Віртуальний ІТ-офіс і відділ продажів

1. Короткий опис дій
2. R & D офіс в Мексиці:
3. R & D офіс в Мексиці №2:
4. Адміністративний персонал. Триста менеджерів і один виконавець
5. Смарт-контракти в продажах і Agile
6. Розробники. Мій ІТ-будинок там, де немає печенек і PM-ів
7. Ризики Віртуального офісу

З Новим Роком, сейлзи! Перша стаття в цьому році на тему наболілу для багатьох - віртуальний ит-офіс і відділ продажів.

Ми живемо в еру глобального аутсорсингу, скорочуємо витрати на офіси і утримання співробітників будь-якими способами. У зв'язку з цим я довго виношував ідею написати про відкриття віртуального офісу і віртуального відділу продажів саме під бізнес-модель ІТ-аутсорсингу.

Що потрібно для забезпечення роботи офісу? Це локалізація компанії, офісний простір, персонал, автоматизація процесів, контроль. Про юрисдикцію писати не буду, є стаття:

https://saleslabel.com/otkryt-it-kompaniyu-i-zarabatyvat/

Всі назви компаній і імена в даній статті згадую виключно зі свого погляду на речі і досвіду. Це не реклама чиїхось послуг. Стаття може допомогти з точки зору бізнес-розвитку компанії і можливо дасть вам нові ідеї, як виходити на новий ринки. Я вирішив представити свою віртуальну компанію і як би я займався її організацією.

Типове уявлення про ІТ-компанії - це великий вулик. Ось про що я подумав! А що, якщо компоненти вулика децентралізувати? Для успішної роботи нам не обов'язково всіх містити в одній локації. Розподілимо сили і навантаження таким чином, щоб для зустрічі клієнтів було одне місце, а, наприклад, для комфортної розробки місце поруч.

Короткий опис дій

• Офіс. Для того, щоб мої клієнти знали, що я видимий, у мене є робочий простір, я зніму офіси в двох локаціях - один в ЛА, другий в Лондоні.
• Співробітники. Мої співробітники будуть працювати віддалено. Все що їм потрібно - це якісний інтернет і високий рівень самоорганізації.
• Розробники. Щоб розробники не блідли під офісними лампами, нехай перебувають в зручній для них локації разом. Я довго думав, де можна дешево і красиво розмістити свій штаб розробки. Я знайшов місце, яке, на мій погляд, дуже вигідно до себе в своєму розпорядженні - це Мексика. Решта можуть працювати віддалено.
• Відділ продажу. Для того, щоб забезпечити першокласний сервіс з продажу та аккаунтинга клієнтів, я знаходжу менеджерів в Канаді та Ірландії для забезпечення Pre-Sale. В ЛА і Лондоні знаходжу видимих ​​і постійних представників компанії.
• Процес. Для безперебійного здійснення роботи всіх відділів потрібно налаштувати процес передачі справ та обміну інформацією. Визначити найважчі і не здійсненні віртуально ділянки роботи, а решта процеси відправити в хмару.

Офіс. Де працюємо, кого зустрічаємо

Навіщо два офіси і в таких місцях? Для того, щоб більше не покриватимуть потреби моїх клієнтів. А потреби які? Перше - це локальне присутність, так менше у клієнта болить голова, друга причина - це концентрація платоспроможних клієнтів. Для того, щоб зробити офіс реальним, я знайду два місця коворкінг. При укладанні з ними контракту на довгий час вони надають юридичну адресу. Для себе я вибрав, наприклад, такі локації:

KleverDog Coworking: (1200 $)

Blankspaces: (700 $ з урахуванням юридичної адреси)

Вони потрібні для зустрічей з клієнтами, які захочуть приїхати на переговори.

Хто мені потрібен там? Локальні хлопці, які зможуть в будь-який час провести зустріч. Вони можуть працювати в коворкінг і основний час в полях.

Для того, щоб операційна діяльність здійснювалася дуже швидко потрібен Business Analyst, який знаходиться на відстані одного часового поясу в Канаді або Мексиці. Всі переговори відбуватимуться спільно з ними по скайпу, щоб не передавати інформацію з затримками.

Для R & D офісу я виберу місце в Мексиці, наприклад, в місті Los Cabos. По-перше, це ідеальне місце по розташуванню (2 години льоту будь-якого CTO з Сан-Франциско), одна година різниці по PST і 4 години по EST c Нью Йорком. По-друге, містити такий офіс зовсім не дорого, а місце безпечне і користується попитом у туристів і бізнес-еліти.

R & D офіс в Мексиці:

R & D офіс в Мексиці №2:

Політ Київ - LA - 800 $ (перевірив на Momondo.com)

LA - Los Cabos - 220 $ (внутрішніх авіаліній United Airlines)

Америку і Канаду ми покрили з точки зору локального присутності, тепер потрібно подумати про Європу.

Навіщо нам такий дорогий місто як Лондон? Бізнес-культура і активність на найвищому рівні. Зручна локація. Дістатися до Лондона можна з будь-якої точки Європи за 2-3 години. Дія - мінімізувати свої витрати за рахунок коворкінг.

Rentadesk (1200 $)

Wework (1000 $) - з цими хлопцями зустрічався в Лондоні. Сервіс рівня A +.

Адміністративний персонал. Триста менеджерів і один виконавець

Часи, коли на одного співробітника доводилося п'ять менеджерів, щоб забезпечити його контроль і роботу в минулому. Менеджери, які не можуть ефективно налагодити роботу самостійно найближчим часом будуть поза справами. Ми швидкими кроками йдемо до того, що частина людської праці буде автоматизована. Через 3-5 років сьогоднішній професії будуть звільнені від людської присутності. Тому нам вже зараз варто освоювати інші види діяльності, звикати працювати в різних локаціях і умовах. Бути гнучкими і розуміти, що обсяг роботи буде постійно збільшуватися. Якщо ви хочете вкладатися в 8-9 годин робочого часу, вам потрібно постійно розвиватися і вчитися. Бути ефективними. "Тупий працю" замінять роботи і софт.

Золотий фонд будь-якої ІТ-компанії - проектні менеджери або в простолюдді # Проджект і рекрутери! Одні керують, інші шукають таланти. Як можна організувати роботу так, щоб проекти управлялися, а розробники шукалися?

Абсолютно впевнений, що з рекрутерами можна працювати віддалено. Потрібно знайти тих, які підходять під ваш процес, швидкість роботи, бюджет. За умови, що клієнти з США, платити 1-2 зарплати за пошук одного RoR або Python буде оптимальніше, ніж тримати в офісі штат рекрутерів.

Якщо справи в компанії йдуть добре, то можна працювати з топовими рекрутерами і агентствами: Віка Придатко або Індиго. Будь-які торкання і контакти потрібно спростити і делегувати. Навіть якщо на перший погляд це дорожче. Для нас виграш - це час. Ті, хто здатні скоротити пошуки розробників до мінімуму - ваш золотий ключик.

Вам не потрібно комунікувати з внутрішньої командою рекрутерів і розжовувати, і вимагати дати результат швидко.

Що робити з Проджект? Думаю, можна створити свій власний хаб Проджект і посадити їх в одному місці з метою забезпечення управління проектами віддалено. Чи не втягувати їх в оцінку проектів або співбесіди розробників.

Тут нам знадобитися коворкінг в Києві. Їх багато, але не всі забезпечують саме офісні умови роботи. Мені найбільше подобається Hub 4.0 на Подолі і Creative Quarter в Гулливере. За вартістю в місяць - 350-400 $ за одне робоче місце. Якщо у мене буде 3-4 проекту - мені знадобитися 2 Проджект. А якщо 10 або 50? Що тоді? Якщо моя компанія буде швидко розвиватися, я дочекаюся черзі в Unit City і перевезу частина команди туди, ще частина розробників посаджу там же. А поки нехай працюють віддалено.

Навіщо збирати Проджект разом? Ідея в тому, щоб вони ділилися експертизою один з одним і допомагали в складних ситуаціях в одному місці. Тренували і наставляли. Для них важлива команда.

Як організувати канал спілкування з командами, які знаходяться в Мексиці? Мені здається, рішенням буде мати камери в кожному віддаленому офісі, які підключені до екранів - це раз. Друге рішення - зрушити робочий графік на пару годин (в Мексиці на -2 години, в Києві на +2 години), щоб операційного часу на спілкування було не менше 3-4 годин на день. Третє рішення - робити ротацію Проджект на проектах. Організовувати річні або двох річні контракти і перевозити їх у офіси для забезпечення роботи.

Хто буде моніторити весь процес в компанії? Ви, напевно, подумаєте відразу про операційний менеджері. Він буде багато спілкуватися, їздити по різних локаціях, перевіряти роботу і тюнить процеси. Але немає, в моєї ієрархії немає горизонту або вертикалі, тут кожен співробітник має право керування, вибору, голоси, бюджету. Що це дає? Кожен може брати участь в процесах і життєдіяльності компанії. Кожен може мені надіслати список того, що йому буде цікаво робити, а що ні? І в яких областях хотів би отримувати додатковий досвід: в маркетингу, в рекрутингу, в онбордінге, в тренінгах, менторинг, управлінні, продажах. Щоб зацікавити всіх в тому, що вони працюють над своїм проектом, я їм виділю відсоток від нього. Ключові співробітники, які себе проявили в перебігу 6 місяців потрапляють в список на отримання частки в компанії і це прописано в контракті. Протягом 2-х років вони отримують паперу, які це підтверджують офіційно.

Смарт-контракти в продажах і Agile

Віртуальний відділ продажів найбільше мене цікавить. Почну з того, що мені для здійснення продажів потрібні сейлзи.

• PreSale-менеджери. Вони здійснюють активність в двох напрямках: вихідний канал (дзвонити, писати), а також працювати з вхідними запитами (якісно слухати, багато питати). Мені потрібні хлопці з Канади для ринку США і ірландці, які будуть працювати на ринок Британії та Європи. Чому від туди? Вони дешевші, ніж американці та британці, а для здійснення # прісейлз роботи - найкращий варіант співвідношення ціна / якість.
• Sales-менеджери. Щоб якісно закривати угоди мені потрібні хлопці, які вже пройшли довгу і польову роботу в FMCG-компаніях в США або в Лондоні. Навчити їх продавати в ІТ справа наживна. Міняємо одні інструменти на інші, одну CRM на іншу і готово. Головне мати все софт-скілз, які дозволяють доносити інформацію правильно. Мені потрібен кандидат в ЛА і Лондоні. Весь трафік, який буде генерувати мій Pre-Sale відділ, буде передаватися на цих хлопців і плануватися їх завантаження. Їм потрібно буде забезпечити завантаження по зустрічам і відрядити їх з місця за місцем.

Де я буду шукати таких працівників? Є один правильний ресурс і все ви його знаєте. Це Angel.co. Там є розділ Робота і там є можливість вибору саме продавців, які можуть займатися і Pre / Sale. Залишається зробити вибірку по кандидатам і зв'язатися з кожним.

Але, що робити з віддаленим управлінням співробітниками відділу продажів? Мене відвідала одна ідея, яка може спрацювати. Так як зараз є смарт-контракти, які набирають популярність у багатьох сферах, чому б не використати цю технологію в продажах?

Якщо ви не знаєте, що таке Ethereum (Solidity Platform), то прочитайте про смарт-контракти ось цей матеріал: Як розумні контракти змінять наше життя

Для того, щоб мої співробітники були зацікавлені у виконанні певних операцій щотижня або квартально можна розрахувати формулу, по якій вони будуть отримувати гроші. Виконав певну операцію - отримав гроші за це. Закласти дану логіку в смарт-контракт і виконувати. Математику не обдуриш. Погодинний працю я буду переводити в числа і оцінювати кожну дію. Як і на стендап я буду питати сейлза, скільки йому знадобитися годин, щоб зробити це дію.

наприклад:

• Pre-Sale-менеджер. У кожного сейлза є щомісячна зарплата. Вона не прирівнюється зараз до показників. Щоб віддалений співробітник без мого контролю зміг її гарантовано отримати, ми закладаємо такий розрахунок в смарт-контракт. Наприклад, 300 дзвінків на місяць, відправка 500 листів, пошук холодних контактів (e-mail), організація 4 холодних кампаній. При виконанні цієї умови автоматично йде виконання смарт-контракту і гроші перераховуються на рахунок. Система самостійно контролюватиме виконання смарт-контракту через підрахунок контактів в базі CRM, трекінгу дзвінків через платформу для дзвінків, запуск холодних-кампаній через API. Якщо співробітник виконує більше за контрактом, йому виплачується одноразовий бонус у вигляді 25% від зарплати, щоб стимулювати робити більше. За закриття угоди, від першої отриманої суми за контрактом виплачується одноразовий бонус у вигляді 1 зарплати. Знову ж система може давати унікальний ID кожному Pre-Sale менеджеру, який він буде підв'язувати до своїх контактів. Кожен менеджер гарантовано отримає свою винагороду, якщо угода відбувається, так вважає його унікальний ідентифікатор.
• Sales-менеджер. Для менеджерів, які находяться в полях і працюють на закриття будуть інші смарт-контракти. Для них показниками будуть кількість проведених зустрічей (мінімум 5 на тиждень), коефіцієнт закритих і втрачених клієнтів (10 до 1), середній показник по перерахуванню клієнтських грошей на рахунок компанії (100К в квартал). Якщо в першому випадку з Pre-Sale-менеджерами фокус на кількість, то у випадку з Сейлем на утримання і на якість. При утриманні таких показників, сейлз виплачується зарплата по смарт-контаркт. Якщо сейлз виконує більше і його показники в якісному відношенні ростуть, він отримує бонус у вигляді 10% від ревенью компанії на кожну транзакцію понад 10К. За закриття угод, за умови того, що вони закривалися з двома ID (Pre-Sale) і сейлз-менеджера, він гарантовано отримує 5% від угоди. Якщо сейлз самостійно знайшов і "закрив клієнта", він отримує 15% від вартості проекту. Якщо сейлз-менеджер перевиконує план на 120%, він гарантовано отримує бонус у вигляді + 1% від ревенью проектів за квартал.

Можна придумати будь-які умови, які підходять саме мені і моїй компанії. Мені не потрібно буде контролювати сейлзов, тому що система сама їх контролює. А сейлзи розуміють, що якщо вони не виконають обсяг активностей в місяць, вони не отримають зарплату. Відповідальність на них, а не на кому то в компанії. Ледарі довго не протриматися, а люди, які зацікавлені працювати ефективно будуть тільки раді такій системі.

Розробники. Мій ІТ-будинок там, де немає печенек і PM-ів

Щоб забезпечити умови роботи для найважливіших панів ІТ-світу, потрібно максимально прибрати подразники, які можуть заважати. Це присутність інших людей. У моєму розумінні, особлива концентрація на завданні може вийти тоді, коли немає якихось перешкод на горизонті. Коли є офігенний вид з вікна і немає настирливих PM-ів, які намагаються контролювати.

Щоб розробника стимулювати працювати стільки, скільки потрібно за умовами контракту, можна здійснити смарт-контракт і прив'язати дані до трекінгу годин в #Jira. Наприклад, при виконанні білінгу розробника в день не менше 6 годин, він отримує 5% від зарплати, при биллинге о 7 годині і вище, отримує 7% від зарплати, за овертайм понад 10 годин, отримує бонус у вигляді 2% від вартості проекту. Також можна прив'язати цифри з естімаціей фич в проекті. Якщо розробник логірует час, яке збігається з естімірованним часом, він по смарт-контракту отримує бонус у вигляді 100 $. Якщо ІТ-компанія не забезпечує роботою по смарт-контракту, розробник отримує додаткові години за кожен день простою. Дані годинник він може витратити на відпустку.

Це про математику і контроль. Тепер про зовнішню сторону медалі. Навіщо частина розробників перевозити в Мексику? Для того, щоб організовувати першу лінію спілкування з клієнтами компанії. Клієнт хоче працювати з людьми, яких можна побачити. Клієнт швидше погодитися на роботу зі мною, якщо у нього буде відчуття, що його команда сидить в двох годинах льоту. Працювати і жити в Мексиці не проблема, як наприклад, в США. Отримати візу набагато простіше.

Якщо прикинути зміст віртуального офісу і співробітників, які повинні сидіти на місцях, то виходять такі цифри:

• R & D в Мексиці: 3000 $ в місяць (на 30-40 осіб) в Los Cabos, обладнати офіс: 10000 $
• R & D в Києві 2000 $ в місяць (на 8 осіб) - Unit City, Hub 4.0, Creative Quarter
• Representative Office в ЛА - 1000 $ в місяць
• Representative Office в Лондоні - 700 $ в місяць
• Переліт Київ-Мексика: 1000 $ (туди і назад)
• Візи (100 $ на одного)
• Дистанційні сейлзи - 3-5К (в місяць)

Ризики Віртуального офісу

Ризик 1 - знайти і прособеседовать сейлзов віддалено (багато нервів спалив на цьому);

Ризик 2 - ротація персоналу (час, відмови);

Ризик 3 - запуск проекту часто зсувається за часом в більшу сторону (оформлення документів).

Але якщо вміти працювати з картою ризиків, можна багато чого опрацювати заздалегідь.

Ідея моєї статті показати, що немає перешкод для відкриття нових офісів і управління компанією віддалено. Мені як біздеву дуже подобається аналізувати різні варіанти і ринки, з огляду на зручність для клієнта і вигоду для компанії. Моя мета - не бути прив'язаним до робочого місця і організувати 70% співробітників роботу віддалено.

Можна працювати де завгодно, по смарт-контракту відвантажувати певну кількість дій і отримувати гроші на рахунок автоматично. З моєї пропорції на відділ продажів приходиться 1 сейлз на 30 розробників.

Буду радий вашим коментарям, share статті в соціальних мережах.

Автор Sales Label in IT : Антон Федулов