Телефонне інтерв'ю: секрети проведення від практика

1. У чому користь телефонного інтерв'ю
2. Які параметри кандидата можна оцінити при телефонному інтерв'ю
3. Які питання задавати в телефонному інтерв'ю для оцінки конкретних якостей кандидата
4. Як в телефонному інтерв'ю перевірити навички продавців

У великих компаніях є постійна потреба в працівниках з різних регіонів. Посадити рекрутера в кожному місті - дорого, посилати у відрядження через 1-2 вакансій - неефективно. У таких випадках на допомогу приходить дистанційний підбір, зокрема телефонне інтерв'ю. Про те, як його організувати і провести, розповість експерт HR-Director.ru.

З матеріалу ви дізнаєтеся:

• в чому користь телефонного інтерв'ю;
• які параметри кандидата можна оцінити при телефонному інтерв'ю;
• які питання ставити в телефонному інтерв'ю для оцінки конкретних якостей кандидата;
• як в телефонному інтерв'ю перевірити навички продавців.

Марія Воробйова, кар'єрний консультант

У чому користь телефонного інтерв'ю

Чи можливо в телефонному інтерв'ю оцінити кандидата на ту чи іншу посаду? Однозначної відповіді немає. Деякі висновки про людину після телефонної бесіди зробити можна, але ось приймати рішення про його працевлаштування тільки на підставі телефонного інтерв'ю не варто.

У зв'язку з тим, що телефонне інтерв'ю (особливо при масовому підборі) зазвичай дуже обмежена за часом, а також не дає повної картини з особистих і професійних якостей кандидата, після бесіди з рекрутером обов'язково повинна послідувати особиста зустріч з безпосереднім керівником (або іншим відповідальним за прийняття рішення щодо кандидатів особою). Таким чином, представникам бізнесу доведеться брати активну участь у відборі кандидатів, а завданням рекрутера стає знайти найбільш підходящих кандидатів, створити потік претендентів, щоб у бізнесу був вибір.

Які параметри кандидата можна оцінити при телефонному інтерв'ю

Отже, які особливості, якості і навички можна оцінити заочно, при телефонній розмові? Перерахуємо їх:

1. клієнтоорієнтованість;
2. товариськість;
3. вміння слухати і чути співрозмовника;
4. зацікавленість в роботі взагалі і вакансії зокрема;
5. очікування кандидата за умовами роботи (зарплати, графіком роботи);
6. відповідність попереднього досвіду функціоналу вакансії;
7. наполегливість в досягненні мети;
8. здатність до навчання, здатність запам'ятовувати важливу інформацію, застосовувати її.

Менеджер по підбору не оцінює особистість кандидата? Навчіть підлеглого проводити проективне інтерв'ю

Для оцінки пунктів 1, 2, 3 прислухайтеся, як відповідає кандидат на телефонний дзвінок, як реагує на ваші питання, які дає відповіді.

приклад

Відповідь на дзвінок - заспаним, незадоволеним голосом, відповіді на питання - односкладові (так, ні). Навіть після того, як ви представилися і повідомили, що телефонуйте з пропозицією вакансії, кандидат не пожвавився, що не змінив інтонації, і навіть провокаційні питання ( «Я Вас розбудила?») Не виводять співрозмовника з цього стану. Швидше за все, кандидат або замкнута людина, або не вміє вибудовувати комунікації з іншими людьми, як варіант - немає зацікавленості в пошуку роботи.

На питання, чи актуально розгляд вакансій в даний момент для кандидата, він переходить в наступ: «А що ви можете запропонувати? Які у вас умови? Скажіть ще раз, що за компанія? ». Швидше за все, такий кандидат не вміє або не хоче слухати, увагу його сконцентровано тільки на себе.

Імовірність, що кандидат таку ж поведінку буде демонструвати при спілкуванні з клієнтами, дуже висока. Адже якщо при спробах спілкування з представником майбутнього роботодавця (від якого залежить отримання хорошої посади) здобувач так себе веде, то з клієнтом і поготів буде спілкуватися зверхньо.

Які питання задавати в телефонному інтерв'ю для оцінки конкретних якостей кандидата

Зацікавленість в роботі і вакансії легко з'ясувати звичайними питаннями: чи розглядає ще вакансії, чи готовий пройти співбесіду зараз по телефону, знайти компроміси.

приклад

Кандидату незручно зараз спілкуватися, в цьому випадку він ввічливо пояснює ситуацію і пропонує передзвонити в інше, заздалегідь обговорене час: «Дозвольте, я наберу Вас о 15:00, в цей час мені буде зручніше відповідати на питання». Якщо ж варіант відповіді здобувача на запитання, чи зручно йому зараз говорити, приблизно такий: «Ні, незручно, передзвоніть мені після 21 години!» - швидше за все, не так уже й йому потрібна робота. Також зацікавлений кандидат буде сам ставити питання по суті вакансії (про функціонал, умовах, про те, як буде проходити відбір, в які терміни і ін.).

Потрібно оцінити особистісні якості кандидата. Які методики та кейси використовувати на співбесіді

Очікування кандидата виявляються питаннями: «Яку саме роботу Ви шукаєте? Що важливо для Вас на новому місці? Який графік роботи? Мінімальний рівень заробітної плати? Це сукупний дохід або тільки оклад? Співвідношення окладу і премій у відсотках? ».

Всі ці питання допоможуть виявити, наскільки очікування здобувача відповідають передбачуваної посади, можливостям компанії, а також рівню підготовки самого кандидата.

Питання про досвід роботи кандидата можуть бути короткими, але допоможуть спочатку виявити, чи має кандидат необхідний досвід. Наприклад, кандидат може коротко, але по суті описати свій функціонал на останньому місці роботи, назвати головні завдання своєї діяльності, коротко перерахувати результати своєї праці - це хороші показники. Кандидат дійсно розбирається в тій сфері, про яку говорить, має необхідний досвід роботи.

Наполегливість в досягненні мети (отримання роботи) продемонструють ситуації, які ми можемо моделювати спеціально або випадково.

приклад

Під час розмови перервався зв'язок. Не поспішайте передзвонювати кандидату. Якщо він зацікавлений в пошуку роботи взагалі або у вашій вакансії, він передзвонить самостійно. У моїй практиці не раз були випадки, коли кандидат телефонував через пару годин, як тільки з'являлася можливість (повернувся з села, де була погана зв'язок), знаходив адресу електронної пошти і в листі вибачався за те, що не зміг спілкуватися, повідомляв, що готовий пройти інтерв'ю. Такі кандидати насправді хочуть працювати, а не розміщують резюме для галочки (такі випадки, як не дивно, теж зустрічаються).

Як на співбесіді дізнатися все про претендента? Задати правильні питання і вірно витлумачити відповіді

Ознакою гарної навченості можна назвати здатність кандидата виокремити з короткої розповіді про вакансії важливі моменти і застосувати цю інформацію в розмові з рекрутером.

приклад

Рекрутер розповів про вакансії, яка передбачає активні продажі і залучення клієнтів. Гарна ознака: кандидат розповідаючи про свій досвід роботи робить акценти саме на результатах своїх продажів, наводить приклади залучення клієнтів, пропонує варіанти. Навпаки, ознакою слабкої навченості будуть питання кандидата: «Розкажіть, що саме я повинен буду робити? У чому буде полягати робота? »(Необхідно врахувати, що вся бесіда з претендентом по телефону зазвичай триває 4-7 хвилин і функціонал коротко вже проговорювався рекрутером).

Як в телефонному інтерв'ю перевірити навички продавців

Якщо дозволяє час рекрутера і здобувача, в телефонній розмові можна змоделювати конкретні робочі ситуації.

приклад

Для продавця: уявіть, що до вас в салон прийшов клієнт з якимось незначним питанням. На його запитання ви вже відповіли і пропонуєте клієнту скористатися акцією, яка проходить в компанії: придбати товар або послугу з хорошою знижкою, на дуже вигідних умовах. Клієнт вислуховує вас доброзичливо, але відповідає, що йому це не потрібно. Ваші дії?

Цю ситуацію можна ускладнити для кандидата: від цієї угоди залежить виконання плану продажів за місяць і отримання хорошої премії. Які будуть дії в таких умовах?

Готовність кандидата дати відповідь на такі питання вже позитивна ознака.

Коли кандидат пропонує конкретні варіанти, дії та фрази, які допоможуть зацікавити клієнта пропозицією, сформувати потребу в послузі або товарі (наприклад, «Цей товар можна придбати в подарунок близьким, можливо, у когось з ваших рідних скоро день народження»), - це показник вміння працювати з запереченнями, прагнення отримати потрібний результат, знаходячи при цьому вигоду і для клієнта.

Після попередньої телефонної розмови обов'язково має йти особисту співбесіду. У практиці не раз були випадки, коли в телефонному інтерв'ю кандидат грамотно викладав свої думки, працював з запереченнями, був зацікавлений в вакансії, а при особистій зустрічі вів себе невпевнено, уникав дивитися в очі співрозмовнику, плутався в формулюваннях і т. Д. Такого кандидата можна запросити на телефонні продажу, однак при особистих продажах, віч-на-віч з клієнтом він загубиться.