Скільки заробляють "мисливці за головами"?
Перше кадрове агентство з'явилося в Росії в 1989 році. Сьогодні щорічний оборот ринку рекрутингу становить в нашій країні 75-100 мільйонів доларів ВІХИ ІСТОРІЇ
"Кадри вирішують все" - це гасло часів соціалізму з поширенням в Україні ринкових відносин нітрохи не знецінився, а навіть набув нового змісту. І це не дивно: зараз успіх будь-якої, навіть найменшої, фірми визначається саме кваліфікацією і досвідом її співробітників. А інтелектуальна складова суттєво впливає на вартість компанії. Рекрутингова агенція - та структура, яка допомагає зміцнити цю саму "складову".
У Росії першим кадровим агентством став "Московський Кадровий Центр", створений в 1989 році Валерієм Поляковим. В ту пору платити за підбір персоналу практично ніхто з "нових підприємців" ще не був готовий.
- Нам доводилося самим створювати свій ринок, доводити замовникам, що простіше і вигідніше не витрачати власні сили і засоби на пошук співробітника, а передоручити його фахівцям, - розповідає Валерій Поляков, нині президент мережі кадрових агентств "Метрополіс" і президент Асоціації консультантів по підбору персоналу (АКПП). - Так що перші півроку довелося працювати в збиток.
Поштовхом для розвитку рекрутингового ринку стали дві речі. По-перше, в кінці 1990 року була скасована монополія Управління дипломатичного корпусу на підбір співробітників для іноземних фірм і СП (до цього тільки воно мало на це право). По-друге, з'явилася маса спільних підприємств, іноземні учасники яких вже мали досвід користування рекрутинговими послугами. На відміну від вітчизняних підприємців, вони розуміли, за що платять гроші.
У 1990 році, слідом за "Московським Кадровим Центром", в Москві почали працювати такі відомі зараз агентства, як ТРВЗ, "Анкор", "Контакт", в Санкт-Петербурзі - "Хілл-Інтернешнл".
Спочатку попит на їхні послуги визначали в основному іноземні компанії типу McDonalds, Coca-Cola, "Європа-плюс" та ін. Конкуренції тоді не було і в помині, а п'яти агентств цілком вистачало на обслуговування всіх нечисленних замовників. Цікаво, що всі агентства примудрялися обходитися без реклами. Спеціалізованих журналів і газет типу "Робота для Вас" тоді ще просто не було, а на покупку смуги в масових виданнях грошей не вистачало. Тому весь PR обмежувався розсилкою потенційним клієнтам пропозицій по факсу, дзвінками і особистими зустрічами. Самі послуги з підбору персоналу тоді коштували дуже дешево, так як дуже низькими були зарплати фахівців.
- У 1992 році ми підбирали юриста з вищою освітою, вільним англійським, солідним досвідом роботи в McDonalds на зарплату $ 200, - згадує Валерій Поляков. - І це вважалося дуже непогано.
Справжній підйом рекрутингового ринку почався лише з 1991 року, коли і вітчизняні підприємці, слідом за СП, зрозуміли, що самостійно займатися підбором кадрів - справа клопітка і не завжди ефективне.
ВІД МОСКВИ І ДО околиць
Зараз на московському ринку працює близько 500 спеціалізованих кадрових агентств, а по всій країні їх 1300. На загальну думку учасників ринку, баланс між попитом і пропозицією цілком дотримується. Цікаво, що серед провідних агентств ні-хто не збанкрутував навіть під час кризи 1998 року. Цей факт є підтвердженням стійкості бізнесу.
За оцінками неформального клубу керівників найбільших кадрових агентств, щорічний оборот всього ринку рекрутингу в Росії складає близько $ 75-100 млн., Причому майже 70% цих грошей припадає на Москву. Найбільші агентства - "Анкор", "Метрополіс", "Імперія Кадрів", BLM-consort, Контакт, Kelly-service, сукупний оборот яких $ 25 млн.
На відміну від інших видів бізнесу, західним рекрутинговим компаніям так і не вдалося захопити хоч якусь істотну частку російського ринку рекрутингових послуг. У сукупності їм належить не більше 15% обороту, і "погоди вони не роблять". Найбільша західна фірма - Kelly-service - займає до 10% ринку. І то в основному за рахунок масового підбору персоналу для своїх же західних компаній.
А ось в регіонах рекрутинговий бізнес ще мало розвинений. Більшість керівників підприємств вважають за краще не платити гроші професіоналам, а дати оголошення в місцевій газеті або просто вивісити листок з вакансіями у своїй прохідний. Наприклад, на весь Володимир з півмільйоном жителів припадає всього два агентства. У Тольятті, Нижньому Тагілі і Арзамасі-16 їх по одному. Нові агентства, що відкриваються в провінції, стикаються з тим же, що і москвичі десять років тому, - непідготовленістю ринку.
ЗА ВСЕ ПЛАТИТЬ РОБОТОДАВЕЦЬ
До сих пір є якась плутанина в термінології: "кадровими агентствами" називають два абсолютно різних типу фірм - агентства з підбору персоналу (рекрутингові компанії) і агентства з працевлаштування. Хоча насправді це, як то кажуть, "дві великі різниці".
Агентства з працевлаштування заробляють гроші на тих, хто шукає роботу. Зазвичай за свої послуги вони беруть з претендентів суму, що дорівнює місячному окладу. Але це явно застаріла технологія. В останній раз вона була активно задіяна під час кризи 1998 року, коли попит на роботу сильно перевищував пропозицію.
- Сьогодні в етичний кодекс АКПП входить такий пункт: ні за яких умов не брати гроші з претендентів, - говорить Валерій Поляков. - При його недотриманні будь-яке агентство автоматично виключається з Асоціації.
Пару років тому одна фірма зробила останню спробу створити велике агентство з працевлаштування. Були вкладені великі гроші, запущена потужна реклама. Агентство просило з шукачів по $ 15. На таких умовах йому вдалося знайти всього 800 бажаючих. І виникла проблема: 800 кандидатів - не так вже й багато (для порівняння: база даних "Метрополіс" - 100 тисяч), і їх банально не вистачило на всіх замовників. В результаті агентство було змушене закритися.
ТРИ ЕШЕЛОНУ РЕКРУТИНГА
Залежно від вартості виконання замовлення все рекрутингові агентства можна розділити на три групи.
Агентства першого ешелону просять за підбір співробітника 20-25% від фонду його річної зарплати, другого - 15-20%, третього - 8-10%. Залежить ця сума насамперед від репутації агентства. Зрозуміло, що агентства третього, останнього рівня мріють піднятися на сходинку вище, перейшовши в другій - адже там і до першого недалеко. Але вдається це далеко не всім.
Цікаво, що є серед агентств і такі, які будують свою політику більш гнучко і, визначаючи плату за послуги, далеко не завжди орієнтуються на відсотки.
- Скільки б замовник не запропонував працівнику - $ 800 або $ 1200, - на наш гонорар це не вплине, - каже Валерій Поляков. - Нерідко ми самі радимо замовнику покласти кандидату вищу зарплату, але на умови нашого договору це не впливає.
Головне багатство кадрового агентства - репутація, що залежить від тривалості роботи на ринку, професійного рівня співробітників і якості послуг, що надаються. Часом досить одного проколу, щоб слух про це за лічені дні розлетівся серед директорів компаній по персоналу.
КОНСУЛЬТАНТИ І інформаторів
За великим рахунком, рекрутингові послуги можна розділити на дві частини - консалтингові та інформаційні. У першому випадку агентство виступає партнером компанії, підходячи до пошуку претендента на посаду творчо. Фактично воно виконує роль повноцінного консультанта з кадрів. Саме за це, а аж ніяк не за кількість підібраних резюме, агентство просить в якості гонорару до 20% річного окладу здобувача.
- У нас був клієнт - велика будівельна компанія, яка хотіла взяти на роботу віце-президента з управління проектом. Але після того як ми обговорили його завдання, я переконав клієнта в тому, що в даний момент такий співробітник йому просто не потрібен і краще найняти за ті ж гроші пару сильних керівників проекту, - говорить Поляков. - Саме це і називається консалтингом, саме за це нам і платять.
Інформаційні послуги мають на увазі, що рекрутери "накидають" замовнику побільше резюме, а він вже якось сам розбереться з ними. Коштує таке обслуговування, зрозуміло, істотно дешевше. Цим займаються агентства третього, останнього рівня.
Але ринком затребувані всі види послуг.
- Замовнику прийнято надавати п'ять резюме, - каже Зоя Козлова, директор агентства GRP. - Далі з цих п'яти він відбирає резюме трьох кандидатів, з якими готовий зустрітися.
Незважаючи на те що в основному кадрові агентства займаються всіма професійними групами, є близько десятка фірм зі своєю спеціалізацією. Наприклад, "Комтелл-Персонал" працює на ринку IT-фахівців, "Ліга Медіа" спеціалізується на пошуку співробітників (менеджерів, редакторів, журналістів) для ЗМІ, а GRP займається пошуком професіоналів для медичних і фармацевтичних компаній. Зазвичай на вибір спеціалізації впливає колишня професійна діяльність або захоплення власника агентства. Наприклад, Володимир Перехрест, творець "Ліги Медіа", - в минулому сам журналіст.
$ 9000. ЗА ЗАМОВЛЕННЯ
Ряд агентств спеціалізується на пошуку професіоналів вищого класу. Ця область діяльності називається headhanting - "полювання за головами". Новачкам увійти в такий бізнес дуже непросто. Щоб їм займатися, потрібно створити і постійно оновлювати велику базу даних на найпрофесійніших і дорогих менеджерів. Гарне хедхантінговое агентство має подати за заявкою клієнта лонг-лист зі ста прізвищ. Але, зі свого боку, якщо замовлення дешевше $ 9000, воно взагалі не приступає до роботи. Завдання рекрутерів, які займаються цим бізнесом, - не тільки знайти потрібного кандидата в обраному колу "най-най". Не менш важливо зуміти переманити його в іншу компанію.
Ще один цікавий вид кадрового бізнесу - це послуги по підбору "тимчасового персоналу". Найбільший гравець на цьому напрямку - Kelly-service. Технологія цього бізнесу така: офіційно співробітник числиться в штаті рекрутингової компанії, а реально працює у замовника. Вигідно це обом сторонам: рекрутингова фірма отримує 5-8% заробітної плати працівника за свої послуги (ведення бухгалтерії, юридичні відносини з працівником і ін.), А замовник за ці гроші звільняється від будь-якої відповідальності перед співробітником. За таким принципом підбираються головним чином рядові співробітники - секретарі, оператори ПК, бухгалтери. Але заробляти хороші гроші на цьому бізнесі можуть тільки ті агентства, які здатні одночасно працювати з великою кількістю працівників.
$ 10000 ДЛЯ СТАРТА
Основна продуктивна сила рекрутингового агентства - інтелект. Дуже важливо знайти хороших фахівців, а от великих грошей на все інше може і не знадобитися.
- Якби я зараз вирішив відкрити нове агентство, мені б вистачило $ 10 тис., - стверджує Валерій Поляков. - На них я зняв би невеликий офіс площею 30 кв. м, переважно в районі Садового кільця (орендна плата - $ 750 щомісяця). Купив би пару комп'ютерів, недорогі меблі, провів Інтернет. Потім найняв би одного секретаря і одного співробітника. Перший відповідав би на дзвінки, а другий допомагав би мені шукати замовників і вести відбір кандидатів. Таким чином можна було б заробити перші гроші - по $ 2-3 тис. За одне замовлення - і вкласти їх у розвиток. Через півроку ми б точно окупилися. У провінції грошей на відкриття треба було б ще менше: $ 3-4 тис.
Втім, якщо ви тільки починаєте і спеціалізуєтесь на вузькому професійному сегменті, то наявність офісу взагалі стає необов'язковим.
- Головний мій робочий інструмент - це телефон і зв'язку, - каже Володимир Перехрест, власник агентства "Ліга Медіа", - а з кандидатами можна зустрітися і в кафе.
Правда, обійтися малими вкладеннями може тільки людина, яка вже розбирається в цьому бізнесі, знає його технологію, вміє спілкуватися з клієнтами.
- Якщо людина ніколи не працював в сфері рекрутингу, але хоче їм зайнятися, то на це йому може знадобитися $ 50 тис. Причому перше, що потрібно буде зробити - знайти і заплатити хороші гроші професіоналу, знає цей бізнес, - каже Валерій Поляков.
ЯК ШУКАТИ КАНДИДАТІВ?
Головне для будь-якого кадрового агентства - грамотно прийняти замовлення у клієнта, оцінивши, хто саме йому потрібен. Друге завдання - створити приплив кандидатів.
- Якби я починав з нуля, то не став би створювати власну інформаційну базу про претендентів, - говорить Валерій Поляков. - Я б купив місячний абонемент і користувався комерційними базами, які є в Інтернеті.
Найвідоміші з подібних баз, якими користуються рекрутери, - SuperJob, Резюме-банк і ХедХанта.ру. Вартість доступу до їх інформації в реальному часі - $ 200-400 щомісяця.
Якщо приплив кандидатів вдалося забезпечити, треба вміти відібрати з них саме тих, хто максимально підійде замовнику. Важливо, щоб жодна людина не був відхилений роботодавцем з поясненням: "Кого ви нам прислали! Це ж зовсім не те!"
КАДРИ ДЛЯ КАДРОВОГО АГЕНТСТВА
Середній заробіток фахівця-ре-крутера в провідних російських агентствах - $ 1-2 тис. Але є і такі, хто заробляє по $ 5 тис. У другому ешелоні агентств заробіток співробітників коливається від $ 500 до $ 1,5 тис., В третьому він ще менше.
На думку Зої Козлової, рекрутер, який заробляє в місяць менше тисячі доларів, до професії має слабке відношення. Це свідчить або про низький рівень його замовників, або про те, що він не справляється з роботою.
В середньому, в тому ж "Метрополісі" один рекрутер в місяць виконує 1,5 замовлення. На підбір одного працівника йде від двох тижнів. За цей час необхідно зустрітися і переговорити іноді не з одним десятком здобувачів, з яких вичленувати п'ять, яких можна відправляти на зустріч до замовника.
Зрозуміло, що у агентства, основна сила якого - інтелектуальна складова і хороші зв'язки з потенційними замовниками, є спокуса стати повністю віртуальним. Тобто відмовитися від офісу і тим самим заощадити пристойні гроші. Але в реальності це ще нікому не вдалося. Якщо замовлень досить багато і вони надходять постійно, то без місця, де можна зустрічатися з кандидатами, не обійтися.
Скільки можна заробити?
рахунок
Доларів, в порівн. за місяць
Відсотків, в порівн. за місяць
виручка
20000
100,0
витрати
10250
51,25
В тому числі:
<Br> - на оренду приміщення (50 кв. М)
<Br> 1250
<Br> 6,25
- на зарплату персоналу (7 чол.)
7000
35,0
- накладні витрати
2000
10,0
Прибуток (без урахування податків)
9750
48,75
На такий результат може розраховувати московське рекрутингове агентство, яке виконує десять замовлень на місяць середньою вартістю $ 2 тис. Кожен.
Дмитро ТИХОМИРОВ
02.06.2003 Журнал "Власний бізнес", № №5 (10) травень 2003
Робота охоронцем в москві, вакансії охоронця в москві.ЯК ШУКАТИ КАНДИДАТІВ?
Скільки можна заробити?