техніки продажів
Статті про "секретну техніку продажів" під назвою "Маска продажника" я опублікував недавно, на декількох сайтах. Коментарів було чимало і вишикувалася певна картина, в цілому, дуже характерна. Коментарі продемонстрували ті «стандартні помилки», які допускають як бізнес-тренери, так і керівники.
Помилка перша: ідеалізм або ідеологізованої сприйняття бізнесу. Люди починають говорити про те, що «можна», чого «не можна» і підводять під це ідеологічну базу.
Давайте будемо дорослими і, не боячись подивитися правді в очі, зізнаємося собі в тому, що бізнес - це не богадільня, а місце, де заробляються гроші. Він для цього і робиться. І тільки для цього. І бізнес застосовує ті інструменти, які йому ці гроші приносять.
Існує, звичайно, величезна кількість різноманітних моделей ведення бізнесу, але етичних і людинолюбних серед них - абсолютна меншість.
Виходячи з того, що мета бізнесу - заробляння грошей, я вважаю, що менеджер повинен мати ефективний інструментарій та підготовку для роботи з клієнтами. І немає в цих інструментах нічого від етики. Вони як молоток. Або кухонний ніж. І менеджера можна навчити застосовувати ці інструменти.
Прихильники ідеалістичного підходу просувають світоглядні установки типу:
- «Треба просто пишатися своєю справою і ніякі маніпуляції не потрібні»;
- «Треба зрозуміти картину світу клієнта, а не звинувачувати його в тому, що він агресивний» ...
Ці установки ніколи не здатні стати інструкцією для менеджера з продажу і пояснити йому, що ж і як, насправді він повинен робити.
Такі висловлювання виходять з вельми поширеною позитивістської ідеології, яка прищеплюється численними бізнес «гуру», психологами та іншими теоретиками. Ця концепція базується на гіпотезі про силу позитивного мислення. Якщо дотримуватися цієї концепції, то якщо ти мислиш позитивно, проводиш позитивні візуалізації, бачиш в партнері по переговорам, в першу чергу, людини і віриш, що у нього є позитивні наміри, то тобі ніколи не доведеться зіткнутися з хамством, агресією і приниженням.
Це дуже приваблива теорія, що вимагає для свого практичного втілення чимало сил. Я знав людей, які успішно продавали і вели переговори, сповідуючи цю концепцію. Однак, на її практичне освоєння у них пішов не один місяць інтенсивної внутрішньої роботи і супроводжувалося це, часом, жорстокими зіткненнями з реальністю.
Якщо Ви хочете впроваджувати цю теорію у себе в бізнесі, будь ласка! Тільки Вам доведеться підбирати дуже «особливих» людей і робити з ними те, що роблять дзенскіе наставники, домагаючись просвітління у своїх учнів. Просвітлення можливо. Але не у всіх. І не скоро. А в бізнесі нам потрібен результат. І бажано ще вчора.
Технологія застосування Масок для ведення переговорів і продажів, на відміну від концепції позитивного мислення, є не ідеологією, а технікою в чистому вигляді. Людина, який буде застосовувати техніку Маски, сам вибирає, чи вважати йому клієнтів і навколишній світ позитивними або злісними. Але техніка буде працювати в будь-якому випадку.
Помилка друга, який проявився - це теоретизування.
Люди починають міркувати:
- скільки ж треба мати Масок,
- чи зможе застосовує цю техніку швидко перемикатися між масками,
- чи будуть підходити Маски до всіх типів клієнтів, з якими він взаємодіє,
- чи не простіше застосовувати більш прості методи маніпуляції,
- чи буде менеджер «бачити клієнта» ...
Я і сам люблю теоретизувати і тому знаю, що будь-яку техніку або технологію ведення переговорів можна як 100% довести, так і 100% спростувати за допомогою умоглядних міркувань. Причому спростувати завжди легше.
З теоретиками сперечатися марно. Вони або взагалі нічого не пробували серйозно освоїти і роблять висновки виходячи з власних розумових конструкцій, або є прихильниками певних систем, в силу чого не хочуть прийняти право інших систем на існування.
У мене є живі приклади того, як люди застосовують техніку масок в реальних умовах і дуже ефективно. Молоді менеджери, ще вчора невпевнені в собі, своїх здібностях і силах, після знайомства з технологією Масок і її освоєння набувають впевненість і стають успішними.
Це для мене - найкращий доказ того, що техніка може працювати.
Крім того, хочу зауважити, що взагалі будь-яка техніка переговорів і продажів не є простою для освоєння і без тренувань, практики і зворотного зв'язку ніколи не призводить до позитивного результату. Давним-давно я придумав слоган: «Техніки - працюють, не працюють люди». Це стосується і до теми Масок продажника.
Якщо людина не доклав зусиль для того, щоб виробити Маску, навчитися надягати і працювати з неї - це його проблема, а не проблема техніки.
Помилка третя, який часто демонструють керівники і бізнес-тренери, - це неврахування ситуацій і соціальних ролей. Якщо ти генеральний директор великої поважної компанії, то на переговорах до тебе одне відношення. А якщо ти молоденький менеджер маловідомої фірми?
Не забувайте, ця техніка, в першу чергу, призначена для тих, хто знаходиться в самому низу, де далеко не завжди панують доброзичливість і ввічливість. Вона для маленьких трудівників продажів, у яких є необхідність виконати план потіснити конкурента, змусити себе вислухати ... У них немає часу і поки немає вміння розгледіти в клієнті «людини», розшифрувати його карту світу. Їм потрібно просто зробити свою роботу. І техніка Маски потрібна їм саме для цього.
Довідка
Компанія "Нові технології бізнес-навчання" пропонує зручний до аталог бізнес-тренінгів, який містить понад 100 програм.
Каталог розділений на 22 напрямки, в тому числі це тренінги з продажів , Тренінги для керівників, тренінги переговорів, тайм-менеджменту, управління конфліктами, тренінги для call-центрів, тренінги по сервісу, тренінги по телефонних продажів, публічних виступів, роботі з запереченнями, ділової комунікації, а також консалтинг та коучинг фахівців різних рівнів від менеджерів середньої ланки (груповий коучинг) до індивідуального коучингу керівників компаній і власників бізнесу.
Подібний структурований каталог, де представлені бізнес-тренінги на більшість актуальних тем, багато в чому є унікальним на ринку бізнес-навчання.
Новини
Можливо, найкраща книга з продажу B2B.
У видавництві «Манн, Іванов і Фербер» вийшла книга Михайла Казанцева «Школа B2B продажів. Від розуміння ситуації клієнта до угоди »- перше в Росії візуалізоване посібник, де системно розглядаються технології продажів B2B. Книга швидко завоювала визнання читачів і популярність. За підсумками першого тижня продажів книга стала бестселером. У книзі описані 9 вимірювань ситуацій угоди і кардинальні відмінності між B2B і B2C продажами. Книга багато ілюстрована і містить 115 авторських малюнків.
Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева
коучинг Михайла Казанцева для власників бізнесу і керівників «Процвітання. Новий погляд »- це і ндівідуальний програма системних змін, яка заснована на трьох ключових складових: особистості, стратегіях взаємодій, управлінні ситуацією. Такий тривимірний підхід випробуваний Михайлом Казанцевим протягом двадцятирічної практики коуча. У вигляді закінченої системи він є авторським ноу-хау.
На відміну від більшості тренерів і коучів, які навчають цілепокладання і технологій успіху, Михайло Казанцев розглядає процвітання не як стан, а як ситуацію.
«Процвітання. Новий погляд »- це нове розуміння життєвого успіху і процвітання, своїх ключових ресурсів і призначення, гармонізація особистих і професійних цілей, формування внутрішнього стрижня для подолання складних життєвих ситуацій і криз. Нарешті, це просто можливість відчути себе більш щасливим.
Програма коучингу адресована власникам і керівникам компаній. Ряд модулів програми - молодим кар'єристам.
А якщо ти молоденький менеджер маловідомої фірми?