Трейд маркетинг або історія HOLLYWOOD
Напис HOLLYWOOD колись була на чотири букви довше і звучала HOLLYWOODLAND. Тоді її автор не міг подумати, що ці букви стануть символом Америки, кінематографії і американської мрії в цілому. У далекому 1923 році у цього монумента були досить прозаїчні завдання, а вірніше комерційні. На той час все узбережжя Лос-Анжелеса вже було забудовано, тому створювали новий квартал на пагорбах, де, скажімо чесно, рослинність була бідною, та й інфраструктури теж ніякої. Але щоб хоч якось привернути увагу до нового житла, потрібно було запустити потужну рекламу . Думаю, що 15-метрові літери з тисячами лампочок, впоралися якнайкраще. Особняками в цьому районі швидко зацікавилися зірки кіно, і хоч уже пройшов майже століття з відкриття цього напису, вона все ніяк не втрачає своєї популярності, просто має вже зовсім інший сенс.
Інструменти
Отже, щоб краще розібратися в понятті «трейд маркетинг» варто розглянути його інструменти:
- Оптові і роздрібні знижки:
- Сезонні.
- Заздалегідь обумовлені.
- При одноразової закупівлі.
- «Плюшки» для торгового ланки:
- Подарункові сертифікати.
- Лотереї.
- Нагородження за виконання плану.
- Купони.
- Сертифікати.
- Командні бонуси.
- Клієнт завжди правий або інструменти, які приваблюють покупців:
- Презентація нової продукції.
- Консультація на місці продажів.
- Знижки: сезонні або планові акції.
- Лотереї та конкурси для споживачів.
- Аукціони.
- Правильна з точки маркетингу викладка товару на полицях.
Це мала частина всіх інструментів, які використовує трейд маркетинг, але саме вони зустрічаються найчастіше в нашому повсякденному житті. Також будь-який інструмент трейд маркетингу має перед собою чітко поставлену мету. Розберемо це на прикладі акцій. Отже, ми часто зустрічаємо такі види акцій:
- Мотиваційна акція, завдання якої стимулювати будь-якого учасника призами або грошовим еквівалентом.
- Дії, мета яких збільшити базу клієнтів. Торгова команда продає товар однієї компанії в багатьох магазинах, як варіант застосування.
- Дії, мета яких збільшення обсягу продукції.
- Дії, спрямовані на зниження простроченої дебіторської заборгованості. Тут теж притаманна нотка мотивації в тому, що якщо продавець сплачує постачальнику вчасно, то той його мотивує.
Якщо дивитися на акції, які будуть вигідні з точки зору покупця, то серед всіх видів можна виділити промо-акції, що виконують такі завдання:
- У споживача формують впізнаваність бренду, підвищують знання, а також зміцнюють позитивну думку.
- Вигода при покупці товару, це все ті інструменти, які ми перераховували вище.
компоненти
У всьому світі компоненти трейд маркетингу прийнято розділяти на три групи: стратегічні, оперативні і виконавчі. Але це не означає, що компоненти цих груп абсолютно незмінні. Все залежить від вашої компанії, саме під неї ви і будете коригувати всі компоненти, а в приклад ми наведемо класичну модель.
Стратегічні компоненти:
- Аналітичні дані.
- Сервіс клієнтів.
- Стратегія торгівлі.
Оперативні компоненти:
- Інвестиції.
- Планування і продажу.
- План з розвитку торгівлі.
Виконавчі компоненти:
- Заходи, мета яких вибудувати відносини з покупцями.
- Робота зі споживачами.
- Заходи, спрямовані на збільшення кількості контактів.
- Управління торговими приміщеннями і контентом.
стратегія
Чи не військова звичайно, але в трейд маркетинг вона теж чимало важлива. Отже, компанія проходить такі етапи стратегії:
- Для початку потрібно досліджувати ринок, потім проаналізувати його стан.
- На другому етапі починається аналіз конкурентів. Це хороша можливість подивитися на інших і оцінити з боку свою компанію.
- Створення маркетингової стратегії, постановка головних завдань.
- Дослідження цільової аудиторії, її інтересів.
- Розробка концепції позиціонування бренду.
- Аналіз маркетингової стратегії з економічної точки зору.
В основному, стратегію в трейд маркетингу створюють для того щоб збільшити продажі і отримувати від цього прибуток зараз і в перспективі.
функціонал
Функціонал, як і земля, стоїть на трьох китах: мерчендайзинге, співпраці з клієнтами та системі показників продажів.
Мерчендайзинг, а точніше стратегія мерчендайзингу - це рекомендації, які засновані на експертизі, з приводу подання товару. Стратегія допоможе вам:
- Сформувати мінімальний запас кожного товару.
- Знайти місце для продукту в торговому каналі.
- Зрозуміти які позиції товару пріоритетні, основні і додаткові.
- Прорахувати асортимент кожної торгової точки за кількістю позицій.
Співпраця з клієнтами - це абсолютно всі інструменти, які ви зможете знайти на початку статті.
Система показників продажів потрібна для того щоб:
- Простежувати зростання обсягу продажів в каналі збуту або на території.
- Оцінити виконання поставлених цілей по каналу або території.
- Запланувати ресурси для реалізації потенційного зростання.
Всі три елементи також допомагають визначити ефективність маркетингової стратегії. А вважається вона ефективною в тому випадку, якщо приносить додаткові продажі і прибуток.
Завдання трейд маркетингу
Спочатку статті ми вже розглянули одні з найголовніших завдань трейд маркетингу: залучення уваги і збільшення продажів. Але крім цих існують ще безліч завдань, деякі з них ми наведемо.
- Аналіз поведінки цільової аудиторії:
- Аналіз важелів, які впливають на здійснення покупки споживачем.
- Мотивування на повторну покупку.
- Збільшення часу перебування потенційного покупця на сайті.
- Робота над конкурентоспроможністю:
- Залучення нових і підтримку відносин з постійними клієнтами.
- Повне задоволення потреб покупця.
- Робота зі збутом:
- Підігрів інтересу і залучення уваги.
- Аналіз цільової аудиторії.
- Створення впізнаваності товару.
- Просування товару або бренду.
- Технологічна робота:
- Доступність товару.
- Комфорт клієнта на території, де є товар: сайт або магазин.
- Робота з рекламою:
- Впровадження нових видів реклами.
- Інформаційна підтримка клієнта про продукт.
- Розвиток маркетингових комунікацій.
Як бачите, в трейд маркетингу потрібно багато над чим працювати. Цим займаються фахівці, у яких є, як очевидні, так і неочевидні завдання. Серед очевидних trade promotion і sales promotion. Простіше кажучи, торгівля і продаж. Тільки в першому випадку це b2b, а в другому продаж споживачеві. А ось з неочевидного і ймовірного це управління місцем і ціною. Місце передає привіт мерчендайзингу, а ось з ціною складніше. Так як це не про ціноутворення, а вже про знайомі нам знижки, програми лояльності, акції, які і повинен розробляти трейд маркетолог.
Навіть незважаючи на те, що роботи дійсно хоч відбавляй, це не скасовує ефективність механізму трейд маркетингу. А коли у вас додатковий прибуток і продажу, ви вже не замислюєтеся про те, скількох свічок коштувала гра. Вона цього безумовно коштувала! Сонячна напис Лос-Анджелеса вам на допомогу, як талісман і символ сили маркетингу.
Отже, що ж це?