайзингу для прикассовой зони
• Правила роботи торгового персоналу в прикасовій зоні

6. Зона виходу:

Зона виходу не повинна перетворюватися, де покупець «кинуто» магазину після оплати за товар. Навіть при виході з магазині покупець повинен отримувати максимум уваги.

Наша мета - показати, що ми чекаємо покупця знову. Добре якщо тут покупець отримає гарну новину, цікаву і корисну інформацію, якщо він посміхнеться.

Пам'ятайте! До 30% покупців вирішують більше не приходити в «цей» магазин на основі відчуттів, отриманих в Зоні виходу з магазина або будинку, розпаковуючи, підключаючи і використовуючи куплені товари (система післяпродажного обслуговування).

Основні цілі робіт в зоні:

• зробити все, щоб покупець захотів повернутися в магазин в майбутньому
• закріпити у покупця гарний настрій від відвідування магазину і зробленої покупки
• повідомити інформацію про майбутні події в магазині
• залучити покупця в спілкування з магазином

Необхідні стандарти:

• Стандарти оформлення Зони виходу
• Правила післяпродажного обслуговування покупців

Шановні колеги!

Використання принципів зонування магазину і побудова робіт в зазначених зонах на основі відповідних стандартів і правил дозволить:

• Спростити вашу роботу, зробити її більш цілеспрямованою, а отже ефективної
• Різко знизить кількість суперечок і непорозумінь з питань роботи з товарами і покупцями
• Дозволить приділяти більше часу творчим видам робіт, отримувати задоволення від роботи в магазині
• Поліпшить рівень обслуговування покупців і їх настрій
• Збільшить товарообіг магазину

Ці стандарти розроблені для вас!
Вивчайте і використовуйте їх.

завантажити СИСТЕМА СТАНДАРТІВ організації робіт на торговому підприємстві